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销售的10大步骤 成功= 态度+ 技能 100% 100% 成为顶尖销售人员的十大步骤 1 . 充分的准备 2 . 使自己的情绪达至巅峰状态 3 . 建立信赖感 4 . 了解顾客的问题、需求和渴望 5 . 提出解决方案，塑造产品价值 6. 做竞争对手的分析 7. 解除反对意见 8. 成交 9. 要求顾客转介绍 10. 做顾客服务 一、充分的准备 1. 专业知识的准备 2. 人际关系的准备 3. 销售对象的准备 4. 精神上的准备 5. 形象上的准备 6. 健康上的准备 二、将情绪到达巅峰状态 1. 改变肢体动作 2. 听积极充满活力的音乐 3. 自我暗示 三、建立信赖感 1.有效的倾听 2.有效的模仿 3.使用顾客见证及相关资料 四、了解顾客的问题，需求和渴望 Familly 家庭 Occupation 职业 Recreation 休闲 Money 财务 有效的进一步了解 Now 现在 Enjoy 满意、快乐 Alter 更改 Decision-maker 决策者 Solution 解决方案 五、塑造产品价值，提出解决方案 你卖的不是产品，而是产品带给顾客的好处 钱是价值的交换，买产品的行动是为了 追求快乐或逃避痛苦 我们是为了提高效率，追求最大的利润 销售是用问的，而不是用讲的 销售提供解答，而不是提供产品 六、做竞争对手的分析 要跟同等级的对手做比较 要跟同类产品中比较贵的做比较 绝对不可以批评竞争对手 不要怕竞争对手批评你 讲出自己产品的三大优点和竞争对手的一个弱点（只讲述事实，决不做攻击） 七、解除顾客反对意见 有反对意见的是好顾客 如何面对呢？ 1. 不要理睬他的“反对” 2. 听他讲话 3. “反击”他 4. 认同他 5. 问他一个问题 (最好解决争论的方法是避免争论） 6. 预先框视 问题示范: “您买产品是注重价格还是效果” “没有效果免费要不要?” “有效贵一点也值得,效果是最重要的对不对?” “先看看有没有效果?” 八、如 何 成 交 销售的关键在于成交 成交是一种情绪 很多销售人员缺乏自信，在销售快要成交的时候却变得支支吾吾。你必须记住：顾客会像效仿你的热情一样效仿你的迟疑！ 九、要求顾客转介绍 1. 再次确认产品带给顾客的好处 2. 要求同等级的顾客1—2位 3. 了解准顾客的背景资料 4. 要求准顾客的电话号码 5. 打电话给准顾客表明来意，约定见面时间 6.利用道歉的方式，要求转介绍。 十、做顾客服务 服务的定义： 发自内心 高品质的服务仅靠礼貌和微笑是远远不够的…… 真正的销售高手是靠服务取胜的，并以服务代替销售！ 新销售人员：75%开发+25%服务 顶尖销售：75%服务+25%开发 服务是事业的基础： (1) 顾客的数量 (2) 顾客的购买力 (3) 顾客的忠诚度 二、建立完善的顾客情报信息系统 1.建立顾客档案卡片 2.纪录行动报告（工作量/工作案例） 3.定期整理 4.做好服务纪录 服务客户的五种“爱的语言” 1. 赞美 2. 肢体接触 3. 时间 4. 服务 5. 礼物 “好”的服务是 —— “有求必应”的服务 但卓越的服务是 ——能够“想在顾客的前面” 没有不能实现的目标，实现 的关键就是---自我操练！ APPLE APPLE