第七单元__前厅销售控制讲解.ppt

第七单元 前厅销售控制 教学目的： 通过本章的学习，学生应懂得前厅销售产品的分析；掌握前厅销售价格制定的常见方法；熟悉前厅销售的价格的价格控制方式；掌握前厅销售的策略与技巧。 教学重点：前厅销售的策略与技巧 教学方法：讲授法 举例法 讨论法 教学时间：四课时 第七单元 前厅销售控制 任务一： 客房定价策略 任务二：房价的基本类型 任务三：客房销售技巧 任务一 客房定价策略 一、新产品定价策略 （一）撇油定价策略 （二）渗透定价策略 （三）心理定价策略 二、折扣定价策略 （一）数量折扣 （二）季节折扣 （三）现金折扣 （四）同业折扣 客房定价的基本原理 客房定价的基本原理：客房价格一般以供给价格为下限，以需求价格为上限，实际市场成交价格受市场竞争的影响在上＼下限间波动．特殊时期市场成交价格可能会低于客房产品成本价格． 客房产品的价值决定供给价格 客人支付能力决定需求价格 市场竞争决定市场成交价格 客房定价的基本方法 以成本为中心的定价方法 建筑成本定价法（千分之一法） 客房面积定价法 成本加成定价法（收支平衡定价） 目标收益定价法(赫伯特定价法） 千分之一法 又称经验定价法,即以酒店总建造成本除以房间数,再除以1000作为每个房间的平均价格 公式：房价＝饭店建造总成本/（1000*房间数） 这种定价方法只考虑了客房的成本因素，而没有考虑客房与餐饮、娱乐等其他各种设施设备投资比例的差异以及供求关系、市场竞争等相关因素，因而缺乏科学性和合理性。只能作为客房定价的参考。 为什么是千分之一（三年的投资回收期） 盈亏平衡定价法 在既定的固定成本、平均变动成本和预计客房销售量的条件下，实现销售收入与总成本相等时的房价，也就是收支平衡时的客房价格。侧重于保本经营，是市场不景气时采用的定价方法。 保本点房价＝全年固定成本总额/全年平均销售客房数+单位变动成本 例题：某饭店有客房400间，每间客房分摊固定成本为150元，单位变动成本为40元，饭店年均出租率为70%，问饭店房价定为多少才能使饭店盈利 计算：盈亏平衡点房价＝（400*150+400*70%*40）/400*70%+40＝254元，可见高于254元的房价方可盈利 保本点定价缺点：客房销售数量难以控制，只有达到或超过预期销售量才能取得利润 成本加成定价法 成本加成定价法也叫成本基数法，是按客房产品的成本加上若干百分比的加成额进行定价 公式： 客房价格＝单位成本＊（１＋加成率）／（１－营业税率） 优点： 简化定价过程，较公平并能获取预期利润 缺点： 没有充分考虑需求与市场竞争状况 目标收益定价法－赫伯特公式法 以目标投资回收率为定价出发点，在客房成本计算的基础上，在保证实现目标利润的前提下，根据计划的销售量、固定费用和需达到的合理的投资率来决定客房的平均价格 公式： 产品单位售价＝（总成本＋目标利润）／预期销售量 赫伯特公式 年客房预计销售额＝饭店总投资额*目标投资回收率+企业管理费 　　　　　　　　　　+客房经营费用-客房以外其他部门经营利润 计划平均房价＝年客房预计销售额/（可供出租客房数*预计出租　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　率*年天数） 例题：某饭店有客房120间，全年营业费用为268万元，税收和保险费为356400元，折旧费为1484000元，合理投资收益额为2158000元，客房以外其他部门的经营利润为96万元，预计年均出租率为70%。试计算平均房价。 年客房预计销售额＝2158000+2680000+356400+1484000-960000 　　　　　　　　＝5718400元 平均房价＝5718400/（120*70%*365）＝186.5 客房面积定价法 这种方法是先通过确定客房预计总收入来计算单位面积的客房应得的收入，然后再确定每间客房应得收入，从而确定客房价格。 客房价格＝客房预计总收入*该客房面积/（客房总面积*预计客房出租率*计划期天数）　　　　　　　　　　　 例题，某饭店1998年4月份客房预算总收人为160000元，该饭店客房面积为2 000平方米，预计出租率为70％，面积为20平方米的单人间客房价格是多少? 代入公式：160000/(2000*30*70%)*20=76(元) 这种定价方法主要受客房预算收入的影响，取决于经营者预算收入的准确度是否符合实际。如果预算收入高，则客房价格也高；但如果市场不接受，或预算收入低，则会给饭店经营和预期利润率带来负面影响。 以需求为中心的定价方法 这是以消费者的价值偏好为基础的定价方法。方法有三种： 评定直接价值等级法（相对