商务谈判英语摘要.pptVIP

Silence is golden.沉默是金。 在商务谈判中，适当地运用沉默，也能起到很好的效果。在讲话之中有意安排短暂的沉默，能引起听者的注意。在谈判对手提问之后的沉默，可以表示已方正在沉思，还没有明确的结论。沉默是一种较量，也是一种回答。适度运用沉默，既可引起对方的注意与反思，又可为已方赢得思考时间，争取谈判的主动权。 CASE 案例5 爱迪生发明了电报以后，西方联合公司表示愿意买下爱迪生的这项发明。爱迪生对这项新发明究竟应该要多少钱犹豫不决。他的妻子建议开价2万美元。“这么高！”爱迪生听了不觉目瞪口呆。他觉得妻子把这项新发明的价值看的太高了，不过到了谈判的时候还是打算照妻子的建议开价。谈判是在西方联合公司的办公室进行的。“爱迪生先生，你好！”西方联合公司的代表热情地向爱迪生打招呼，接着就直率地问爱迪生：“对你的发明，你打算要多少钱呢？”爱迪生欲言又止，因为2万美元这个价格实在高得离谱，很难说出口。 但是，究竟开个什么价比较好呢？他陷入了思考。办公室里没有一点声响，对方在等待，爱迪生虽有点着急，但还是沉默着。随着时间的推移，沉默变得十分难熬，西方联合公司的代表急躁起来。然而，爱迪生仍然没有开口。场面变得十分尴尬，西方联合公司的代表也失去了耐心终于按捺不住，试探性地问：“我们愿意出10万美元买下你的发明，你看怎么样？” 爱迪生对自己的新发明定价2万美元都认为太高，却卖了10万美元，原因就是他运用了沟通中的沉默技巧，给对方一种压力，让对方先行报价；同时，这也为自己留出回旋余地，争取到谈判的主动权。 而买方因为没有足够的耐心，没有弄清对方的意思，自以为是地猜测对方的想法，导致本来可以用较低价格买下的发明，却用了比原来高几倍的价格买下。 分析 Analysis 从回答的角度看，可以适当地运用沉默；从提问者的角度看，对于对方的沉默一定要有耐心，在没有弄清对方沉默的含义之前不要谈得更多。谈判之中的沉默往往是一种较量，谁忍耐不住沉默谁就有可能输掉。所以，谈判人员一方面要适度地运用沉默，另一方面对待沉默要有足够的耐心。 Mastering strategies and tactics of business negotiation will help you maximize the business profit. 掌握好商务谈判的策略和技巧，使自己的利益最大化。 Conclusion * 组长： 杨营营 演讲： 何飞燕 王瑜瑕 信息收集： 蒋 培 沈 悦 许秀秀 孔丹萍 PPT制作： 夏佳佩 杨营营 In modern life , strategies and tactics are important to business negotiation. What’s the definition of strategies and tactics? Strategy （策略）: The overall plan used to gain advantage over the opponent or achieve some end . 用来赢得对方或实现目的的总体规划。 Tactic（技巧） : The means by which the strategic objective is achieved . 实现总体规划的手段。 There are two basic strategic : offensive（进攻） and defensive （防守）. Offensive strategy is used to take the initiative. 进攻型策略通常用来获得主动权。 Defensive strategy is to observe and wait until opportunities come and necessary measures should be taken . 防守型策略是指观察并等待机会，然后采取必要措施。 Strategic 挑剔式开局策略是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。 Critical-start strategy 挑剔式开局策略 进攻式开局策略是通过语言和行为表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利的进行下去。 Aggressive-start strategy 进攻式开局策略 CASE 案例1 A Brazil company went to American to purchase equipment .Their group was