四两拨千斤分析报告.ppt

四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用 思考这样一种现象 好多客户在买保险的时候明白，当过一段时间以后所有的细节都不清楚。只是知道保险好。 原因分析：客户投保险的时候有两个重点： 一是认可业务员，二是当时感觉到保险对他的意义（即满足客户的需求——这是我们促成的原理所在） 这里有一点是可以肯定的：客户的思维进入了业务员的思维频道。 四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用 ？ 我们购买东西时的心态分析。 结论： 从注意到兴趣到欲望的购买几个心理阶段。 四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用 销售保险的一个重点 对保险意义与功用的深刻的认识与理解。 四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用 重要的心理学原理 思维惯性 四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用 自然的习惯性反应 好多问题不是问题 四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用 对客户来说 变卦很正常 四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用 我们真正面临的问题是 四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用 提问在拒绝处理中的六作用： 一、引导客户的思路。 二、确认问题 三、锁定问题 四、启发客户思维 五、摆正我们的位置 六、利于共同面对问题（参谋的角色） 四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用 提问的四步骤 一、复述问题，确认问题 二、定义问题，转化问题 三、 取得认可，转让问题 四、启发思维，解决问题 四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用 十要点 一、所有的问题都是客户的问题 二、我们起的作用的引导客户解决问题 三、围绕寿险的意义与功用 四、以需求为中心 五、以提出、分析、解决问题为思路 六、一定要善于发掘出客户真正的问题 真实的思想。 四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用 七、一定设计好问题让客户说 “YES” 八、提出问题后千万要注意倾听 九、赞美客户一定能解决问题 十、总结，促成 四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用 几个正确理念 一、并不是所有人都会成为我们的客户 二、并不是所有的问题我们都能解决 三、并不是所有客户都值得我们留恋 四、并不是所有的问题都要我们替客户解决 五、所有的问题客户都能解决—只要他想要！ 四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用 正确提问的流程图 四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用 例1： 1、老婆不同意。 客：老婆不同意 业：你是说你老婆不同意买保险对吗？（复述确认问题） 客：对 业：那你真的想买吗？（锁定问题） 客：真的 业：那你说如何解决这个问题呢？（转让问题） 客：…… 业：我想凭你的能力肯定能解决这个问题，对吗？（赞美） 四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用 例2 客：老婆不同意 业：你是说老婆不同意拿钱，对吗？（确认问题，转化问题） 客：（如果是NO，会变成其他的处理方式） 业：如果免费赠给你保险你老婆会同意，对吗？ 业：也说是说，她不是不同意保障而是不同意拿钱对吗？ 业：买什么东西都要花钱，对吗？ 直指与你交谈的人，直指问题的关键 四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用 例3 客：我担心现在能交得起保费，以后交不起怎么办？ 业：你是说你现在交保费没问题，担心以后交不起是吗？ 客：是 业：你是真的想投保，对吗？ 客：对 业：那你说如何解决这个问题呢？ 客：我现在想法多挣吧。 四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用 例4 客：我现在很有钱，保险分红没有我投资在股票上收益大。 业：你比一般人聪明，所以你很有钱 ，你说有道理吗？ 客：有道理。 业：你再有钱也愿意让你的钱更多，对吗？ 客：对 业：你不仅愿意自己的钱多，也愿意让你的孩子的钱多对吗? 客：对 业：那你听说过遗产税吗？ 四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用 例5 客：我有社会保险，养老医疗都管 业：你是说你在单位投了社会保险，所有风险单位都管对吗？ 客：对 业：我们谁都不能保证自己不得病是吗？ 客：是 业：我们谁都不能保证自己不得大病对吗？ 客：对 业：那你知道重大疾病单位最多报销多少吗？ 客：不知道 业：…… 四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用 例6 客：我要考虑考虑 业：你是说你要研究研究对吗？ 客：对 业：你如果要打官司会向谁咨询呢？ 客：律师 业：那我们一起来研究好吗？ 四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用 例7 客：我要考虑考虑 业：你认办保险很重要，你要考虑考虑对吗？ 客：对 业：如果你要打官司，你会向律师咨询对吗？ 客：对 业：那我们一起来考虑考虑好吗？ 四两拔千金—提问在拒绝处理中的运用 例8 客：我要考虑考虑 业：你是说你想考虑要不要买保险，对吗？ 客：对 业：我们不能保证我们一辈子各方面都顺利，是吗？ 客：是 业： 四两拔千金