浅谈超市百货店促销策划(119页)详解.ppt

浅谈百货店促销策划 目 录 1、 促销的目的及意义 2、 促销计划 3、 促销方式 4、 促销预算 5、 促销实施 6、 促销评估 7、 怎样拟订促销方案 8、 附：年促销计划一览表 商品促销：采取有效形式和手段，向消费者和用户宣传企业所提供的商品和服务，用以激发购买动机和行为，促进销售，提高市场占有率的活动，即商品促销. 1、促销的目的及意义 促销就是要促进销售、提高业绩。若再加阐述，则促销的目的可归纳为下列几点： 2、促销计划 2.1促销策划程序 2.2 促销计划的要点 2.3 消费者的特性 2.4 消费者构成及心理特征 2.1 促销策划是一项系统工程，需要对销售促进活动的每一个环节进行一系列的策划 2.2掌握促销计划的要点 消费者购买行为受到天气、节令、促销活动讯息及竟争店活动影响，因此一项良好的促销计划应考虑季节月份、日期、天气、温度、节令、商品、促销主题、促销方式、宣传媒体、预算、法令及预期效益等因素。 例如： （１)、婚庆用品 4月份 五月花娇 　　 （２）、冬至饺子夏至面 　　 （３）、十五的元宵仲秋的月饼 2.3 掌握消费者的特性 顾客的购买行为通常在购买频率及时间选择上是计划性的，可是购买类型上，多数的消费者却多属冲动购买型。如何在特定的时间或时段，安排特卖或其他促销活动，从而增加消费者购买力,是促销计划设计时应有的目的。 2.4 消费者构成及心理特征 由于消费者构成不同，心理特征各异，导致对促销手段的运用也不尽相同，我们选用较代表性的对某地市百货店的一次促销调查来说明。 2.4.1消费者对促销手段的影响. 2.4.2 消费者的心理特征 2.4.1消费者构成对促销手段的影响  (1)、性别构成—两性促销态度基本一致,具体偏好有所差异。 (2)、年龄构成—年龄越大，受促销的影响越小 年龄对促销的影响 (3)、收入构成 —工薪阶层最易受促销的影响 (4)、学历结构-学历越高，促销的影响力越大 (5)、职业构成—相关程度不高，没有明显差别。 2.4.2 消费者的心理特征(1)、消费者的心理期待---促销的原动力 (2)、不同的商品讲究“适销对路” 商品采用什么样的促销方式才最有效，是拟定促销方案都要考虑的问题。由于商品与促销方式二者配错而导致促销失败的例子屡见不鲜，因此只有“适销对路”才能产生较好的促销效果。这里所说的“适销对路”就是指不同商品的促销手段，只有在得到消费者的心理认可才会最大化的发挥其功效。在现阶段的商场促销中，有部分商品的促销方式已基本成熟定性，得到认可。 2.5.1商场级促销分类 为使商场经营：周周有活动,月月有促销,商场级促销一般分为：“主题性促销”和“公关性促销”两种。 主题性促销以节日和应季商品销售为主 公关性促销利用非主题档期以提升企业形象等为目的， 例如: 1、总部级 2、公司级 3、商场级 4、专柜级 2.5.2把握好促销目标 概括来说促销目标有两大类： 1、短线速销 2、长期效果。 短线速效一般可通过三个途径达到此目的。 （1）、提高购买人数。常用方法：POP推广、竞赛、减 价优惠、免费试用等。 （2）、提高人均购买次数。常用方法：赠品、折价券、减价优惠、酬谢包装等。 （3）、增加人均购买量。常用方法：折价券、减价优惠、赠品、酬谢包装等。 长期效果： 常用的方法：竞赛和赠品 3、 促销方式 3.1 常见的促销方式与手段 3.2零售店常用的促销方式与促销工具。 3.2零售店常用的促销方式与促销工具 3.2.1、赠购物券　　　　　　3.2.2、折价赠券 3.2.3、满减 3.2.4、降价、特卖或折价 3.2.5、以旧换新.折价 3.2.6、购物抽奖 3.2.7、赠品　　 3.2.8、竞赛 3.2.9、邀请　　　　 　 3.2.10、展示会 3.2.11、样品 3.2.12、顾客服务 3.2.13、联合促销　　　　　 3.2.14、现场促销 3.2.15、示范表演　　　　　 3.2.16、消费者教育 3.2.17 、社会公共服务 3.2.18、中心主题式的促销 　 3.2.1赠购物券，简称赠券 附送顾客可以兑换或现金赠券，有以造成重复性购买，而赠品价值随赠券累积点数的高低而异。 例如：买10