2008思源天津滨海浙商大厦行销方案分析报告.pptVIP

* 滨海浙商大厦渠道营销方案 2008-3 一、建立完善的行销工作模式 作为有效的产品链，本项目属于公建类产品，包含有酒店式公寓、写字楼、商业等多产品形式。在多类型产品销售中，仅依靠传统的住宅坐销方式进行销售，势必使此类产品的销售进入盲区，而另辟溪径拓展直销的行销手段将成为更为重要的销售模式。 二、行销组人员编制 行销负责人：1人（销售总监兼任） 行销组长：销售经理3名（轮换负责制） 行销人员：销售代表3-4人（各销售小组抽调） 客服管理：销售助理1人 建立滨海浙商大厦行销小组 1、行销负责人（由销售总监兼任） 负责带领行销组完成项目组指定的行销工作，并对行销组人员的行为及日常工作做监督管理； 对收集市场信息、资料作相应分析，对本项目的对外拓展渠道提供建设性意见； 负责监督客户资料管理工作的完成； 负责行销组日常工作安排、任务指定、业务培训、业绩考核； 及时了解行销客户的跟进，成交情况。 二、行销组岗位职责 2、行销组长（由销售经理兼任） 完成下达的各项任务； 负责客户渠道开发、信息收集和信息条的核实工作； 完成安排的调研工作，收集整理市场信息，收集相应客户资料，整理归类； 熟悉项目，了解项目的销售情况，能够根据不同销售阶段需求的调整，准确捕捉客户信息并落实到具体工作之中； 上门进行项目介绍和产品推介，使有购买需求的客户对项目产生兴趣； 聘请客户到项目现场考察，进行现场接待，最终实现销售签约； 及时反馈客户各种信息，并及时与置业组沟通，对行销客户的跟进与现场密切配合； 负责每日行销客户的CRM录入工作； 每周向行销负责人提交周工作总结，每月提交月工作总结； 服从领导安排，完成日常工作量； 注意拜访礼仪，注重个人形象； 提高个人业务能力和综合素质。 3、客服管理（由销售助理兼任） 熟悉项目，了解项目的销售情况，能够根据不同销售阶段需求的调整，准确提供符合要求的数据； 负责执行数据库直邮工作及数据录入及筛选工作安排； 负责回访数据的分析、统计、汇总工作； 负责基础数据库的保密及管理工作； 了解项目销售进度及时与置业组沟通客户进展情况，在渠道开发上、客户资源上紧随销售； 负责及时向销售总监汇报数据库的建立工作及与关联部门在工作上的沟通； 负责每日行销组拜访客户表格的收集，整理备案工作； 与置业组紧密配合沟通，负责行销组的客户确认工作； 及时了解行销客户的跟进，成交情况，以月（季度）为单位做项目行销情况分析； 负责行销客户的认购、签约工作。 1、电话拜访、沟通 进行拜访前的准备和培训，根据项目、事件和拜访对象制定统一说辞； 根据有效数据进行电话拜访，了解客户需求； 与有需求或有兴趣的客户进行项目介绍与沟通； 详细了解客户所需要项目资料； 核对客户的地址、姓名、邮编； 帮助客户指定置业计划书。 四、行销组工作手段 2、直投 根据客户提供地址、姓名将客户所需资料邮寄； 清楚写出发件人地址、以便统计投递到达数量。 3、扫楼 对规定区域写字楼，例如河北路、新华路、中心路、车站路、海河外滩、洋货、开发区、保税区等区域写字楼沿线一带进行行销工作； 收集客户名片或对抄水牌的公司通过114进行电话查询； 每营销组每周需完成50组有效客户信息收集。 4、回访 每天对有意向直邮客户电话回访或登门拜访，并在每天5点前填写相关表格交与行销组长确认并输入CRM系统。 5、巡展 对于在巡展现场登记的客户，定期进行电话回访，并详细登记回访内容 6、短信覆盖配合 针对有效的渠道客户发送，或者针对有效区域发送。 五、行销组工作流程 1、工作量核定 公司制作拜访客户确认卡,行销人员上门拜访赠送资料时认真填写,同时请拜访单位工作人员签字确认: 要求每周客户拜访和巡展接待量最少为50组: 做好所有拜访大客户的回访、邀请工作，认真记录客户情况。 拜访客户确认卡示意： 拜访客户确认卡 拜访时间:_______年_______月_______日_______时_______分 客户名称:_____________________________________________ 客户地址:_____________________________________________ 客户电话:_____________________________________________ 赠送资料:_____________________________________________ 签收人: _____________________________________________ ２．客户归属核定 行销人员拜访后认真填写“拜访客户确认卡”，“拜访客户确认卡”有客户签字确认方可视为有效。根据有效的“拜访客户确认卡”进行ＣＲＭ系统录入。录入后“拜访客户确认卡”交由项目