增员与训练详解.ppt

* 四是有充分的时间投入的人。寿险是一个推销的行业，不可一心二用。一个寿险业务员要想在这个行业有所作为，必须和原来的工作彻底脱钩，原则上不要兼职的，至少三个月后不允许业务员兼职。 五是有市场潜力的人。市场是靠人来开拓的。一个业务员有比人际关系更重要的东西，那就是他是否有开发人际关系的能力和意愿，他是否喜欢交朋友，其实在中国这个寿险发展的初级阶段，做寿险的人关键看人脉和开拓人际关系的能力。 六是有合适年龄的人。年轻人社会阅历浅，心理尚不成熟，也承受不了考核的压力。往往是刚入司时充满好奇，靠缘故去做一、二件保单，然后无法面对陌生市场就溜之大吉。年龄较大的人观念比较陈旧，学习接受能力比较慢，且随着年龄不断增大，也难以为客户提供长期的服务。因此做寿险合适的年龄应在30——50 岁。 请编写动摇面谈的话术剧本6 这是什么样的行业？ 这是一家什么样的公司： 这是一个什么样的团队： 这是一位什么样的经理： 这是一份什么样的工作？ 动摇话术演练并通关 面谈的目的： 承接动摇话术通过讲解寿险工作，使准增员对象进一步 产生对寿险工作的兴趣和憧憬，并最终将其邀约至创说 会。 面谈的原则： 展示自己成长及寿险工作特点即可，不宜谈得过多过深。 面 谈 我理解，让我告诉你我为什么问刚才那个问题：几个月前一个朋友问过我同样的问题，后来他帮我介绍了一份很好的工作（ 或者几个月以前，我和你现在的情况差不多，那时我选择了另外一份工作,那份工作给我带来了巨大的改变），让我的收入得到了很大的提高，同时也能发展自己（简洁生动地谈你自己入司后的收获）。现在我是泛华保险集团的一名理财主任，正在寻找优秀的事业伙伴，恰好这周六在公司有一场创业说明会，会向你详细的介绍行业和公司的情况。” 面谈话术 请编写吸引话术剧本7 这是什么样的行业（创业展望）？ 这是一家什么样的公司： 这是一个什么样的营业部： 这是一位什么样的部经理： 1.我不适合干保险。 您还没有做就认为自己不适合吗？别人能干好，您为什么就不能干呢？您是不是还有其他原因呢？ 很多人创业都是从无到有，从小到大，从不会到会，边学边干。您是不甘平庸的人，一定有过成功的经历，您一定知道一句话：是金子放到哪里都会闪光。难道您愿意放弃获得更大成功的机会吗？ 2、我对保险行业没信心 您认为信心来自于哪里呢？如果有件事您曾经做过或者看到别人做得不错，您会不会有信心做呢？ 我开始干保险的时候还远不如您，现在我很有信心，一方面是我努力，另一方面是这个行业的确非常有潜力，有很多发展的机会，所谓“男怕选错行”，可能您还不了解这行。 其实我觉得像您这样高素质的人才一定会比我干得更好，不如让我给您讲讲这个行业的前景，然后您再来听听我们的创业说明会，看看我们的公司，您再作决定也不迟啊？ 3、我不喜欢做推销工作 您喜欢做什么样的工作呢？ 做推销工作每天都在和人接触，看人脸色，甚至会遭受拒绝，您是不是对此反感呢？其实客户拒绝的只是某个人和他的谈话方式，并非拒绝保险。像您这样高素质的人一定很会沟通，不会受到严重的拒绝，成功会更有把握。其实推销的魅力在于：能够使您充分发挥潜能和个性，真正将命运掌握在自己的手中。象您这样有魅力的人都愿意从事有魅力的工作，不是吗？ 不做推销也要与人打交道，那么与其天天看老板的脸色，还不如自己做老板更过瘾，您说呢？ 4、我没兴趣 请问您对什么样的工作感兴趣呢？ 既得到钞票，又得到朋友，还得到快乐，这样的工作您不会不感兴趣吧？其实兴趣都是慢慢培养出来的，当您掌握了方法，兴趣也就跟着来了。生活中有很多事不是凭兴趣做，而是凭责任，对于您的事业来说，追求成功可能比兴趣更重要，我们公司有完善的培训计划帮助您成功，您不妨先来听听创业说明会，相信您一定会感兴趣的。 5、家人或亲友反对我做保险 他们为什么会反对呢？他们是不是为你担心，怕你做不好，难道是因为你一直以来的表现使他们对你缺乏信心吗？ 要是这样，那你更应该尝试改变现状，以成果证明给他们看：其实你很优秀。当你成功的时候，他们会说，你当初的选择是对的，他们将以你为荣。您是渴望成功并具有很大潜力的人，或许在您内心深处一直有一个声音在说：“只要有机会，我可以做得更好。”现在我就是来向您推荐一个实现梦想的机会，您不妨先听听看，好吗？ 6、保险这行竞争激烈不好做，太辛苦，压力太大。 压力可以使沙粒变成珍珠，使煤炭变成钻石。其实人活着每时每刻都有压力，如果有两份压力一样而收入不同的工作，您一定会选择收入高的工作吧？ 现在中国的保险市