华北大宗商品交易中心催眠式销售V1资料.ppt

——倍增十倍业绩的奥秘 催眠式销售 成功人士十大特质 一表人才 两套西装 三杯酒量 四圈麻将 五方交友 六出祁山 七术打马 八口造势 九分努力 十分忍耐 成功营销开始的三三三原则 三十分钟的准备 三秒钟的印象 三分钟的表达 客户类型解析 视觉型人：说话快、声音高、眼睛不停的转动、思维跳跃大、肢体语言丰富、听别人说话时眼睛注视对方，经常说“我看到……” 听觉型人：说话不快不慢，阴阳顿挫、肢体语言时有时无、当别人说话时眼睛四处看，不注视对方，经常说“我听说……” 感觉型人：说话慢、反应慢、半天才说一句，没有肢体语言，经常说“我觉得……” 说服力的奥秘 语言 占17% 语调占28% 肢体感染力占55% 说服力的训练： 1.眼神 2.朗诵 3.动作训练： 握拳—决心力量、肯定战胜 手刀—策略规划、自信远景 剑指—沉稳深思、明快变通 单指：谋略告诫、坚持决策 沟通最好的方法：“问” a、开放式的问题——了解客户的需求 b、封闭式的问题——引导客户的思维 c、选择性的问题——明确后果 d、利用反问掌握主动 e、七加一法则 沟通=财富 建立一个问问题的语库 F、O、R、M、H、D法则： F：家庭 O：工作 R：休闲 M：财富 H：健康 D：梦想 沟通第二好的方法：“聆听” a、对别人说的话表示出极大的兴趣； b、让顾客尽情的表现自己，引导顾客不停地说。 如何解读客户的购买信号 一、语言信号 询问产品的更多细节 要求详细说明购买后的服务 给予一定程度的肯定 讲述参与意见 提出一个新的购买问题 二、行为信号 频频点头，对你的介绍和解释表示满意 耸起的双肩放松下来 身体向前倾，更靠近销售人员 用手翻阅合同 再次翻看合同及说明书 听完介绍长时间沉默不语 询问旁人的意见 主动热情的将销售员介绍给朋友 开始细算全款及贷款数额 三、表情信号 双眉舒展 眼睛转动加快，好像在想什么问题 眼睛好像要闭起来 嘴唇开始抿紧，好像在品味什么东西 神色突然活跃起来 态度更加友好 视线随着销售员的动作而移动 紧张的微笑趋于自然 绝对成交技巧 指令成交 二选一法 总结利益成交法 优惠成交法 预先框式封口法 激将法 从众成交法 惜失成交法 对比成交法 批准成交法 特殊待遇成交法 解除客户抗拒的八个步骤 确定决策者 完全接受（3F法则） 确认客户的抗拒点，以问题代替回答，了解客户产生抗拒的真正原因 辨别客户的抗拒真假 锁定抗拒点，这是不是您唯一的困惑？除了这个问题还有没有其他问题？ 取得客户的承诺，如果我们可以帮您解决这个问题，您是否能立刻下决定 再次框定和确认，您是一位坦诚和讲信用的人，相信解决您的问题后您会做出一个明智的选择 以完全合理的解释来解除这个抗拒点 解除抗拒 1、我要考虑一下 销售员：太好了，想考虑就表示您有兴趣，是不是？刚才您已经了解了我们项目的特点和优势，这也非常符合您的要求，我虽然在很多方面不如您，但对项目了解还是很全面，您有任何的问题，我可以马上回答您，现在您最想知道的事是什么？ 2、我想多比较几家看看 销售员：您知道吗？很多客户也像您一样，都想以最优惠的价格买到最好的产品和服务，对吗？您可不可以告诉我，您想看些什么，或者做哪些比较？如果您对比完后，您会发现我们最符合您的要求，您一定会回来购买我们的产品，为了帮您节省时间，我们为您准备了同类项目相关资料，您看一看，相信您会最初最好的选择。 3、你的价格太高了 销售员：您认为我们的产品贵，是和什么相比？（引导客户正确看待价格差异，如质量、功能、服务、地段） 4、我需要和某某商量商量 销售员：如果您个人就可以做决定的话，您会不会购买？（取得客户的承诺后）通过对产品的了解相信您会非常认可这个项目，为了更快的让您把我这个机会，我们先帮您暂时确定下来，（把合约拿到客户面前） 售后服务 一个优质的售后服务胜过成交十个客户 1、满足需求60分 2、客户满意80分 3、客户感动100分 赚钱靠销售，致富靠行销！ 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的