寿险的专业化推销之促成培训(43页)详解.ppt

太平人寿首批训练师培训教材 促成的理由 “临门一脚” 开发新客户 Loss 不买才会损失 请问您觉得将来每月多少养老金才好呢？ 专业化推销流程 之 促成 TAIPING LIFE INSURANCE COMPANY 什么叫促成------ 在投保书上签字 交给你第一期保费 同意配合你的安排去体检（如属必须的话） ——这个说服客户采取上述行动的过程，我们称之为促成 捕捉准主顾购买信号 行动上 言语上 准主顾的表情变化（动作上） 客户拿出保险费率仔细看 客户特地拿出东西请你吃 客户问起别人的投保情形 电视音箱关小时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它 促成时机 准 主 顾 提 出 问 题（言语上） 我需要去体检吗？ 能便宜点吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后真得有事，能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 今天刚好手头不便 促 成 方 法 推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 风险分析法（举例法、威胁法） 故作神秘法 利益说明法 行动法 明示法 最低承保额法 小狗法 转身询问法 分组研讨 每组研讨3个具体促成话术。 时间：10分钟 要求：所有成员积极参与； 研讨结果要代表本小组全体成员的意思 默 认 法 话 术 ——请问仪琳小姐，您的生日是什么时候？ ——请问仪琳小姐，您的地址是．．．．．． 二 择 一 法 ——您看您是选择我们的工作人员定期上门服 务还是选择直接从您的银行帐户转帐？ ——您打算55岁退休还是60岁？ 激 将 法 话 术 ——田伯光先生，您的朋友仪琳已经投保了，以您 的实力，相信应该没有问题吧？！更何况您也 是家庭责任感很强的人！ ——岳不群先生，我看您是个很现代的人，应该可 以接受新的观念吧！ 举 例 法 ——其实我们每个人都不知自己的明天会怎样， 许多被诊断为癌症晚期的患者都不相信自 己得癌，如果有一天．．．．．．人生算 得出利息，算得出风险吗？ ——昨天还活生生的人，今天就已经离开我们 了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？ 故作神秘法 ——任老前辈，您见多识广，您一定知道由于男女 承担的风险有差别，因此按性别来确定费率的吧？ ——当然知道 ——不知道您是否听说过买保险时不分男女，而 按是否吸烟来确定费率？ ——那倒第一次听说！什么公司这么怪啊？ ——正是敝公司，这是我们公司的商品，请您参 考一下。 利 益 说 明 法 ——田伯光先生，您的这份保障计划在交费期 　　内有充足的身故保障金。期满后又有一笔 　　养老祝寿金．．．．．． ——根据您的保障额度，现在投保可以免体检．．． ——您这个月投保少算一岁，可以省1000多元．．． 行 动 法 拿出投保书填写 签发暂收收据 询问投保书上告知事项 请准客户出示身份证 请准主顾确定受益人等 行 动 法 话 术 ——以后再投保只会增加您的保费负担，而且身 体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保 的资格。 ——我们每个人都不知道再过几个月会有什么事 发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明 智的抉择。 明　　　示　　　法 ——田伯光先生，我们已从多方面研究过这 　　个计划，为了使您能早日获得这份保障， 　　现在请您在这儿签个字．．．．． 最 低 承 保 额 法 ——田伯光先生，您可能在考虑我的售后服务是 不是真的象我所说的那么好！没关系，您的 考虑完全合理。这样吧！您可以先选择一种 最低金额的险种，每天只需×元钱，就可获 得×万的×样的保障。只有这样，您才能考 验一下我的服务到底如何？请把您的身份证 借我用一下．．．．．． 最 低 承 保 额 法 不会白白浪费时间，至少收获不等于零 先让准客户成为你的客户，以后再拜访他的理由十足 积沙成塔，积少成多，几张小保单的金额累积起来就 等于一张大保单的金额 推荐理由： 小 狗 法(试用法) 例： 试车 产品试用 新房试住 杂志免费阅读 食品免费品尝 衣服试穿 小 狗 法 ——田伯光先生，您的顾虑也有一定的道理， 要不这样吧！反正我们公司为每位客户 都提供了一个犹豫期。今天，您在这儿 签个字，感受一下我们公司的服务，如