医药营销医药组织市场与购买行为要点.ppt

* 第四章 医药组织市场与购买行为 第一节 医药组织市场类型及特征 医药组织市场的定义和构成 医药产业市场 医药中间商市场 医药政府市场和非营利组织市场 医药组织市场的特征 市场需求方面 购买单位方面 购买决策行为方面 医药组织购买行为的影响因素 环境因素 组织因素 人际因素 个人因素 医药组织市场购买行为的参与者 使用者 影响者 决策者 采购者 批准者 医药组织购买行为的决策过程 基本目录药品的采购 常规用药的集中招标采购 新特药品的采购 第二节 医药产业市场的购买行为 医药产业市场购买行为模式 医药产业市场的购买对象 生产装置 原辅材料、中间体及零部件 附属设备和消耗品 服务 医药产业市场的购买类型 直接重购 修正重购 新购 医药产业市场的购买决策过程 第三节 医药中间商市场的购买行为 医药中间商市场的购买类型 新产品采购 选择最佳供应商 改善交易条件的采购 直接重购 医药中间商市场的购买决策过程 第四节 医药政府市场和非营利组织市场购买行为 医药政府市场购买行为分析 影响政府购买行为的主要因素 政府采购方式 非营利组织购买行为 透视药品招标 ——以广东为例 自2001年国家六部委出台《医疗机构药品集中招标采购工作规范》以来，药品集中招标采购工作逐步走向规范化，同时也暴露出了一系列问题。 从2007年起，广东省完全改变了过去的药品招标模式，代之以全省统一的网上限价竞价阳光采购办法，即对各个医药企业的产品，分门别类地经过限价、竞价、议价、谈判等环节，挤压药品价格“水分”，优胜劣汰，然后供全省医疗机构在网上选购。 一、主要做法 全省统一集中招标采购平台标价的低值确定。广东省药品“招标采购”源于2000年开始的药品集中招标采购。药品生产商参与网限价竞价后，按低价产生入围药品和中标人围药品价格，医疗机构通过网上采购系统采购所需药品并由经销商配送。 二、初步成效 从2007年广东药品“招标采购”的实际运行情况看，效果是明显的： (1)将分散在全省各地的药品招标采购整合到一个平台，节省了各级医疗机构、生产经营企业的运营成本，广大生产经营企业、医疗机构是赞成和支持的。 (2)在建立公开、公平、公正的医疗机药品采购模式上进行了有益探囊；如规范医疗机构药品采购行为，通过网上统一采购平台监控生产经营企业药品供应和医疗机构药品采购情况，强化政府各主管部门的综合监管，杜绝药品采购过程当中的不正当行为，实现有效监管。 (3)加强了对市场调节药品价格的监管，填补了政府药品价格监管的空白。 (4)进一步发现价格，通过能够挤出一部份药品中问流通环 的“水分”，为政府价格主管部门确定科学合理、相对稳定的政府定价药品价格提供依据。 (5)减少了药品流通环节。药品配送由过去的分散型向集中型转变，有利于减少流通费用，降低药品价格。 三、负面反馈 45家企业联名上书 40家外资企业联合抗议 40多家商业企业请愿 近两千品种不能正常供货 药商“恶搞”阳光采购 阳光采购 专家不专 2008年 阳光采购新举措 1、“绿色通道”优化采购流程 2、特殊品种直接进入面对面谈判  3、药商报价可随物价上浮 4、对中标但不供药的企业进行严惩 药企集体抗议广东“阳光采购” 1、“5分钟”决定药品生死 2、“伪新药”风光无限 3、国产新药遭“边缘化” 2009的药品“阳光采购”的主体思路是：在进一步合理降低部分品种虚高药价的同时继续打好质量牌。 把乡镇医院、社区医院纳入阳光采购范围，规模达到3000多家，总采购金额达250亿元 新方案继续将去年已纳入面对面谈判的市场调节价专利产品、获科技进步奖、属863项目计划等的药品直接纳入面对面谈判，使此类品种在价格合理的前提下入围得到进一步保证。 扩大“绿色通道”范围，让更多质量好，价格便宜，利润少，厂家不愿意生产的品种纳入不竞价议价目录 今年在药品的质量层次划分方面将更加严谨，在同通用名同剂型同规格的前提下，药品还将按专利、单独定价、原研、优质优价中成药、普通GMP等划分为不同质量层次，确保不同质量层次的药品在不同的入围规则下进行竞争。 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的