绩优人员专属课件第八讲6.24资料.pptVIP

MONEY —钱 AUTHORITY—权力、决定权 NEED—需求 请您运用“走进去”的思想，写出准客户开发的行动计划并加以实施。 * 新 华 人 寿 保 险 股 份 有 限 公 司 New China Life Insurance Co.,Ltd 北京分公司 培训部 2013.6.24 第八期 新华北分绩优人员专属课程 第八讲 上周课程回顾：客户资源开拓 三个问题？ 第一、 “请进来”客户开发方法是指什么？ 第二、“请进来”的前提条件是什么？ 第三、列举您成功有效的“请进来”客户开拓形式 　 请牢记： 准客户开拓-----“请进来”方法是打造个人品牌的过程，是依靠个人魅力吸引准客户来到您身边的客户开拓方法， 客户开源篇：走进去 您在准客户资源开发上最擅长或最有效的方法是什么？ 提问 准客户是个什么MAN？ 准客户开拓方法 请进来 VS 走进去 准客户开拓方法之一篇 走进去 何谓“走进去”？ 　　所谓走进去就是寻找你身边有影响力的人，通过与他的接触走进他的生活圈和影响力圈，成为圈中一员，继而拥有更多的准客户群体。 了解、熟悉圈子的生活方式； 建立同理心和沟通平台； 传达友好、建立信任； 获得有威望人的认可； 培养共同的爱好和生活方式； 成为其中一员。 “走进去”关键点 “走进去”案例分析 如何走进一个团体并成为团体中一员，进而让这个团体成为我们的准客户群？ 走进“妈妈群”，开拓准客户渠道 1、确定准客户目标市场，年龄在30岁左右，目标群体关注孩子教育。 2、收集和学习孩子教育等信息，了解圈子里人关心的话题 3、传递友好，建立与群的信任关系 4、获得该群权威人士的认可 5、培养自己在孩子教育方面的兴趣与相关知识，与该群建立良好的沟通，进而帮助到他们 6、成为群里的一份子。 -------本案例来自对石丰业务员的电话采访 小组研讨 研讨：有哪些“走进去”的实战例子 小组发表 发表：“走进去”的成功实战案例 小结 1、“走进去”是借用社会、身边资源、省时、省力的客户开拓的方法。 2、选择目标客户群，定位客户群是“走进去”的前提 3、建立与目标客户群的信任度和得到目标客户群中核心人物的认可是关键 4、准客户的开拓就是建立和维系销售渠道的过程。 会后作业 *