销售部门规范课件解读.doc

目 录 第一章 、销售部门职能 2 第二章 、销售部管理结构 3 第三章 、销售部职务说明书 3 第四章 、销售部工作流程 7 第五章 、销售工作制度 8 第六章、 销售人员出差制度 第七章 、销售工具的领用、使用、管理办法 10 第八章 、销售部的授权（责）、命令、汇报制度 11 第九章 、销售部保密制度 12 第十章 、客户资料、销售协议书管理制度 12 第十一章 、客户投诉、异议处理办法 13 第十二章 、销售部与公司各部们、其他公司的业务协调制度 14 第十三章 、销售人员的工作绩效评估办法、薪金、奖励、惩罚 15 、销售部门职能 销售部门职责： 组织完成所属项目的发售； 确保公司销售回款目标的完成； 公司项目、市场营销决策的拟定及提案； 主要职能 1、制定每月、季度、年度销售计划，进行目标分解，并执行实施； 销售人员每周、每月、季度销售任务的制定与监督； 建立、管理、监督、督促销售部正常工作运转，正常业务运作； 建立各级客户资料档案、保持与客户之间的双向沟通； 合理进行销售部的预算控制； 研究掌握销售人员的需求，从分调动工作积极性； 制定销售人员行动计划，并予以检查控制； 定期收集整理市场信息；定期把市场信息报备公司； 预测市场危机，统计、催收和结算货款； 做好销售服务工作，促进、维护公司与客户间的关系； 组织、完成部门所属项目的销售 对产品的修改与调整提出建议； 、销售部门管理架构； 第三章 销售部门职务说明书 A、部门经理 直接上级：销售总监/营销总监/总经理 直接下级：各销售组主管 本职工作：营销方案制定、执行、完成销售目标和回款目标。 职位职责 1、负责部门日常行政管理及部门工作计划、目标的制定、检查、以及部门员工的考评工作； 2、对销售结构设置、人员结构合理性负责； 3、负责推广公司产品的具体业务管理工作，制定销售策略、价格策略等； 4、拟定年度销售计划，分解目标，报批并督导实施； 5、负责组织本部门销售市场调研，合适项目和政策法规的研究工作，及时掌握市场动态。跟踪掌握市场行情、具体项目、客户动态及时提出合理有效的营销策略；同时按照公司批准的整体销售计划和方案，认真组织和努力完成项目的销售工作； 6、汇总市场信息，提供项目调整、修改建议； 7、把握重点客户，参加重大营销谈判和签订合同； 8、关注所管辖的人员心态变化，及时沟通处理； 9、负责健全部门组织结构，对部门下属分工授权、检查、报告制度，对其业绩进行评估、做到一专多能，负责到人，合理调配，以保证部门各项工作业务的完成，强化组织功能，树立专业的团队意识； 10、制定实施销售费用计划及预算，严格控制销售成本，降低销售费用； 11、及时协调和处理解决客户的各类投诉并反馈有关信息，认真做好售后服务工作； 12、组织建立完整的客户档案，确保销售人员离职后客户不丢失； 13、指导、巡视、监督、检查下属； 14、定期向直接上级述职； 15、向直接下属授权，布置工作； 16、负责直属下级任用的提名； 17、制定部门工作计划和规章制度，报批通过后实行； 18、制定直接下级的职务说明（岗位描述），并界定直属下级的工作范围； 19、受理直接下级上报的建议、异议、投诉、冲突和争议并进行裁决； 20、负责直属下级工作程序的培训，执行和检查； 21、申报直接下级过失和奖励报告； 22、负责本部门出库单的审核，负责额外折扣的批准和确认； 23、参与项目策划工作； 24、负责对销售主管进行培训和管理，根据实际工作情况向销售总监建议奖励、留用、处罚、及解聘销售主管； 25、每月向公司销售总监提交工作报告及工作计划； 26、负责协调与各部门关系； 27、参与公司例会和有关销售业务会议； 28、处理紧急突发事件； 主要权利 1、有销售部门的代表权； 2、有对部门所属员工及各项工作的管理权； 3、有向销售总监/总经理报告权； 4、有对直属下级岗位调配的建议权和任用的提名权； 5、有对所属下级工作的监督检查权； 6、有对所属下级的工作争议的裁决权； 7、对所属下级的管理、业务、业绩的考核权利； 8、人员的辞退、招募、录用、业绩考核审核权 9、有代表公司与客户在销售有关事务上的代表权； 10、一定范围内的价格优惠权； 11、项目营销方案的决策权； B、销售组主管 直接上级：部门经理 本职工作：管理和规划本组销售工作、依公司销售策略进行产品发售； 职位职责 1、定期提交本团队的工作计划、人员安排，并负责计划和安排的实施 2、销售代表的业务指导与检查、控制、监督销售流程，保证销售业务按计划、程序顺利进行 3、销售代表的入职培训和日常业务培训 4、销售代表的考核及日常人员管理，销售团队建设，并提交人员使用与管理建议 5、定期向主管领导提交业务分析报告（客户分析、销售策略效果与建议等），并组织销售代表