七房地产销售八大流程讲解.pptVIP

1、当客户看现场时有极大的兴趣。 “你的眼光真不错，这种户型正是我们热销户型，非常受欢迎，那就定这一套吧” 2、现场人气旺盛，客户比较兴奋时。 “你也看到了，我们房子卖的非常快，价位较低，我建议您先定一套，否则买不到好房子会很遗憾的。” 3、现场多组客户在谈同一套房子。 销售代表应讲：“先定再谈，否则房子没有了谈也白谈。” 4、当客户要求优惠时。 先定再谈：A、表示诚意，才可能批优惠。 B、房子定了，不会出现价格谈好房子没有的情况。 5、当客户要和人家商量时。 “正因为您要和家人商量，我才觉得您更应该定下这套房子。 A、为您保留，不会出现在您决定买的时候，被其他客户买去了。 B、您可安心比较其他楼盘。 逼定时机 6、 客户的坐姿或表情发生变化时 7、 置业顾问已经赢得了客户信任和依赖  8、 客户自己在认真计算房子的价格时  9、 客户连连点头配合你的谈话时 10、客户同一天来过两次以上的 逼定时机 逼定方式 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 2、若不成功就追根究底，找出问题，个个击破， 3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。 ?4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 7、诱发客户惰性。 1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心 2、重复强调优点? 3、直接强定： 客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行； 客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买； 客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户。 4、询问方式： 在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。 逼定技巧 逼定语气一定要有力度，要相信自己，对自己的楼盘有充满信心，同时要让自己站在客户的角度想问题：我到底看中了这里的什么呢？然后对症下药。 （注：要有耐心，不厌其烦地“磨”客户，说话语言要肯定。反复炒、赞美、循环逼定、一而三、再而三、贯穿谈客始终，讲完一个卖点，就逼一次炒热客户，让客户交钱） 例如：李总，您既然看好了，就别再犹豫了，来这边签合同吧！ 逼定重点 ◎销售员心态要保持平稳。客户掏钱时会紧张、兴奋、敏感。销售员一定要放松，而且在心中给自己一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。 ◎观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标； ◎死推一套，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调优点； ◎让客户相信此次购买行为是非常正确的决定； ◎把握成交时机，一次不成，再次逼定。不要怕提出成交，要有强烈信念，若客户现场不下定，就有可能永远失去了。（跟追女朋友一样） ◎逼定时张驰有度，不要穷追猛打，客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，千万不要再逼定了，让其回去考虑一下。 注意：※切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪“你到底买不买”。 ※认真观察成交信号，必须大胆提出成交要求、进行交易、干脆快捷，切勿拖延；关建时候可以邀请销售经理加入。 注意事项（总结） 所有的方法和技巧都只是用于卖房的工具而已。 真正决定是否能够成交的原因在于： 你是否能够将自己推销出去。 因为： 只有善于推销自己的人， 才能够更好的销售手中的商品。 祝你早日成功... ... ◆ 我们的户型有两室、三室、四室的，您需要购买几室的户型？ ◆ 李总，您看我们三室的户型有110㎡ —140 ㎡不等，你大概需要多大面积呢？ ◆ 李总，您买房是打算自已住还是做为投资的呢？ 例如： ◎第四步 户型推荐 户型推荐是整个销售过程中的关键点，也是八个步骤中死亡率最高的一个环节，只有结合上一步“收集客户资料”，然后做到合理、有据、一推到底，才有把握成功。 “开场白”是为了让客户对你放下戒备，“沙盘介绍”是为了让客户对整个楼盘有一个整体形象的了解，“收集客户资料”就是要了解客户需要买什么样的房子。 买什么样的房子？是客户最关心的问题。当销售人员在做户型推荐的时候，一定要认真地分析客户购买的需要： 价格、朝向、面积、居室、楼层、有无忌讳、房间布局等。 户型推荐对整个销售的影响 户型推荐的原则 总——分——总 首先介绍户型的整体情况，让客户有明确的方向感