农药经销商的发展趋势与对策培训课程(81页)详解.pptVIP

农药经销商的发展 趋势与对策 张志强 教室里培养不出来成功的管理者. 但有实践经验的管理者却能够在教室里脱胎换骨般地提高他们的管理技能. 有什么样的经销商，就会有什么样的市场 经销商做的有多好，市场就会有多大 课程内容 说在前面：我们的困惑 一、建立正确观念，正视厂商关系 二、全面经销商管理 三、做好七个一工程 四、科学的客户拜访 五、销售技巧 农药需求： ■　全球农药销售 300亿美元 ■　中国农药销售 625亿元(2500多家定点企业) 农药经销商生存环境 把握流通渠道最上端的优势逐渐消失，市场地位岌岌可危 前有强敌（生产商的密集分销直营政策） 后有追兵（异军突起的连锁经营） 农药经销商生存环境改变的原因 第一，生产企业的需求已经发生了变化 代理制 经销制、助销制 密集分销，设经销户 直营政策、抢占终端（抢走了经销商的财路） 第二，流通行业的结构发生了变化 农资连锁经营 一种代表着先进模式的具有顽强生命力的经营业态，挤占了传统的流通渠道 北京德地得，南京红太阳，德农，千村植保，中诚国联 农资连锁经营的障碍 农资的自身局限性：季节性太强 农资连锁经营的关键和核心:五个统一 统一标识、统一设计、统一管理、统一配货、统一价格 农资连锁的关键——锁“思想”（蓝天商学院） 农药经销商的经营状态 夫妻店型 典型表现：没有库存管理，不清楚产品卖多少，利润率是多少，没有员工，只有帮工（不是侄子，就是外甥） 事必躬亲型 典型表现： 老婆：库管、会计、出纳一肩挑 老公：业务、攻关、坐台一条龙 企业化管理型（绿业元，哈尔滨富尊） 典型表现： 职能细分化 分工明确化 管理制度化 收支清晰化 企业化管理型 老板干什么？（甩手掌柜） 拓展市场 学习：参加培训和营销讲座 考察新合作伙伴，新产品，新项目 农药经销商的困惑（1） 困惑之一：不招人做不大，招人又养不起;招笨蛋没用，招能人又怕成为对手。 农药经销商的困惑（2） 困惑之二：不做赊销，货铺不下去;做赊销，款收不回来——真是左右为难。 农药经销商的困惑（3） 困惑之三：好卖的产品（名牌）不赚钱，赚钱的产品（非名牌）不好卖。 农药经销商的困惑（4） 困惑之四：没有厂家支持，难以做起来；做不起来，厂家更不支持。 农药经销商的困惑（5） 困惑之五：不走出本地市场，发展受限制;走出本地市场，厂家又有很多限制 农药经销商的困惑（6） 困惑之六：绕过二批，直做终端，难度太大;做二批，二批又是赊销之源,发展瓶径. 农药经销商的困惑（7） 困惑之七：不做宣传投入，没有销量;做宣传投入，又害怕血本无归。 农药经销商的困惑（8） 困惑之八：选择有实力的厂家，规矩太多;选择没实力的厂家，又做不起来。 农药经销商的困惑（9） 困惑之九：价格高的产品，消费者不愿买。价格低的产品，消费者不敢买。 农药经销商面临的现实 从传统经营模式向新型经营模式转型。 从传统经销商向区域市场经营者转型。 农药经销商发展的趋势与出路 ■前向发展：向上游寻求竞争的蓝海，自己创立品牌（此举有一定的投资风险和实力要求） ■后向发展：建立自己的终端销售店，建立自己的销售连锁店（这种做法势必分散注意力，而且会带来新的经营管理难度，经销商要量力而行） 农药经销商只有搞清楚自己是谁，弄明白自己的处境和困惑，才能知道自己该往哪里去！ 农药经销商如何做大做强？ 傍大款——找好厂家 拉人马——扩大队伍 做市场——扩大地盘 会管理——大而不乱 找模式——快速复制 一、建立正确观念，正视厂商关系 问题点： 1、市场是厂家的 ，厂家给支持我就做，不给就不做。 2、哪个品牌的政策优惠，利润空间大就销那个。 3、用促销、赊销、降价来建立市场。 观念一：市场是经销商的生存之本 1、市场是什么？ 2、市场是谁的？ 3、市场的组成要素 品牌：产品品牌、服务品牌 网络：渠道、客户、终端 队伍：销售人员 能力：管理能力、人员能力 小结： 经销商最重要的资产就是自己的市场 厂家看中的是经销商的区域市场运作能力 却少市场优势的经销商必定会被厂家淘汰 经销商要成为一个好“地主” 观念二：同品牌一起成长 ■傍大款——找好厂家、好品牌 观念三：厂家是经销商最重要的客户 经销商是企业养大的 经销商要忠诚于厂家，服务好客户 观念四：用增值服务培养下游客户的忠诚度 小结 一、建立正确观念，正视厂商关系 观念一：市场是经销商的生存之本 观念二：同品牌一起成长 观念三：厂家是经销商最重要的客户 观念四：用增值服务培养下游客户的忠诚度 二、全面经销商管理 　　　 　　　　 全面