檀郡定位探讨20120428.ppt

客户潜在关注与项目价值对位 独立 生活 尊重 自我实现 社会标志 品味体现 品质生活 孩子成长工作场所 独立空间家庭生活 栖身居住 地铁旁 学府边 N+1小户 品质社区 中心成熟配套 生存 线上核心诉求建议 轻轨：“0”距离轻轨2号站点 教育：从小就高人一等的陆慕实现小学教育 运动：体育中心，家门口的健身房 购物：家乐福、大润发、百汇广场，吃喝玩乐俱全 产品：N+1，更多赠送空间 中心价值体现元素 线下应当配合的活动？ 3月24日华润置地橡树湾和谐邻里乌镇一日游落幕 恒基水漾花城 3月19日恒基水漾花城春日之约 犒赏美丽的人生春季护肤讲座 3.24健康人居春日大行动健身课程 现场体验讲座、邻里户外踏青 竞品SP活动 线下活动建议 现场为主，积累客户及活跃气氛为主 应当与客户生命成长周期需求吻合 亲子系列：幼儿教育、兴趣比赛、兴趣培养、儿童跳骚市场 家庭系列：美食，DIY，家庭理财，家庭竞赛 其他：运动，健康，美容护理等 解决方案 诉求调整 渠道配合 价格配合 针对拦截，扩大渠道，价值集中引爆 客户来访及成交分析 乡镇导入不足，园区及市区仍可加强 陆慕、蠡口：61% 相城乡镇：13% 园区、市区：17% 从成交区域看，95%以上来自陆慕当地 竞品客户成交分析 中梁天御 融侨城 平江：60% 园区、相城：各10% 沧浪：15% 其他：5% 中梁天御：9000元低开对活力岛分流明显，相城客户占30% 竞品与本案客户存在明显的重叠性 平江：30% 相城：45% 园区：10% 其他：15% 增加活力岛板块及平江新城 大牌或者看板 拦截建议 作用：短期集中引爆，释放项目价值，改变纯概念炒作印象 措施：东环沿线进行布点，REP平台应用 扩大渠道建议 解决方案 诉求调整 渠道配合 价格配合 符合区域市场主流走量价格，体现竞争力 从竞品价格看 高层 12000 中梁天御 价格： 均价8800 花好月圆 价格：9500-10000（78㎡均价10200、90㎡均价9600、120-140㎡均价9800-10000 恒基水漾花城 小户8000 -9500（46㎡均价8000、79㎡均价8800、89㎡均价9500） Lux大户10500-13300 华润橡树湾 99平房源团购价折后价8000-8600大户房源均价10000右 融侨城 价格表现（元/m2） 楼盘名称 单价集中在8500-9500元/M2 橡树湾 高层（万元） 中梁天御 　 　 　 　 　 　 　 融侨城 　 　 　 　 　 　 　 水漾花城 　 　 　 　 　 　 　 班芙春天 　 　 　 　 　 　 　 目前檀郡 备注：成交数据为2012年3月截止2012年4月22日网签数据 30套 118 ㎡ 70 80 90 100 110 120 130 140 150 27套 116 -119㎡ 15套 121-125㎡ 7套 119㎡ 6套 125㎡ 77套 26套 48套 22套 48套 89-95㎡ 99㎡ 90㎡ 90-100㎡ 89㎡ 从竞品成交表现看 90平户型走量总价集中在80-90万 120平户型走量总价集中在120-140万 价格策略 123平附加值优势明显，货量少 仅针对小户调整，建议总价控制在85-90万 价格建议 除地段配套以外，产品不具备明显优势 保持与活力岛8%-10%的价差，体现竞争优势 THANKS 檀郡定位探讨 问题焦点 从来访与成交数据对比看 5 100-120 882 檀郡 3 50 350 橡树湾 11 60-70 458 水漾花城 32 180-200 1268 中梁天御 35 70-80 512 融侨城 22 80-90 697 峰汇 4月前三周成交套数 周来访人数 3-4月来访总数 项目名称 来访数量具备优势，购买意愿低 定位审视 项目地段：相城政府边，相城大道旁，原陆慕中学上，原相城最核心的地段； 客户认可：来访及已购客户，包括被分流至竞品项目的客户皆认可檀郡的中心地段。 因此，中心公馆，品质形象塑造，符合檀郡整体定位方向 NO.1 形象定位 规控条件：90平以下产品需占40%建面，限高50米 工程进度：目前工程进展过半，产品调整空间较小 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 125/87/87/123 135/143为主 125/87/87/123 183 楼王 129/86/88 面积段（㎡） 85-89 109-110 120-144 180-200 套数 696 12 484 78 配比 55% 1% 38% 6% 123/88/88/88 NO.2 产品定位 业主声音：88平空间太小，住起来不舒服；1