第4课影响客户购买行为(第2周2)资料.docVIP

广 州 市 机 电 高 级 技 工 学 校 教案首页 编号：QD—0707—11 版本：C/0 流水号： 科 目 市场营销 授课日期 第2周 3.4-3.8-1-2-3-4节 班 级 12机电高职1班（白云）、12机电高职3班、12机电高职4班 课 题 §3-1影响客户购买行为的因素　 课 时 2 授课方法 讲授法、小组讨论法、练习法 辅助教具 课件 课后作业 自编，见教案中【布置作业】 拟用时间 30分钟 学习目标 1、学生能描述消费品市场和生产资料市场的概念、分类、特征； 2、学生能描述影响客户购买行为的因素分析； 3、学生能说出顾客购买决策的过程 重 点 1、学生能描述消费品市场和生产资料市场的概念、分类、特征； 2、学生能描述影响客户购买行为的因素分析； 突破方法：教师案例分析、指导、学生练习、小组讨论 难 点 影响客户购买行为的因素分析； 化解方法：小组讨论、教师案例分析指导 教学回顾 备 注 授课教师: 谭欣华 部长签名: XXXXXXXXXX 主任签名: XXXXXXXXXX提交日期: XXXXXXXXXX 审阅日期: XXXXXXXXXX 审阅日期: XXXXXXXXXX 教案内容 时间分配 教学活动/内容 教学方法与手段 资料 工具等 组织教学 2分钟 强调课堂纪律，考勤，检查学生胸卡、课室卫生等 　教师陈述 课程导入 3分钟 　案例“超市法则”导入，引导学生分析：影响客户购买行为的因素是什么？会对企业造成什么影响？ 教师陈述 学生陈述 　课件 讲授新课： 教师引导 学生思考 需时5分钟 共50分钟 第三章　企业营销市场分析 影响客户购买行为的因素 （一）概念 1.　顾客 需要者 提出者 影响者 决策者 实施者 （二）市场可按不同的标准进行不同的分类 按地域标准分类 {国内市场 {国际市场 {城镇市场 {农村市场 按市场交易的内容标准分类 {商品市场 {金融市场 {技术市场 {劳务市场 {房地市场 {信息市场 按市场需求的性质标准分类 {消费者市场 {组织市场 其中：组织市场的构成: {生产者市场 {中间商(转卖者)市场 {政府市场 一．顾客购买行为模式 如图3-1　　P41　　顾客购买行为模式 （二）消费者行为模式 人的行为受心理活动支配。从心理到行为，心理学中有一个“刺激--行为”模式，即“刺激——需求——动机——行为”。刺激产生需求，需求强烈到一定程度时，就会诱发动机，动机强烈到一定程度就导致行为。 二．影响顾客购买行为的因素 　　　 ?社会文化?因素 ?文化和亚文化群 ??社会阶层 ?? ??家庭 右派”，多是典型大陆国家，如美国、中国、俄罗斯、德国、法国、巴西等；“左派”，多是典型岛国和半岛、次大陆国家：英国、日本、印度、巴基斯坦、印尼、泰国、澳大利亚、新西兰等。 个人因素 ???????指购买决策人员的年龄、收入、教育、个性、风险的态度因素对具购买行为的影响 年龄和性别 职业和受教育程度 经济状况 生活方式 个性与自我形象 主要指年龄、性别、家庭规模、收入、职业、文化水平、宗教信仰等。 心理因素 知觉 注意的选择性 理解的选择性 记忆的选择性 学习 信念和态度 主要指社会阶层、生活方式、个性特点、价值观念、偏爱程度等。 行为因素 购买动机（购买商品的过程中所追求的利益）使用状态、依赖程度、品牌爱好等。 最终用户 ”是以做卖场这种渠道经营的，并不直接面对消费者。 用户规模? 用户地点 用户要求 顾客购买决策的过程认识需要 确定需要 确定品质 物色商家 征求报价 选择商家 签约购货 绩效评估 消费者购买决策过程 实例演示 小组讨论 大组讨论 重点突破 案例1 案例2 　 课件 黑板 练习纸 随堂作业和答疑 (5分钟) 1、课后练习客观题部分 2、学生对影响顾客购买行为的因素分析初步认识； 3、顾客购买决策的过程； 老师巡回检查 小组讨论 随堂作业和答疑 (5分钟) 评价反馈 10分钟 1、由部分学生演示所做部分题目； 2、学生讨论做题方法； 3、老师点评及小结。 老师点评 评价反馈 10分钟 教学总结 5分钟 本课我们主要对影响顾客购买行为的因素分析的特征有了初步认识；并学习了顾客购买决策的过程因素分析。有待我们今后进一步的学习和理解。 教师陈述 教学总结 5分钟 布置作业 5分钟 　影响顾客购买行为的因素有什么不同？ 小组讨论 布置作业 5分钟 附录：