《卓越企业系统工程》成交流程教程讲解.ppt

六大销售流程 搜名录 初成交 客户分析 铺 垫 再成交 锁定、服务 一搜名录 名录系统化（精准名录） 分类：A，B，C 要点：正常情况下打B类，当自己进入最佳忘我状态立马打A类客户。在没有资源或练手打C 信息查询（注册资金、规模、营业额、成立时间、主营业务、行业、纯利润、学习经历、手机号1399） 初成交（第一通电话） 一、A类精准高意向客户=》直接做销售动作 二、潜在客户=》让客户认识你而不是记住你. 第三次信息补录，铺垫第二通电话 客户分析 A类客户分析（要点是给伙伴思路，让伙伴设计成长主张） 铺垫 信息跟踪，系统信息的整理，唤出客户的心声，彩信，把你一张漂亮的你在公司的照片发给客户，让客户记住你，要跟别人不一样， 铺垫 短信 A专业短信（团队，组织，商业，资本。针对需求发信息） B情感短信（自我的成长，培训后的感想，自我承诺，故事。一定要能感动自己） 回馈（互惠，小客户是沟通出来的，大客户是投资出来的） 再成交（第二通电话） A直接销售 B拜访 C利用平台（七大平台） VI体系成交主张 传真，短信（十一大模块发一个针对性模块） 如果没成交再成交持续做上面动作直到成交 锁定服务 专业，稀缺，紧迫感，成交主张 关键不是卖票而是标准老总走进会场 关键不是说话而是成交主张 A敢于和别人不一样（让客户记住你） 2、某总，给您发的信息您都看到了吧，我下去也了解了一下咱这个行业，是什么情况，咱公司是在某年成立的是吧，咱一年能做多少营业额，模式是（生产型企业或者是销售型企业是吧），你觉得您现在做的怎么样，那块做起来比较吃力，您觉得您公司最大的问题在那里，据我所知，咱公司成立这么多年做到现在这个规模不算大，生产型企业15%纯利，销售型30纯利，小@也非常愿意帮助张总您，在帮您的同时才能实现小@的价值，我们卓越落地工程是在@号正式启动，这个工程是为每家企业量身定做会从十一个模块，管控系统，薪酬，绩效是十一个模块去做，我把这边的是一个模块给您发过去，您先看一下，好吧。（或者让他到咱们公司做参观考察，过两天会有客户参观考察会，我帮您争取一个名额好吧） ·3，电话约见平台或拜访，不要给客户思考，说话的机会，帮他做决定，那@某总相信通过前面的一些沟通呢，您只是对我们这个了解了一点点，因为这个咨询还有我们的模式是真正帮企业家落地的，你看某总您什么时候方便我们见面亲自交流一下，我们相互也有更进一步的了解。或者您到我们公司来做一个考察，看看我们是怎么运营的，因为现在外面做培训的老师公司特别多，弄得很多企业家这学一下，那学一下，最后花了一百多万（像老蜂农）一点用都没有，还有很多企业家听了股改就回去做股改，把公司做倒了，我们的模式是为企业量身打造的一套系统性的咨询，不是单做哪个模块，所以您在选择的时候一定要看这家公司他自己是不是做的很好，自己是不是也运用了他们讲的系统。您看您今天还是明天方便，上午还是下午方便，见面我给您把那十一个模块分享一下，你看可能也看不懂。（最好约到公司） 拜 访 三 要 点 （1）一定要让客户感觉你在专业方面 你是他的老师 最后还要让他知道你讲的只是表面 具体的下次给您约一下我们的顾问亲自去跟您沟通 （2）还要让他有另一个思维一定要让客户感觉到你是真的站在他的角度上考虑，你的每一句话，每一个言行都要让他感觉到那种正气 （3）在客户觉的你这个东西不重要时，你就给他做分析，找他公司毛病，与我们公司相比是什么样子，我们客户公司是什么样子，再看看你自己公司。鸡蛋里挑骨头，不断的给他找毛病，放大他的痛苦，从以前分析他的问题， 八大切入点 一、企业文化切入 二、管控机制系统 三、战略规划系统 四、工作分析系统 五、商业模式 六、薪酬体系 七、绩效考核系统 八、运营系统 用钱去吸引员工，用钱去留住员工，激励员工的时代已经过去了，现在的80后与你过去不一样，他需要的不是温饱，而是发展，我们公司员工工资虽然少，但为什么还有这么多人愿意留下来呢，因为他们要的不是现在我挣多少钱，而是我在这个平台上我未来值多少钱，为什么其他公司的员工一挖就走了，用钱诱惑就走了，而我们公司的员工实行淘汰制赶都赶不走，因为他们很清楚他们想要什么，未来要实现多少梦想，他们很清楚只有在我们这个平台上才能实现。只有聚英才能给他们提供这样的平台。所以企业文化是企业的灵魂，一个没有文化的企业，员工就失去了做事的标准，就像我们公司的使命就是帮助企业家解放，带领职业人站