本科营销讲义5要点.ppt

* 个人演讲 目的：分析消费品购买行为及影响因素 要求：1、准备5-10分钟的发言 2、介绍你最近一次购买商品（价 值超过100元人民币）或接受服 务（价值超过20 元人民币）的 全过程。 * 第五讲 产业市场 购买行为分析 * 基本点： 了解产业市场购买行为发生过程及影响因素，以便有针对性地制定营销战略和策略。 * 一、产业市场购买行为分析 产业市场购买者与消费者的差异 分析框架与过程分析 组织购买的信息来源 影响因素分析 购买决策过程 * （一）组织购买者与消费者的差异 1、采购中的差异 * 组 织 消 费 者 目的：再生产/零售/服务 个人或家庭使用 产品：设备/原料/半成品 成品 依据：专业和技术数据 说明/款式/时间 人数：多人参与决策 少人参与决策 决策：多聘用专家 很少聘用专家 分析：价值和买者分析多 较少 付款：租赁和分期较多 较少 协商：招标和协商较多 较少 * （一）组织购买者与消费者的差异 2、市场上的差异 组 织 消费者 需