顾问式销售的几个基本概念(124页)摘要.ppt

华康建材---刘生华 ①要关心客户所关心的业务 状况性询问是把握谈话方向的关键，也就是要求销售代表关心客户所关心的业务和关心客户所关心的东西。关心客户意味着在正式销售之前，销售代表要事先做一个很好的准备，另外还要对客户有一个非常透彻的了解，只有做到了这两点，销售代表才能把握好谈话的方向。 ②把握好谈话方向 谈话方向在销售过程中是一个最关键的概念。有效的谈话方向要求销售代表要注意两个概念：一个是明显性问题点；另一个是隐藏性问题点。 华康建材---刘生华 第10章、问题性询问进阶 本章重点： 为什么必须提问题性询问 有效使用问题性询问的原则 什么时候适合提问题性询问 华康建材---刘生华 为什么必须提问题性询问 ①问题性询问的概述 问题性询问是将销售代表与客户的会谈或者隐藏性的问题点引向深入的一种很好的方式。问题性询问最关键的作用就是将产品的特性和客户的问题做第一次的关联。在客户很难理解产品的特性或不清楚如何应用这种特性的时候，对销售代表来说最有效的手段是提出问题，而且是一个隐藏性的问题，然后再探寻这个隐藏性的问题点。在这个过程中，顾问式销售代表经常会遇到销售中断的情况，也就是在某一个点上，买卖双方都无法取得进展。这种销售中断不止一次，后