有效提销售的大黄金法则岳家军顾问团摘要.ppt

* * 黄金法则（八） 大客户开发与管理 一、什么是大客户？ 二、客户服务的12条黄金法则 三、开发大客户的4大方法 * * 二、客户服务的12条黄金法则 1.世上无事不可为 一切皆有可能 永不言败，永不放弃，一定找出解决问题的方法 具有极大的勇气，克服恐惧，不断的说“我能做到” 2.销售就是销售自己 热爱产品，热爱客户，热爱自己 建立客户喜爱的第一印象 客户会被感动，因为你的敬业，你的执着，你的再三坚持 * * 二、客户服务的12条黄金法则 3.设定明确的目标 强烈的渴望 下定决心 明确知道想要的结果 4.充满激情，永不懈怠 让客户感受到你的能量 把所有的发动机全部启动 120%的付出 全力以赴 坚持不懈 * * 二、客户服务的12条黄金法则 5.微笑、倾听、专注 微笑能为你增加脸上的价值 倾听产生信任 让客户每次想到你，见到你就开心而非痛苦 像激情一样聚焦 6.归零的心态 谦虚的态度与作风 开放的胸怀 * * 二、客户服务的12条黄金法则 7.持续的学习 善于阅读 花时间学习专业 所有的技能都是通过学习掌握的 善于自我反省，不断改进 知识就是资本 你拥有什么样的知识结构，你就拥有什么样的人脉 * * 二、客户服务的12条黄金法则 8.100%承担责任 永远给客户一个坚定的承诺 对待问题时保持乐观，想尽办法给客户满意的结果，并超出他的期望 任何问题都是我的问题 9.让客户随时随地都能找到你 一周工作7天的准备 每天工作24小时的意识 24小时手机开机，随打随通 真正产生生产力：是8小时以外的付出 8小时以内求生存，8小时以外求发展 * * 二、客户服务的12条黄金法则 10.建立所有的客户档案系统 11.客户是要求出来的 敢于直面客户问题 没有要求就没有签单 合作是双赢 * * 二、客户服务的12条黄金法则 12.要成为专家 把自己当成顾问 向别人提供帮助 成为客户的朋友 提供解决方案 * * 黄金法则（八） 大客户开发与管理 一、什么是大客户？ 二、客户服务的12条黄金法则 三、开发大客户的4大方法 * * 三、开发大客户的4大方法 1.客户是找来的，而非等来的 2.收集目标客户资料 3.探寻客户需求 4.营造产品价值 * * 三、开发大客户的4大方法 1.客户是找来的，而非等来的 设定明确的客户拜访目标 电视、报纸、电话簿、网络 户外行走、逛街购物、出差外地，到客户主管常去的地方“撒网” 广交朋友，主动攀谈；与同行搞好关系 参加研讨会，著书，演讲 广发名片与邮件 * * 三、开发大客户的4大方法 2.收集目标客户资料 从品牌客户到企业名称，判断其实力，潜力，时机 客户行业，竞争对手分析 合作项目优势分析 * * 三、开发大客户的4大方法 3.探寻客户需求 顶尖的销售顾问都是发问高手 问对问题赚大钱 多说“你的需求是什么呢，我能怎样才能帮助你？” * * 三、开发大客户的4大方法 4.营造产品价值 公司的文化价值 产品的附加价值 产品的功能，使用价值 让客户体验物超所值 * * 案例 15 乔.吉拉德 ——1个月寄出16000张名片 ——体育赛场发名片 ——餐厅里发名片 ——飞机上发名片 * * 目 录 如何制定营销计划 营销组合策略 绩效管理 定位策略 卖点策略 如何做广告 赚取大利润的16个忠告 大客户的开发与管理 公关营销 如何销佳 营销团队管理与执行 全方位营销 * * 黄金法则（九） 公关营销 一、什么是公关营销 二、公关营销的好处 三、公关营销主要的工具 * * 一、什么是公关营销 公关营销-就是公共关系和产品营销的关系问题，就是如何调动社会的影响以及社会环境的影响和产品之间一个关联的关系，有效的协调企业和公众关系以及塑造和传播企业整体形象。 主要针对政府，消费者，社区，员工 * * 二、公关营销的好处 1.树立企业知名度（横向） 2.建立企业美誉度（纵向） 3.大大降低促销成本 4.渗透力强 5.亲和力高 6.直接打动消费者 7.刺激销售队伍和经销商 * * 三、公关营销主要的工具 新闻公关 报纸软文 电视专题 赞助公关 文化公关（演讲，著书，研讨会） * * 案例 16:脑白金软文炒作 软文策划“白金”法则 新奇 知道新闻 危中寻机 文章中巧妙融入广告信息 不断创新 * * 目 录 如何制定营销计划 营销组合策略 绩效管理 定位策略 卖点策略 如何做广告 赚取大利润的16个忠告 大客户的开发与管理 公关营销 如何销售 营销团队管理与执行 全方位营销 * * 黄金法则（十） 如何销售 销售的七大步骤： 开场白 探寻需求 说明好处 解除反对意见 缔结（成交） 要求客户转介绍 追求卓越服务 * * 黄金法则（十） 如何销售 开场