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顾问式销售培训课程 唤醒与创造客户的需求 客户的消费心理分析 客户的购买动力－－需求 需求的变化 需求的变化过程 需求的变化 客户的购买心理讨论 问自己，我有没有做到 销售前，我是不是已经知道准客户的需求？ 销售中，我有没有和客户讨论过他们的需求？ 销售后，我有没有依然关心客户他们的需求？ 寻找、创造并满足需求 为什么？？ 客户为何要通过我来投保保险？ 客户什么时候会想要投保保险？ 客户为何要一定需求投保保险？ 客户为何要今天就要投保保险？ 客户不买的原因 销售做法比较 脑筋急转弯 需求的种类 隐藏性需求（想） 不急、不需求协助（No Help, No Hurry） 我担心原来投保的寿险并没有退休保障。 明确性需求 （要） 紧急、需求协助（Help, Hurry） 我现在就要一份有退休保障的保险商品。 为何要唤醒客户的需求 人们只对自己关心的事情感兴趣！ 购买动机来自于需求！ 唤起需求的要点 需求的强度 知道重要、感觉想要、现在需求 需求的意愿 由客户自己说服自己，并非由业务员 需求的引导 站在客户的立场，以客户需求为中心 客户需求433 人生四季 四个阶段不同的财务需求 人生三怕 人生路上害怕的三个风险 人生三要 得到幸福人生的三个要素 人生四季 财务生命周期表 人生奋斗，有如斜坡上推铅球 人生四季保障需求表 人寿保险的功能 人生三怕 幸福人生的三要 休息一下 唤醒客户的需求 你永远无法说服客户，要由客户说服自己。 寿险顾问的功用在于 了解任何会对客户造成影响的关键问题， 你必须去体会他们的问题, 对他们的困扰感同身受， 你必须站在他们的角度来看问题。 销售的类型 顾问式销售方式 顾问式销售关键 顾问式销售要领 顾问式销售要领 顾问式销售要领 成功经验分享 You never persuade clients of anything. Clients persuade themselves. Your function is to understand the issues that matter to your clients.You have to feel their problems just the way they feel them. You have to sit on their side of the table and look at issues from their point of view. －Motorola - 不要试图说服客户, 客户自己会说服自己,也只有客户自己才能说服他自己.我们的工作就是了解客户在关注什么.站在他们的立场, 感受他们所遇到的问题.并从他们的角度看问题. －摩托罗拉- SPIN的四个阶段 SPIN的四种问题介绍 SPIN模式 超级业务员 赵本山要老婆吆喝是什么阶段？为什么？ 赵本山如何知道对方是厨师？此阶段属于什么？ 客户会购买的原因为何？ 赵本山如何引导出客户的需求？ 如何将本片的启发，运用在保险销售？ SPIN发问技巧-卖拐 背景型问题 你在餐厅工作，对吧! 探究型问题 您知道您的脑袋为什么会变大吗？ 暗示型问题 晚期变成植物人怎么办？ 解决型问题 用拐杖来解决问题，也许对您有帮助，您认为？ SPIN发问技巧—保险销售 背景型问题 买这份保险有多久啦! 探究型问题 这份保险适合现阶段的您吗？保障足够吗？ 暗示型问题 保障不足对您家人又什么影响？ 解决型问题 为了让您清楚需求多少保障才足够，你愿意进一步了解吗？ 创造心动的--背景性问句 定 义 询问有关客户一些背景资料和事实的问句。 举 例 １．你目前在那里高就？ ２．你购买保险多久了？ ３． 创造心动的—探究困难性问句 定 义 询问客户对现况的问题、不满与困难之处的问句。 举 例 １．你对目前国家的医疗品质满意吗？ ２．这份保险适合你吗？ ３． 创造心动的--暗示性问句 定 义 询问有关客户所处背景的后果、影响或暗示的问句。 举 例 １．如果因为经济问题导致学业中断，对小孩的未来会有什么影响？ ２．保障不足对你家人有人什么影响？ ３． 创造心动的--解决性问句 定 义 询问解决方案对客户的问题有何价值、重要性或实用性的问句。 举 例 １．如果有这些钱，你想对他们的生活会有那些改变？ ２．这份保障提供了你所需求的20万保障，对你有帮助吗？ ３． 四种问句的关键目的 SPIN至胜的关键 不在于是否使用开放性或封闭性的问题，重点是能否问到客户心中真正关心的问题。 如何有系统地运用发问技巧找到客户所关心的潜在问题。 每次拜访的目的是获取客户的承诺，即使客户尚未签约也算