直销——成功之路分析.pptVIP

直销——成功之路（一） 一、直销的定义 广义上来讲，将产品不经过店铺而销售到消费者手中谓之直销 （5）全方位能力的准备 A．心态： 1.不要留恋已成过去的成功。过去的成功，只要留下经验，做好总结就行了，积极往前开发才是当务之急。 2.不要留在不好的情绪当中。失望、着急、抱怨、可惜、懊悔…，这些都只是浪费时间而不会有所收获的行为，所以应该抬头挺胸、带着笑容迎向未来！ 3.一个人的工作时间有限，而时间有限，如果不用在积极上，就会用在消极上！决定权在自己手上掌握，如果不自己决定，那么消极思想就会帮你决定！ 4.新客户是永远开发不完的，只要抬起头看向远方，人生就会到处充满希望！ 沟通三要素 说服三要素 什么人？（人格魅力） 说什么？（内容） 怎么说？（表达方式） 不同的人，说出同样的一句话，所产生的说服力、影响力和感染力是完全不一样的。 说话有没有人听，不完全是说话内容的问题，很大程度上取决于说话者的个人魅力和人格魅力。 要想提高自我的说服能力，就要不断提升自身价值，提升自身的人格魅力。 内容合符逻辑； 内容合符常理； 内容不会出现矛盾； 内容真实可信。 表达方式要符合客户心里； 根据客户的特点选择适合的沟通方式； 注意双方的身份特点和语言特征。 沟通双方 自已问 对方说 问话，是所有销售沟通的关健！ FFAB产品介绍法： 不断迎合客户需求；? ? 　Feature:产品或解决方法的特点；? 　　Function:因特点而带来的功能；? 　　Advantage:这些功能的优点；? 　　Benefits:这些优点带来的利益；?  四、快速成交 一. 成交的原则 二. 把握成交信号 三. 成交策略 四. 成交之后的注意事项 一. 成交的原则 （1）不要急于求成 （2）充分了解客户，争取更大收获 （3）尽量让客户提出成交 二. 把握成交信号 （1）点头、摸下巴等有利的身体语言 （2）把交易条件与其它东西进行比较 （3）表达需求，提出条件，讨价还价等 （4）主动把你介绍给家人、朋友，并请家人或朋友参考时 （5）要求详细说明注意事项，优惠政策，市场支持及服务等 （6）对直销员的态度有明显转变 （7）表现其他反常行为 三. 成交策略 （1）推定承诺法 ◆在不管成交与否的条件下，对方仍有疑问时， 假设对方一定购买的说法，促使交易的发生。 （2）排除法 ◆锁定目标，将异议一一排除，促成一致意见。 （3）引导法 ◆对于较无主见或还在犹豫不决的客户，针对其 利益诱惑其下定决心。 三. 成交策略 （4）肯定暗示法 在推销过程中逐步使客户对于你的一些关心表示赞同， 她对你表示赞同，如不购买，自然就不合理了。 （5）选择法 ◆提供两个答案让客户选择其一。 （6）交换法 ◆在某一方面做出让步，作为成交的代价。 三. 成交策略 （7）分析法 ◆运用数据或可以理解的论据说明成交的可行性。 （8）警示法 ◆说明优惠的期限或如果不拥有的后果。 （9）直入法 ◆提供一个对方必定能接受而对自己有利的或者已 无法退步的肯定性建议由客户决定。 四. 成交之后的注意事项： （1）成交是合作的开始而不是结束 如果有经销商，应不断的定期对经销商进行回访。 （2）总结经验，做好下一个准备 直销——成功之路（二） 五、自我管理和训练 一. 时间管理 二. 自我训练 三. 积极的对话 四. 清晨七问 五. 静夜六思 一. 高效的时间管理 每个人每天都只有24小时，无 法购买也不能存放，只有在工 作中合理的运用时间，才能比 别人的时间多、时间长。 （1）高效管理的一些原则 1. 要有效的自我约束 2. 要制定可行的工作计划 3. 做领导的要学会合理的授权 （2）有效时间的管理方法 1. 设定合理而明确的目标及工作计划 ◆具体化、细化、量化 2. 决定工作中的轻重缓急 ◆既紧急又重要的事情放在第一位