销售经理技能提升培训要点.ppt

老虎型 这类型的人做什么都比较直接，而且常常是做最后决定的人，这个个性的人，通常不喜欢对事情毫无概念，其中包括他们做决定的态度，他们不喜欢瞎扯，他们想知道你的底线是什么，而且是急于知道. 重视事情的结果，对抗性特别强，做事执着，一定要追到他想要的结果. 对待这类人： 要很快说道重点，这类型的人最痛恨浪费时间在闲聊上。 小心选用你的开场白，在短时间内要说出一个具吸引力的强烈好处，确定，你将占用他多少时间，并信守承诺。 利用值得信赖的数据支持你的论点，他们不喜欢听到类似（可是）或（也许）的话。 准备上紧所有的发条，这是老虎型的顾客，所有要随时准备好行动。 这类型的人重视人，能与陌生人达成共识，关注愉快的感觉，同理心强，擅长言语表达理念宣传，擅长了解别人，用一些形容词可以描述这类型的人，如热心、急切的、擅长人际关系的建立，具有说服力，而且热情等待 对待这类型的人： 尽量提供话题让这类型的人有展现自己的机会。 准备好在销售研究阶段多花点时间，他们排除对你及你提建议感到舒服，否则是不会往前迈进一步。 如果你能用正确方法吸引这类个性的人，他们可以是四种人当中最容易销售的人，并试着利用一些有利的例子去证明你提供的资讯。 孔雀型 这类型的人属于行事稳健，不夸张、强调事实，重视人，在熟悉的人际关系中更能表达自己，可以用一些形容词来形容这种类型的人，如有礼貌、值得信赖、支持等等 对待这类型的人： 试着表现出同理心，支持他们的感受，你需要花多一点时间和他们建立感情并让客户觉得和你在一起舒服。 注意你如何安排座位的，如果你是和顾客约在他的办公室，就不需要担心这点，但如果是顾客到你的办公室会谈，你就试着安排一个温暖、友善的环境，而这就从安排座位开始。 和这种类型的人做生意尽可能愈个人化愈好。 考拉型 这类顾客的典型是做事非常有方法：仔细、合理、重视细节，喜欢非常合逻辑的态度去达成目标，重视事情的经过，喜欢精确，重视专业性循规蹈矩 对待这类个性的人： 准备好你的问题，准备回答很多问题，你可以在销售一开始，先帮助他们弄清楚许多问题。 强调事实，不要太多情感的描述，对事实比较感兴趣，不会对诉诸情感的事情吸引。 系统化条理的销售方式，会强烈吸引这类人的有组织的天性，要要求阶段和明确要求阶段和明确需求阶段奥特别留意，这些阶段通常是这类人花最多时间的地方。 如果你根据这些建议，花时间收集事实，并不难和猫头鹰型的人做生意，好好计划该如何销售，即使很简单的问题，叶准备好用事实来回答，这将会有很大帮助。 猫头鹰型 从别人眼中，变色龙族群，会觉得他们较无个性及原则性，这类型人适应力强、协调性佳、配合度高、团体润滑剂，事实上从调查结果，我们发现，很少有单一的性格的人，而这项事实并不会改变我们已经学到的技巧，当顾客做好性格转换时，我们也要有所准备。 变色龙型 为什么一般销售无法接触客户中高层？ 话不投机 —一般销售人员说的是价格和性能，而客户中高层主管关注的是价值和利润 —一般销售人员和自己的竞争对手比较，而客户中高层主管关注的是自己的竞争对手 所以…. 一般销售人员一直在想“他什么时侯才买呢？” 客户中高层想的是“他什么时侯才走呢？” 从中层到高层销售的四幕戏 客户中层管理人员去见高层管理人员时侯，会遇到至少四种问题。你去向客户销售的时侯，同样也会遇到这些问题。如果围绕这四大问题排出一场戏，那么作为主角的销售人员就应胸有成竹，练好不同场景所需的台词。 从中层到高层销售的四幕戏 第一幕：“你来见我的目的是什么？” 准备好见客户决策者的充分理由 第二幕：“你想让我怎么做？” 客户高层需要实实在在的方法 第三幕：“我怎么知道这个方案是否可行？” 要向客户决策者证明方案的可行性 第四幕：“什么时侯方案可以实施起来？” 什么时侯可以实施？会牵扯到哪些人？ 你的合作伙伴：客户决策者类型 经理类型 官僚型 狂热型 执行型 特征 理智，正规，无人情味，有纪律，重视办公室中的权利和特权，熟悉组织内的权术 能干，但独来独往，缺乏耐性，实话实说，是官僚型决策者的心头大患，对其他人不敏感，政治技巧极少。 有支配性但不专制，直接，但允许自由，可提供咨询但不直接参与，与人关系良好但只是表面关系，有热情但很有限。 谈判方式 墨守成规，跟从者和妥协者，考虑更多的是工作而非人，逻辑战略家（但可能是个吹毛求疵者），是个有希望的谈判者。 热衷于组织的优化，是个进攻性强独断的谈判者，直爽且直接，完全以工作为中心。 以组织为中心，高度集中于工作，是个过于主观的谈判者，善于运用谈判技巧和策略，灵活多变，足智多谋。 经理类型 综合型 游戏型 独裁型 特征 平等主义者，有支持和参与的精神，有出色的人际交往的技巧，是个天生的团队构造者