折扣洽谈营销话术解析.pptVIP

* * * * * * * * 半小时营销加油站— 折扣洽谈营销话术 四两拨千斤 一掷定乾坤 加油 半小时营销加油站 什么是折扣？ 对于“折扣”的广义理解是企业（商家）在市场推广的环节中在特定时期针对特定产品所采取的一种商业手段，其最普遍的表现形式是在原有价格基础上，产生下行价差，降低单品盈利，扩大销售量以换取竞争优势和整体收益的市场策略。 半小时营销加油站 半小时营销加油站 “折扣”的本质 ——对于企业是一把双刃剑 利： 灵活推广策略 吸引客户眼球 加快市场占有 确保竞争优势 …… 半小时营销加油站 “折扣”的本质 ——对于企业是一把双刃剑 弊： 品牌价值感影响 客户忠诚度影响 市场收益率影响 …… 半小时营销加油站 “折扣”的本质 ——对于客户是一种调味剂 是一种利益诱惑 是一种面子体现 是一种自我满足 是一种加快决定 “折扣”洽谈的准备 1.心理准备 充分自信、把握心理 ——折扣洽谈是销售促成阶段的必经之路，“折扣”是客户购买的最强信息，不想决定购买的客户不会谈“折扣”。恰到好处是这一环节的关键所在；物极必反是这一环节的永恒法则。 半小时营销加油站 “折扣”洽谈的准备 2.策略计划 均分三等、牙膏心态 ——将“折扣”比例分为三块，切勿一次给到底、不留余地。以“挤牙膏”的态度应对客户，“先挤一点表诚意，再挤一点示真心，最后一点要下单”。 半小时营销加油站 “折扣”洽谈的准备 3.客户心理把握 知己知彼、百战不殆 ——充分了解客户的社会属性、家庭背景、性格类别、潜在需求和隐性目的，学会分析客户内在的心理特性，找到突破点。 半小时营销加油站 “折扣”洽谈的流程 1.表明立场——获得信任 2.目的引导 ——充分肯定 3.价值提升——心理建设 4.适时给予——试探铺垫 5.适当拒绝——设置障碍 6.酌情请示——表明决心 7.迫不得已——充分满足 半小时营销加油站 “折扣”洽谈的分步要点（说辞） 1.表明立场 经纪人：XX总，您好，作为您的置业顾问，我会尽最大的努力帮您争取利益。其实，对我来说，公司给您的折扣多与少和我的实际工作（暗示收入）并没有直接的关系。当然，我真的希望您能住上高品质的房子，有一个安定舒适的生活。所以，您放心，我一定尽我所能。 2.目的引导 经纪人：当然，我觉得买房子是一个家庭的大事，您想买这套房子一定是处于对我们公司品牌、产品品质、人性服务以及资金投入的整体认可，折扣只是锦上添花的，没有人是仅仅为了折扣而消费的。 半小时营销加油站 “折扣”洽谈的分步要点（说辞） 3.价值提升 突出品牌服务、产品品质。尤其是针对在前提销售过程中客户自身认可的几个要素进一步获得客户赞同，为谈“折扣”做好充分的产品价值铺垫。 4.适时给予 可以根据之前将均分三等的“折扣”，先给出第一部分，目的是试探客户的心理，观察客户对此“折扣”的反应，以确定下一步采取的措施（“5.适当拒绝”或“6.酌情请示”。 半小时营销加油站 “折扣”洽谈的分步要点（说辞） 5.适当拒绝 一般给出第一部分“折扣”的时候，客户的反应往往不会满足，此时当客户提出要求时，可表难处，并采用恰当的态度“拒绝”，此时的拒绝一般是为了给客户设置一定的障碍，以防客户“得寸进尺”。 6.酌情请示 在设置障碍的基础上，客户强烈表示要进一步“折扣”时，可通过“请示”直接上级，甚至可以引荐上级，以表示对客户的尊重和对于“折扣”一事的重视。 半小时营销加油站 “折扣”洽谈的分步要点（说辞） 7.迫不得已 在经纪人自己，或者和上级的配合下，以“迫不得已”的感觉，给予客户最大的心理满足感，以在成交关键时刻获得客户的决定。最后一份“折扣”给的前提是客户当即预定或者直签合同。可谓：一掷定乾坤。 半小时营销加油站 “折扣”洽谈——七道轮回 借力打力，得法太极 当直接领导（上级）协助经纪人洽谈时，仍按照：表明立场→目的引导 →价值提升→适时给予→适当拒绝→酌情请示→迫不得已为主要流程进行洽谈，当然也可以根据实际情况进行部分环节的加强。 半小时营销加油站 “折扣”洽谈的五忌 1.切忌一步到位 2.切忌心虚急躁 3.切忌惟命是从 4.切忌过于强势 5.切忌欣欣自喜 半小时营销加油站 现场折扣洽谈演练 每位5分钟 OK！  ? 半小时营销加油站 全速提高营销技能 提升业绩！营销加油！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *