招商人员培训素质片.pptVIP

招商模式可能引发的阵痛期 在前3个月只有首批发货，首批货后的2-3个月无二次订单 。 要密切关注渠道和终端的铺货进展速度和消费者的反应! 四个月内的第三次进货！ 客户管理中的几个必须 当地医院网络情况及商业、连锁情况；商业、医院扣率 当地促销费用情况 市场动态，了解市场和竞争对手 客户对目标产品的操作思路 客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期 几个原则 良好沟通原则 不急于求成的原则 多侧面了解的原则 自信、诚恳、专业的原则 四个坚持 坚持公司的销售政策 坚持中长期发展的合作思想 坚持局部短期利益服从大局的思想 坚持争取公司最大利益的思想 最难缠的八种经销商 人心不足蛇吞象，大包大揽（自不量力经销商） 明修栈道，暗渡陈仓（倒爷经销商） 借花献佛，转手承包（包工头经销商） 投石问路，欲擒故纵（间谍经销商） 店大欺客，漫天要价（欺弱经销商） 签时容易，实施艰难（占位经销商） 翻手为云，覆手为雨（无赖经销商） 夜郎自大门外汉（外行经销商） 客情关系维护原则 双赢原则 利益底限原则 相互支持原则 长期合作原则 代理商选择标准 符合公司在代理区域内销售指标要求 开票的商业公司具备药品经营合法资格 公司规模：在区域内有较大规模和影响力或处于快速成长期 业务区域：与公司设定的区域相吻合 业务医院等级：中、高端医院 医