第九章+保险营销摘要.ppt

保险营销 * （一）展业前的准备工作 4、行动准备 （1）拟定访问客户计划－拟定访问人员 （2）拟定访问时间－不在客户忙碌的时候 （3）约访技巧－电话约访技巧 5、仪态准备 整洁的仪容仪表不仅对客户，而且对营销员自己都会带来良好的感觉。 （1）恰当的衣着是仪表的关键。拜访不同的客户，着装也不一样。 （2）男性：应每天刮胡子和整理头型 女性：注意画淡妆和头型的简洁得体。 保险营销 * （二）寻找准客户 准客户是指与之建立了联系并有希望参加保险的顾客。寻找准客户，就是寻找和发现可能购买保险产品的企业、家庭或个人。 1、成为准客户的条件 （1）有保险需求 （2）有经济条件 （3）有健康身体 （4）有决策能力 （5）有亲和力 2、准客户的开拓方法 （1）缘故法 （2）介绍法 （3）陌拜法 （4）其他方法：中心开花法 名册法 日常观察法 合作营销法等 保险营销 * （三）拜访准客户 拜访准客户也称“接洽”或“接触”，是与客户直接面谈，并试图与之建立良好的关系，使准客户对营销人员产生信任和好感，为促成做好准备。 1、接洽面谈的步骤与方式 （1）自我介绍 （2）寒暄 （3）收集资料 （4）需求分析：激发客户购买欲望 （5）保险险种说明：配合保险计划书 2、基本礼仪 保险营销 * 接洽面谈基本礼仪 1、举止得体 （1）手势 应当手掌朝上方为好，给对方看手掌就表示坦白。 （2）坐姿 当营销员拜访客户时，如果客户请你坐下，切不可一屁股就坐下！记得要先说一句“谢谢”，然后再慢慢坐下。男性营销员在坐下后膝盖张开约一个拳头的距离，女性一般将双腿并拢。 （3）站姿 采取立正姿的人，会给人以做事情比较可靠稳重的感觉。立正时，把双手交叉在前或轻轻握拳于体侧，或双手交叉在背后双脚平行分立等，这些都是立正的正确方法，此外，立正的时候，最好将视线以水平直视。 保险营销 * 接洽面谈基本礼仪 1、举止得体 （4）眼睛 与男性商谈时，视线的焦点要放在对方的鼻子附近；如果对方是已婚女性，就注视对方的嘴巴；假如是未婚的小姐，则看着对方的下巴，切记不要直直的盯住客户的眼睛不放。 （5）握手 一般来讲，人在握手时用力不应过大，但稍微加点力可以让保户感觉你的真诚，能够带来良好的第一印象。一般情况下，主动和对方握手，表示友好、感激和尊重。 握手的注意点：伸手顺序 握手禁忌 保险营销 * 接洽面谈基本礼仪 2、基本礼节 （1）自我介绍的礼节 介绍时机：别人需要了解自己的时候； 自己需要别人了解的时候； 有必要的时候。 介绍内容：言简意赅、不能啰嗦。 介绍目标：消除对方戒备心理 名片使用注意事项 （2）喝茶的礼节 如果客户端出茶来招待，营销员应该起身双手接过茶杯，并说声“谢谢”。喝茶时不可狂饮，不可出声，不可品评。 （3）出席舞会的礼节 营销员要讲究文明、礼貌、道德、卫生，要衣着整洁，举止端庄，不可大声喧哗。音乐奏起，男女可互相邀请。如果女伴邀请男伴，男伴不得谢绝。音乐结束时，男伴把女伴送到她原来的座位上，并向她点头致谢。 保险营销 * （四）设计保险计划书 保险计划书又称保险建议书，是根据客户的个人背景、工资背景、经济情况、家庭情况等，将保险产品进行组合所设计出的一个适合客户的保险方案。 1、保险计划书的基本内容： （1）客户的基本资料 （2）设计思路与需求分析 （3）保险方案 （4）结束语 2、保险建议书的讲解 （1）有备而来 （2）讲解内容简单化 （3）数字功能化 （4）解说生活形象化 （5）业务熟练化 （6）避免忌讳用语 （7）确定客户完全了解保险内容 保险营销 * （五）交易促成 促成是当在经过一系列保险推销工作后，在感觉时机成熟的情况下，及时向客户提出投保建议，引导其投保，即引导客户完成填写投保单、签字、缴费等步骤。 1、促成的原则： （1）让客户自愿投保； （2）让客户感到投保是值得的； （3）不能操之过急； （4）切忌随意表示承诺。 2、影响促成的三个要素 （1）恐惧心理 （2）基础不牢固 （3）话术使用不当 3、促成时机的把握： （1）从客户问话、口气来判断 （2）从客户表情、举止来判断 保险营销 * （五）交易促成（续） 4、促成的方法与技巧 （1）顺水推舟法 （2）生日促成法 （3）停售或调整险种促成法 （4）引用旁证促成法 （5）激将法 （6）以退为进法 （7）“二择一”法 （8）利益驱动法 保险营销 * （五）交易促成（