电话营销的目标设定与问题处理(39页)！.pptVIP

客户异议的处理 客户异议的处理 处理异议的原则 争辩是销售的第一大忌 销售人员要给客户留“面子” 与客户争辩，失败的永远是销售人员。一句销售行话是：“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大”。 销售人员要尊重客户的意见。 销售人员不能语气生硬。 客户异议的处理 客户异议处理技巧 1、忽视法 2、补偿法 3、太极法 4、询问法 5、“是的……如果”法 6、直接反驳法 客户异议的处理 客户异议处理技巧 技巧能帮助您提高效率，但对异议秉持正确的态度，才能使您面对客户异议时能冷静、沉稳；能冷静、沉稳才能辨别异议的真伪、才能从异议中发觉客户的需求、才能把异议转换成每一个销售机会。因此，销售人员们训练自己处理异议，不但要练习您的技巧，同时也要培养您面对客户异议的正确态度。 客户可能的反应以及处理模式 1、 最好是客户接受你的建议 2、客户拖延做决策 3、客户对你的建议不太感兴趣 4、客户不太信任你 5、客户对你所讲的有些误解 6、 你无法满足客户的某一具体需求 顾客可能的反应 解决步骤： 1、表达同理心 2、澄清确认问题所在 3、提问并找到产生这种怀疑态度的根本原因 4、给出相关证据 5、确认客户是否接受 顾客拖延做决定 解决步骤： 1、咨询清楚客户需求 2、结合客户的需求放大产品好处点 3、与顾客现有的招聘模式比较，放大自我优势 4、一定不要反驳对方，销售不是为了赢得辩论赛。 顾客对你的建议不感兴趣 解决步骤： 1、强调五维一体的招聘模式。 2、举同行业或同岗位招聘实例。 3、强调公司优势和售后服务优势 4、给好处（赠品的时限性和价值性） 顾客不太信任你 解决步骤： 1、切实了解清楚公司产品特点 2、准备好切实可行的行销话术和问题处理 3、简明扼要重新组织语言解释 4、平常心 顾客对你讲的有些误解 解决步骤： 1、首先表示歉意 2、在清楚客户需求后介绍其他类型的服务并强调同样可以帮助他 3、要求被转介绍。 你无法满足顾客的一些需求 谢谢关注！ 没有目标的销售人员，当然也会有所收获，但那不是真正的成功。成功应该是某种您并不十分渴望去争取，但又必须去争取的事物。 不伸直手臂，您就够不着顶部，而制定目标则能使我们把手臂伸直。 每个人都曾有过梦想，有些人能使梦想成真，但有些人的梦想成了幻想，或者，不再存有梦想。主要的原因是什么呢？原因在于，他能不能定出正确的目标。 如果您希望您的愿望能够实现，那么就将您的愿望拆分成一个个的具体的、可行的、可以测量或评估的目标。 如果您能够从6“W”2“H”去思考，您如何达成成为专业销售人员的目标，相信必定能够逐步实现您的目标。 概念性的愿望是不能成为目标的。想要您的目标了不起，首先必须具体。这是重要的一步，往往是许多人绊倒的地方。如果制定一个具体的目标，您就有了要实践的东西。 可行并不意味着您的目标就可以降低。目标必须超越您最大的能力，但必须是可信的。如果不可信，您就不会有达到目标的信心，也就不可能达到您想达到的境界。 目标则必须要认真组织好您的思想、工作日程以及怎样处理业务，意外事件的安排等等，甚至包括怎样安排您的生活。 过程中需要有一个可以检查的目标，有了这些小目标，您的大目标才能真正的实现。如果小目标没有完成该怎么办？超出了又该如何处理？有了这样的检查点，您可以评价您的每一个进程是否合理。 您设定的长期目标应该是明确的。 当您设定完长期目标时，将它分为两半，设定一下中期目标。您的中期目标会是您最大的和可能是最不现实的目标，那么您就能进行最快的调整。 短期目标是您应该最为关注的目标。短期目标的设定不要超过90天，这样能取得更好的效果。建立短期目标后立即开始行动来实现它。就是说要坚定不移，不要在意识中否定它，不要等明天、下个星期，而是立即行动。 设定短期目标可以比较容易来检验您的决心。如果设定了目标之后，要达到这个目标感觉压力过大，那么您就不能肯定是否能实现它。如果您有信心，您的计划实现就会激励您为实现目标而采取积极行动。 今天坚持不懈的人，明天定会有所收获。对我们来说，放弃应得的报酬或推迟令现在满意的好事都是不自然的；在今天追求短期利益的社会里，长期的回报几乎没有听说过。不要设定那些只会带给您一时满足的目标。如果设定的目标较低，那您的所得也会较低。 您的决心使您保持清醒的认识，直到自己渴望什么以及如何实现它。如果您的设想不十分清楚，就应该把目标的细节记下来。这样当您的注意力不集中时可依靠目标提示您。更多的提示会增强自己投入目标的力量，实现目标的决心就越大。决心越大，实现的目标也就越多。 设定一些目标，将您的动力发动起来，使您的生活进入转变之中。您所要做的就是尽力而为。您就能改变原来的生活，拥有渴望的新生活或您希望的任何事。 中大人力资源 赵山峰