汉庭酒店店长营销培训资料.ppt

汉庭销售什么? 现代、舒适、超值 硬件产品特点 安全 舒适 实用 品位 软件产品特点 热情好客 尽心服务 注重细节 可靠一致 温馨商旅，品味汉庭 商务客人的旅途之家，旅途办公室 （Home away from home, Office away from office) 汉庭销售的对象是谁? 商务散客 知识工作者（Knowledge Work），正在成长中的中产阶层的商旅住宿需求，是我们产品定位的主要针对目标客源。 来自重点行业(金融，电子，IT，医药，医疗器械，连锁 零售业） 年龄25~40岁；男性居多 高等学历 汉庭的销售方法是什么？ 广种薄收 择优录用 上下结合 内外呼应 广种薄收---经营不稳定期 销售区域(1公里—3公里---全城---城外) 广开渠道(中间商,直接渠道) 协议数量的要求 2人以上的对外销售人员 对公司及对个人的同步销售 择优录用----经营稳定店 根据用房量筛选，确定维护预订级别 根据收益管理的方法，调整客源结构比例 上下结合的销售 积极参与公司整体促销活动 把单店的促销通过公司平台来宣传 会员卡的销售 内外呼应的销售 对外的销售开拓 对内的客源转化 本店的客源情况和促销反馈 竞争者的销售策略和经营情况 在确定了销售目标后， 在明确了 销售什么？ 销售给谁？ 谁去销售？ 怎么销售？ 以后。。。。。。 执行 谢谢! 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * * * 收益率 收益率=实际客房收入/理想客房收入 =(实际平均房价*实际售出客房数)/(门市标价*客房数) =(实际平均房价/门市标价)*(实际售出客房数/客房数) =房价实现率*客房出租率 =(REVPAR/综合门市价)*100% 例：燕莎VS徐家汇 房型数量及门市价 综合门市价 标房 大床房 商务大床房 套房 燕莎店 (87间) 61间/299元 无 24间/299元 2间/580元 305元 徐家汇店 (171间) 95间/299元 30间/259元 46间/299元 无 292元 3月平均房价 3月出租率 REVPAR 收益率 燕莎店 278元 106.8% 296元 97% 徐家汇店 250元 112.9% 282元 97% 当力图提高营业收入时，可直接操纵的工具是价格。 同等收益出租率=价格变化前出租率*（变化前价格/变化后价格） 收益管理并不能计算出价格究竟应该升高或降低“多少”来实现总收入的提高，但可以决定价格的上涨或 下调“是否可行“ 例： 某店欲推出价格促销，将现250元的房价优惠至200元，现出租率为80% 80%*（250/200）=100% 结论：如采用此促销，出租率增加20%方与现收益持平。 前提：市场相对稳定 客房库存管理 超额预订 是一种艺术，也是一种冒险 在决定超额预订幅度时，应考虑的要素： 历史记录；预订趋势；本地将举行的重大活动；竞争者状况；未经预订临时到达的客人数量和频率等 注意：不同客房类型的超额预订 超额预订的成本 No-show率 预订取消率 超预订转外酒店数 流失统计表 流量控制表 预测数据 可供房总数 （total guest rooms) － 坏房 （out-of order ) － 过夜客房数 ( stay-over ) － 预订当日抵店客房数 ( arrivals ) － 延长客房数 ( extensions ) ＋ 提前退房数 ( early check outs ) ＋ 预订未到数 ( no show ) ＋ 取消客房数 ( cancellation ) -----------------------------------