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* 踩盘技巧及要求 * “踩盘!踩盘!踩盘!”他不耐烦的喊着:“不熟悉市场,巧妇难为无米之炊!” 你知道为什么要踩盘吗?——作用 你知道踩盘有哪些要求、需要掌握什么技巧?——学习 你了解房地产宏观环境吗?——周边市场 你知道现在的房地产市场是一个怎样的市场?——评价 * 一、踩盘要求及技巧 (一)踩盘存在的问题 (二)踩盘时的心态 (三)踩盘的目的 (四)踩盘的要求 (五)踩盘的技巧 (六)踩盘经验分享 二、宏观市场分析 三、松岗区域市场分析 * 踩盘的目的 技巧 需要注意的问题 要求 做个快乐的情报搜集者! * 踩盘不仅仅是市场研究者的事情!销售、策划,也是要经常去踩盘!的确,在刚入行的时候去踩盘,是一件很痛苦的事情! 一是年纪小,太嫩,一眼就能知道不是来买房的; 二是自身心态,有点畏惧销售员的目光; 三是自身专业性不够,不知道该从哪里问起。 这三个问题最后导致在踩盘中是漏洞百出、险象环生 往往在对方咄咄逼人的目光下退缩。 “逃”出售楼中心,这时方才大舒一口气,擦拭一下额头的汗珠。。 问题是······我心里怕怕的! 踩盘是良心和自尊心双重考验 * 踩盘其实还是一个技巧的问题,销售人员可以跟你和和气气,却是笑里藏刀,给你的信息没一个真实。 刚入行的销售人员在踩盘时,都会出现羞涩的状况,其心理潜意识就是觉得我不是客户,我还买不起房。如何炼成自信、主动、不卑不亢的赢家心态,在踩盘进入售楼部时保持镇定的心理? 一切都是心态在作怪! 就当成自己真的想去买他的房子,假如他的房子很好,自己买也是有可能的嘛!就这样想!主要是心态上要调节好,不要心虚,精神胜利法! 难道来踩盘的人就不能买房子? * 我第一次踩盘就让人看出是同行来了,因为真正的顾客和去踩盘的人的心态是不一样的,稍微有点经验的售楼员都能够分辨出来。 我做销售的时候,对此是深有体会啊,我就能看出来谁是踩盘的。有的时候售楼员看出来你是做市调,不明说,等你走了之后,就要在背后骂你了。 踩盘一定要端正心态 * 踩盘是销售培训的必修课之一,而踩盘培训的核心也是训练销售人员的赢家心态。 踩盘的目的有三个: 一是了解可类比楼盘和竞争对手的情况; 二是训练售楼人员的自信和把控局面的能力。 三是学习别人的素质、水平、能力、技巧! 在售楼过程中,客户会经常拿竞争对手楼盘做比。这时候如果销售人员对竞争对手一无所知,不能给予客户有理、有利、有节的回应,马上就会给人留下不自信的印象,动摇客户的信心。 聪明的我,为何而来? ——搜集情报+学习! 孙子曰:知己知彼 百战不殆 * 所谓”耳听为虚,眼见为实”。不了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何能够让自己的产品比竞争对手更吸引消费者。 很多人都有踩盘的经历,踩盘是良心和自尊心双重考验的事情,每次踩盘感受可能都不同,同行去看同行的盘子,说白了就是为了搜集情报和增长见识。 作为地产销售和策划,跑盘是必修课,尤其是有规模实力的地产中介公司对此要求尤为严格。 就是为了了解各楼盘的销售实力,销售人员可向同行学习。 同时在收集的时候,必须带着目的去收集。 踩盘就是为了搜集情报和增长见识; 做到“知彼知己,百战不殆” * 需要搜集什么情报? 发展商 销售代理 物业管理公司 所处区域、位置 市政配套 交通情况 开发规模 交楼标准 物业管理费 (元/㎡) 主力消费群 客源结构 建筑园林风格 广告定位与诉求 优惠措施 车位售价 工程进度 主推组团 主推户型、面积 销售价格 (元/㎡) 分析评述(楼盘自身及周边环境配套的优点、缺点): 销售中心 外部包装 销售中心 内部布置 销售人员 仪容仪表 销售人员 服务态度 销售人员 销售技巧 * 3、踩盘的人年龄最好大一点,穿的比较好一点,最好不要穿行政装。问话不要太专业,最好兜圈子问,有时候通过某种文化技巧,能让售楼员自己把东西主动说出来。这是暗调,不好弄得,如果两个人配合一下,会更好一点,一暗一明。 掌握技巧才是硬道理! 1. 踩盘其实就是一个沟通交流的过程,踩盘者首先就要把自己推销出去,让销售人员愿意跟你说话、交流。 2、明确踩盘人、踩盘方向和踩盘的最佳时间 到售楼处有几个时间段要避开:一是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会;二是中午午休和就餐的时间不要去,这个时间段销售人员最疲惫状态全无,此时去无异于找脸色看;三是下午5:30点以后不要去,这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表,要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。只要避开上述三个时间段,在销售人员清闲的时间,不和人家接待客户的主要时间冲突的情况下,你就会了解很多情况。 * 以什么的身
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