经销商管理(52页)详解.ppt

经销商管理 学习目标 了解销售通路各成员的基本概念 理解经销商对卡美多的销售价值 熟知销售通路的设计方法，掌握经销商体系构件的流程和各步骤的工作方法 了解经销商管理的基本内容，掌握各部分内容的管理方法并应用于实践。 内容提要和日程安排 内容： 销售通路简介 经销商对卡美多的价值 经销商体系的构建 经销商的选择 经销商管理 销售通路 经销商的价值（1） 从制造商自身的角度看 大多数的制造商缺乏直接营销的人力和资源，而且无此必要。 在某种情况下，直销并不可行 即使有能力建立独立销售渠道，投资回报率也是必须考虑的因素。 经销商的价值（2） 从营销渠道的角度看（1） 通过整理过程，可以协调制造商和最终消费者的冲突 标准化 集合 分配 分类 打破生产者和最终消费者之间的屏障 克服空间上的隔离 销出商品在时间上的滞差，提高交易效率，降低交易成本 经销商的价值（3） 从营销渠道的角度看（2） 能够最大限度的接近消费者 可以化解市场风险 通过内部化交易，充分发挥协同作用，使渠道成员共享渠道资源 分担广告宣传成本 共享订货系统 共同采购和配送 内部融资 是企业的无形资产 经销商体系的构建 销售通路结构设计 经销商体系构建流程 制定经销商标准 收集经销商信息 确定候选经销商 评估确定经销商 谈判形成合作 初始运作跟进 选择经销商应避免的误区 销售通路结构设计 密集经销 精选经销 独家经销 经销商体系构建流程 制定经销商标准 实务认证 经销商意识 对自己经营状况的熟悉程度 对当地市场的熟悉程度 对送货、铺货的态度以及对下线客户的服务态度 市场能力评估 稳定的服务能力所能覆盖的区域 现经营品牌的市场表现 与原生产企业的合作状况 与重点客户的交易情况 管理能力 物流管理 资金管理 人员管理 经销商的美誉度 合作意愿 收集经销商信息 内部信息 销售人员 外部信息 行业协会，商会 贸易展览或者交易会 广告 经销商的征询 经销商的客户 电子商务…… 确定候选经销商 确定导入经销商策略 对刚刚进入某行业的企业：两步走策略 选择强势竞争对手的经销商：亦步亦趋策略 先建立终端销售网络，在选择经销商：逆向拉动策略 总体思路 是否符合经销商选择标准 将经销商看成是自己的销售子系统 选择应有全局眼光 选择应考虑长远的计划 原则 进入目标市场原则 形象匹配原则 突出产品销售原则 同舟共济原则 评估确定经销商 依照经销商评估表进行量化的评估 全面体检-经销商信用调查 一般信用 经营信用 财务信用 经销商面谈-深入了解经销商 经销商的地点和经营条件 经销商的价格理念 经营者的个性、社会关系、生活习惯以及家庭生活情形 经营者个人的经营管理能力或潜力 确定目标合作伙伴，准备合作谈判 经销商信用调查（1） 一般信用 经销商信用调查（2） 经营信用 经销商信用调查（3） 财务信用 谈判形成合作 经销商选择生产企业主要考虑的因素 经销商对各项经销政策的关注程度 谈判利益阐述 产品品质好 有丰厚的利润空间 广告和促销支持 管理上的鼎力相助 公平的交易政策和友好的合作关系 经销商选择生产企业要考虑的因素 经销商对各项经销政策关注程度 初始运作跟进 首次订货问题 专用仓储位置以及运输配送力量的落实 DSR、理货员和驻店员计划的落实 首张订单配货建议 公司销售后勤保障 第一笔货款 到接货程序以及第一次到货跟踪 初始市场运作 根据通路结构设计铺货计划 货品投放及管理 第一次促销投放及管理 宣传物料和其他支持物料的投放管理 市场队伍工作情况检查 选择经销商应避免的误区 经销商的网络覆盖面越广越好，客户越多越好 认为规模大的经销商就是好经销商 经销商的资历越深，经验越丰富越好 经销商的数量越多越好，经销商的层次越多越好 选好经销商就万事大吉 给经销商的让利越多越好 经销商管理 经销商政策设定 经销商的激励制度 经销商合同管理 经销商的培训 经销商基础业务管理 经销商冲突及管理 窜货问题 经销商账款管理 经销商员工管理 经销商政策设定（1） 经销权 经销区域 授权期限 返利政策 返利形式 返利时间 返利标准 返利附属条件 经销商政策设定（2） 促销政策 促销目标 促销力度 促销方式 促销时间 促销考评方法 促销活动管理 培训政策 客户服务政策 投诉处理程序 售后服务政策 配送制度 订发货程序 与客户交往的礼仪接待…… 经销商的激励制度 目的： 引导经销商只卖我们的产品 鼓励经销商多卖我们的产品 内容： 价格折扣 补贴激励 其它的激励方式 价格折扣 按回款的速度决定价格折扣 以订单货量或金额为准，制定数量折扣 销售折扣补贴 协作力度折扣 进货品种折扣 …… 补贴激励 广告补贴 陈列展示补贴 示范表演和现场咨询补贴 点存货补贴 恢复库存补贴 …… 其他的激励形式 延期、分期付款 赠货激励 赠品券、折价