万科_天津万科东丽湖三期别墅营销报告_伟业_46p_价格策略_推盘策略解读.ppt

产品特性需求 追求大院落，高产品附加值的客户占42% 客户特征——一期成交客户调研 一期成交客户调研分析 居住型客户 保值、增值型客户 追求高品质高附加值的资源，看好项目发展与生态居住环境 看好区域发展与稀缺产品资源，追求未来的增值空间，希望小投入、大产出 区域构成 关注东丽湖三期产品意向客户主要以中心城区东部的河西、和平、河东为主，占63% 客户特征分析——三期意向客户调研 家庭结构组成 客户特征——三期意向客户调研 客户的家庭属性来看望子成龙型占84%，社会新锐占16%， 职业构成 客户特征分析——三期意向客户调研 私营企业主占34%，企业高管占31%，三期产品客户的高端属性突出 置业需求 价值预期 客户特征——三期意向客户调研 度假型需求占53%,自住比例占32%， 生态还是项目的最佳价值卖点占39% 价格需求 是否有意向购买联排产品 客户特征——三期意向客户调研 8000均价接受度较高占78% 坚定意向的客户占61%, 北京 及外省市 中心西部 中心东部 东丽区 空港及开发区西区 塘沽区及开发区母区 中心西部 客户特征——客户区域 中心城区 东丽 空港 开发区 度假型客群 中心城区 东丽 空港 开发区 投资型客群 中心城区 东丽 空港 开发区 自住型客群 主 轻 主 轻 主 轻 主 轻 主 分区域需求特征 客户特征——客户需求 客户特征——客户描摹 客户特征动态描摹 客户区域主要辐射至中心城区东部，开发区、空港东丽补充 主要以私营企业主、企业高管的财富人群 度假型、投资型为主 区域发展 社区逐渐成熟 产品价值提升 客户区域：开发区、空港东丽在增加幅度高，外企、外地、外籍比例上升 资本移民更高端的新富阶层 居住型比例上升 现在客户特征 未来客户特征 根据客户采样分析，项目存在客群的购买基础，线下夯实基础客户，线上导入新品形象 价量引导，均好去划，实现产品溢价空间 营销计划 营销计划——重点工作 基础客户——暗线动作前置，引发头羊效应 新客户——明线推广平台延展，形象价值引导 发挥项目客户资源优势，前置梳理客户资源 老客户与原有意向客户体验产品的周期提前 把握产品需求特征，控制资源均好放量 整合项目综合价值，进行市场灌输 人文的体验活动与市场进行有效沟通 大盘线下新品姿态，不同区域市场沟通状态 夯实基础，做好充分的市场沟通 持续性的市场信息渗透； 注重内部客户推广； 做好客户区域区分推广； 活动与客户的沟通 营销计划——重点工作 现场展示价值 6月 7月 8月 9月 10月 11月 现场 推量 1.58万(82套) 1.13万(59套) 1.5万（81套) 储备 120组 150组 100组 湿地公园开放 现场展示——体验配套成熟、产品价值感与湿地生活方式 软宣 湿地人居的认知 示范区开放 产品生态人居价值体验 湿地与人居生活方式 世界湿地日 大众 配套成熟 三期产品线上形象出街 配套 千人入伙 学校开学 配套成熟---招商持续、联盟商家活动 营销计划——下半年工作计划 世界湿地日 基础客户 产品体验型客户 价值感染型客户 营销计划——工作计划 基础客户 5.20 客户资源梳理 明确客户意向 初步信息释放 7.8 万科业主直投 项目业主直投 意向客户直邮 关系客户推介 内部客户推介活动，大范围客户约访 5.20 7.8 销售证获取客户开始收取意向金 新客户 渠道媒体资源产品信息市场渗透 杂志+网络信息论坛+软文 推介资料+DM+万客会 活动推介 收取意向金 三期联排形象出街，大众媒体与渠道媒体同期发布 报纸+户外+网络+短信+直邮 5.26 6.04 6.09 5.23 5.26 6.03 6.04 6.11 6.16 6.16 6.17 6.23 开盘认购 6.07 6.11 销售证 开盘认购 6.09 销售证获取内部客户开始收取意向金 收取意向金 持续收取意向金 持续收取意向金 促进新到访客户 价格释放 6.29 6.29 释放产品信息 价格区间 　2007年销售目标： 　　　实现销售均价8860元/平米 　　　 推售面积4.2万平方米