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Company Logo 中小商业地产招商策略 招商步骤和技巧 第一步：重视主力店市场定位和业态定位等设计前的商业策划，并将其作为招商工作的指导性文件；掌握正确的招商程序，并在规划设计前完成主力店租赁工作，具体的程序如下：　　 商圈分析→市场定位→业态定位→主力店租赁→规划设计→建造…… ，主力店部分可在项目的条件下按主力店的要求进行订单设计。 Company Logo 中小商业地产招商策略 招商步骤和技巧 第二步：按拟定的市场定位和业态定位确定初步主力店条件。通过相关网站、展览会、各地商会、招商局、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其拓新店的计划，最后再确定主力店目标名单，并将其设立成三层目标群。将不同业态要分开。 Company Logo 中小商业地产招商策略 招商步骤和技巧 第三步：召开主力店招商恳谈会，邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加，恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合作的条件、可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制定合理的招商条件和政策。召开恳谈会时，可邀请当地政府相关领导或职能局的领导参加，并清他们在会上介绍当地的投资情况和表示支持的态度。当然，最好能邀请当地有影响的媒体派记者参加恳谈会。 Company Logo 中小商业地产招商策略 招商步骤和技巧 第四步：视招商恳谈会的情况，在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔2～3天沟通一次的跟踪办法专人跟进。而且，要重点对第一层目标群的各个管理层进行充分的沟通，加快其投资决策的步伐。 Company Logo 室内建材市场招商策划 2010年，全国装饰建材工业产值达到12126亿元 ,今后十年，我国每年至少要竣工住宅建筑面积2亿平方米。 唐山市建筑企业房屋施工面积3632.92万平方米，增长30.0%；房屋竣工面积1121.35万平方米，增长9.9%。全市商品住宅建设规模不断扩大，全年完成商品住宅投资244亿元，开工1974万平方米，竣工352万平方米，本年新开工建设项目1235个 。 Company Logo 建材行业同其他行业一样，面临着更为开放的 场环境，国内、跨国大型建材零售连锁集团纷纷登 陆中国各地，面对众多强大的竞争对手，一个新建 大型建材市场项目如何制定具有竞争优势和战略意 义的招商及经营方案呢？ Company Logo 从产业关联度看，装饰建材需求量将会快速增长 据有关部门测算，住宅投资 的诱发系数为1．5－ 1．7。也就是说，每投入100元的住宅投资，可 拉动150元到170元的相关产业（建材、商业、服 务业等许多行业的发展）需求。每销售100 元的 住宅可以带动130元到150元的其他商品销售。 Company Logo 面对本土市场的现状，消费者动态需求，不断 进行业态组织模式的改善和经营模式调整的课题， 我们可以用四步竞争法则来解决： 一是需求定业态法则； 二是攀龙附凤法则； 三是栽花引蝶法则； 四是特色文化法则。 Company Logo 一、需求定业态法则： 有需求才有市场。做市场，不能跟在别人后面照搬照抄，而要根据消费者的需求确定商业业态。业态可以根据消费者的真实需求进行更改、提升、组合等，目的都是为了能更好地做好市场，达到开发商、商户和消费者三方共赢。 21世纪消费者对所构买的建材产品和服务有五个方面的需求愿望：速度、质量、品种、服务、价格。 “市场”业态解决了速度、价格、质量；“商场”业态解决了品种齐全、质量保证、优质服务、高档化的问题。所以，我需要把两种业态的优势提炼出来组合成一种 “市场化经营，商场化管理”模式 Company Logo 二、攀龙附凤法则： 攀龙附凤，引进全国知名品牌，起到了吸引商户和提升名气达到以商引商、以商带商的作用。把握好差异化经营，利于开业后争取到不同的消费群体。 不入狼窝，怎样与狼共舞？在引用此法则时，适当地引进知名商号，有利于更快地带旺整个市场的招商，更利于市场对中小商户的招商政策的调整，达到双赢的目的。 Company Logo 三、栽花引蝶法则 栽花引蝶是通过科学的定位，创办特色专业市场，吸引四方客商，搞活流通市场的经营谋略。花香引得蝶飞来，关键在“花香”。 如世界家居行业排名第五的瑞典“宜家家居”利用栽花引蝶法则长期坚持特色经营、走产品差异化经营道路 ，首先是按“简约”的理念提供特有的家居新产品；其次按消费者的购买家居用品习惯有效地安排商品的展示和人本化行走路线规划，吸引很多顾