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再次面谈 分析评估结果 ?2： 步骤二： 2.1-31 说明加入后的 机遇和挑战 ?3： 步骤三： 再次面谈 2.1-32 事业呈现 华夏的职业概况 自我发展最佳的舞台 2.1-33 预约下次面谈时间 ?4： 步骤四： 再次面谈 2.1-34 增员面谈技巧之 促成面谈 2.1-35 促成面谈的目的 取得承诺 2.1-36 有备而战 心态准备 清点工具： ?7、 新人求职表 签字笔 熟悉话术、预演未来 2.1-37 促成面谈 解答困惑 步骤一： 2.1-38 参观职场 步骤二： 促成面谈 2.1-39 促成并填写求职表 步骤三： 促成面谈 2.1-40 ?1： 程序 首次面谈 再次面谈 促成面谈 目的 1、收集资料 2、激发改变现状的愿望 1、成功吸引成功 2、讲出机遇与挑战 取得承诺 地点 较轻松的面谈场所 （准增员的家里） 较正式的面谈场所 （茶室或咖啡吧） 营业职场 工具 1、面谈问题表 2、潜能测试表 3、面谈话术 1、面谈问题评估表 2、潜能测试评估表 3、面谈话术 面谈话术 “三三法”增员面谈小结： 2.1-41 面谈的异议处理 2.1-42 产生异议的原因 不同的人 有不同的想法！ 2.1-43 常见的四类异议 个人方面（?1 — ?8） 市场方面（?1 — ?2） 家庭方面（?1 — ?4） 其它方面（?1） 2.1-44 处理面谈异议的步骤 用心聆听 LISTEN 尊重理解 SHARE 澄清事实 CLARIFY 提出方案 PRESENT 请求行动 ASK 2.1-45 处理面谈异议的步骤 1、用心聆听 仔细聆听，选择性地摘取适用的资料， 作出恰当的反应 倾听时身体要稍微向前倾，显示出你细心聆听 在整个倾听过程中，眼神接触是不可缺少的 2.1-46 处理面谈异议的步骤 2、尊重理解 尊重和理解是一种支持 你并不需要同意他的意见， 你只是认同他的感受 2.1-47 处理面谈异议的步骤 3、澄清事实 提出开放式的问题，重点是让准增员对象有机会表达自己 提问时，问题的深度应该一个比一个深入 深入地追问问题是你进一步了解候选人 的重要技艺 2.1-48 处理面谈异议的步骤 4、提出方案 告诉候选人关于投身保险业的 好处和利益。 2.1-49 处理面谈异议的步骤 5、请求行动 适当地向候选人提出要求， 可以令招募程序更顺利。 2.1-50 处理异议的注意事项 异议是正常和合理的表现。 我们的工作，就是从异议中发现需求，并配合保险业的特质和优点转化为对候选人的利益。 2.1-51 事业新天地 庞大的市场 2.1-52 话 术 异议处理： 2.1-53 “三三法”增员面谈程序，将会帮助您掌握面谈选择的技巧，以选择到“合适”的业务员，只要您按照流程去做，再配以适当的辅导及训练，您的团队经营必会迈上一个新的台阶！ 2.1-54 * * * 魔术式新人面谈 课 程 大 纲 面谈概述 增员面谈技巧 ——“三三法” 2.1-2 面 谈 概 述 2.1-3 2.1-4 目的 沟通 2.1-5 面谈 设计 无系统 半系统 全系统 2.1-6 增员面谈技巧 ——“三三法”法” 2.1-7 何谓“三三法” 抱着三个不同的目的 在三个不同的地方 用三种不同的工具 与被增员人面谈三次 2.1-8 增员面谈技巧之 首次面谈 2.1-9 首次面谈的目的 初步了解并收集被增员人 足够的资料 激发起被增员人改变现状 的愿望 2.1-10 有备而战 8大金刚 心态准备 清点工具： ?1、面谈问题表 ?2、潜能测试表 ?3、话术卡片 ?4、公司画册 ?5、展示资料夹 ?6 、签字笔 ?7 、笔记本 ?8 、白纸 熟悉话术、预演未来 2.1-11 首次面谈 营造气氛 步骤一： 2.1-12 营造气氛 ?1：赞美铺垫 ?2：道明来意 ?3：所需时间和 大致内容 ?4：面谈的好处 2.1-13 凌乱的办公室 2.1-14 分组讨论 2.1-15 王小姐的疑惑 2.1-16 首次面谈 了解对方 步骤二： 2.1-17 诱人的收入 2.1-18 理想的工作 2.1-19 指导被增员人做两项事情 回答14个问题 填写潜能测试表 ? 5 ?1 ? 6 ?2 2.1-20 介绍华夏实力 步骤三： 首次面谈 2.1-21 八项内容（1） ? 7：华夏历史 ? 8：华夏实力 ? 9：华夏文化 ? 10：寿险事业 2.1-22 ? 11： 培训课程 ? 12： 公司福利 ? 13： 激励计划 ? 14： 发展空间 八项内容（2） 2.1-23 保险的工作特性 2.1-24 预约下次面谈 步骤四： 首次面谈 2.1-25