BY-业务沟通谈判(单体店)要点.pptVIP

策略 原则：坚持现款现货的原则不变 利益：利用赠品、虹膜活动等政策支持 最大让步：先付进货价的一半，剩余一半在3个月内清帐 缓解：当谈判到僵局时，可以放缓到下次拜访再谈 毅力：坚持不懈，不离不弃精神拜访 案例分析—先谈判思路 重点终端建设 政策支持：设定任务，完成或超出任务给 出返点政策；赠品、活动等支持 形象输出：专柜、灯箱、吊旗等 做好客情：店员、采购、老板等人 培训：专业知识、销售技巧、激励等 条码：保持45个以上的条码 案例分析—样板店建设 活动推进 终端工作 虹膜活动（单独效果佳） 店庆、周年庆等活动 健康快车免费检测活动 陈列 条码分析 终端包装 客情 案例分析—团队服务 终端门店影响销售的因素排序 ①店员首推：考核奖励制度、客情关系、培训②陈列：位置、集中度、标准化陈列③终端包装：品牌形象、冲击力、提示④促销活动：价格、赠品、虹膜检测⑤库存：品种（SKU)齐全、库存充裕⑥产品：品种、效期、规格、价格⑦竞品：提成、促销、活动、人员、品种、价格⑧其他因素：当地经营环境、医保政策 11年原材料进口65.51% 通过GMP、HACCP、ISO认证 产品保健批文34个，39个审批中 产品全系列品种齐全 自己先进的生产基地 产品防伪追踪系统 姚明代言、公司上市 健康快车（检测仪器） 营养中心+专柜 自有注册讲师37名 同类产品中价格较高 终端覆盖量相对较少 促销活动拉动不力 渠道比较不丰富（待开发新兴） 生活水平提高、健康意识增强 市场前景巨大（非直销占10%） 国家规范保健品行业的机遇 直销模式、网络营销的竞争 众大外资厂商的进入 价格透明、毛利下降（恶性） 新医药政策对OTC的冲击 物价上涨、人民币升值 汤臣倍健 SWTO分析 优 劣 机会 威胁 分享：OTC药店终端管理 卖得放心 店员 卖得快 大公司---唯一的上市的营养素公司 大品牌----姚明代言 汤臣倍健 大放心---奥运健儿吃的产品 卖得多 分享：单店销量提升—提升客流量 终端门店维护——红灯停、绿灯行 评估依据 评 估 结 论 状态 调 整 促 销 员 营业/店员 素质能力中等水平以下 红灯 加紧监控培训的同时筹备撤换促销员 售区流量 日接待在30人次以下 红灯 加强区外拦截及政策吸引无效时撤店 售场流量 小于同等规模店的流量的2/3 红灯 加强店总流量拦截无效时撤店 店前流量 小于同等规模店的流量2/3 红灯 无特殊意义的撤店 分享：单店销量提升—提升客流量 提升客流量，是一个很关键的环节。没有顾客入店，也就没有销量。 环节的三大提升客流量，从环节的角度上看，提升客流量可以在促销员或促销活动、电话咨询、走回访等环节进行“提升客流量”实施。甚至可以在回执卡、说明书、包装盒、宣传单上加以“回店鼓励政策”。 功能的四大提升客流量，从功能的角度上，请提升客流量可以在服务、新客源开发、促销、宣传功能中嫁接。 分享：单店销量提升—三店策略 解“问题店”，首先企业应该先树立存在问题的终端店，在业绩显示中，哪些店的销售、宣传价值没有达到预期效果，对于这一类“问题店”，需要彻盘深询、潜心寻找原因，促使“问题店”的问题水落石出，根据问题解决“问题店”：是工作思路导致的问题，还是工作方式导致的问题，要纠正以往的经营思路，加大跑店、巡店、促销和客情力度，保持确实的工作效率。促使背负问题的“问题店”在宣传及销售量上，真正达标。 树“万元店”，针对同一时期的历史销售量最高点或者竞争对手的最高销量，来确定每一终端店的销售目标，特别针对历史上出现过万元以上销售额的终端店，现今销售量下滑的店，或者是同类竞争产品在该店销售达到万元以上的店，我们就要整顿、销售量难抬头的店，促使该店的销量更上一层楼。 挖“潜力店”，在树立万元店的同时，挖掘潜力店也是企业应该重视的一项工作内容。对已经进入的店的维护及增长，所以另外一个更重要的内容是“潜力店”。我们要确定若干个销售潜力巨大的终端店，从客情、促销、陈列、维护等角度深挖潜力，通过努力的工作、正确的工作方法，逐级营造新的“万元店”。 分享：单店销量提升常用方法 * 谈判学 作者:蒋春堂 谈判学起源的背景 谈判的历史悠久，谈判学产生的历史并不长 1929年经济危机后的诸国谈判，坚持的是“利益瓜分” 二战后诸国的谈判，坚持的是“利益共享、协同发展” 谈判学研究什么？ 谈判学是研究在一定的谈判环境条件下参与谈判的各方彼此相互制约、相互合作、相互竞争的方式和在特定方式下表现出来的相关关系，以及由这种关系所决定的相应谈判策略、原则、方法与技巧的一门综合性边缘学科。 谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因