模块3商务谈判过程摘要.ppt

第五种：妥协型 先做出一次较大让步，后期让步幅度逐轮急剧减少 让步起点高，诱惑力较大，既向买方显示诚意，又向对方暗示出卖方已做了巨大牺牲 以合作为主，双方互惠互利，有良好合作气氛下的谈判。 第六种：危险型 开始让步幅度极大，接下来则坚守立场，毫不退让，最后一轮再做小幅让步 开始的巨大让步幅度提高买方的期望值，成功率较高。但首期让步较大，容易给强硬的对手留下软弱可欺的印象 用于在竞争中处于不利境地又急于获得成功的谈判者。 第七种：虚伪型 让步高开后大幅度递减，最后反弹 技法巧妙，既表明卖方让步已达极限，又通过“一升一降”使对方心理得到满足 具有一定的特殊性和富有戏剧性，需要有经验的谈判者使用。 第八种：低劣型 一开始就拿出全部可让利益，而后几轮完全拒绝让步 让步一步到位，速战速决，能提高谈判效率，降低谈判成本，但缺乏灵活性，又容易造成僵局 处于谈判的劣势或谈判双方之间的关系较为友好的场合 （三）僵局的处理 1.谈判僵局产生的原因 （1）立场观点的争执 （2）有意无意的强迫 （3）人员素质的低下 （4）信息沟通的障碍 （5）成交底线的差距 2.打破谈判僵局的策略和技巧 （1）客观对待 （2）寻找替代方案 （3）据理力争 （4）运用休会策略 （5）改变谈判环境 （6）以硬碰硬 （7）利用调解人 （8）调整谈判人员 （9）有效退让 （10）角色移位 【总结与回顾】 商务谈判的磋商是谈判主体间求同存异、合作谅解让步的阶段，是就谈判具体内容进行面对面讨论、说理、讨价还价、让步妥协的过程。 价格是谈判的主要内容，报价是价格谈判过程中非常关键的一步，它将给谈判双方带来第一印象，是引起对方兴趣的前奏。 讨价既是实质性的，可迫使对方降低报价，又是策略性的，可误导对方对己方的判断，改变对方的期望值。 还价是以讨价为基础，按照一定的策略与技巧提出自己的反应性报价的过程。还价要低，不能太低。 妥协让步是必要的，它关乎于谈判双方的利益均衡，还关系到双方在今后商务交往的维系和发展，因为退让是顾及对方交易利益的实际举动。 僵局产生具有普遍性，分析原因，对症下药，恰当选择处理僵局的策略和技巧，有利于己方占据谈判主动权。 项目3 商务谈判的签约 【学习目标】 1.认识商务合同及其主要条款； 2.掌握商务合同签订程序和原则； 3.熟悉商务合同签订前的准备工作。 【基础知识】 认识合同及其主要条款，熟悉合同文本审核的主要内容。 【基本技能】 在熟悉商务合同主要条款的基础上，能够拟定有效合同文本，并妥善安排签约仪式。 【引导案例】 某时尚杂志聘请编辑，王某称自己擅长英文，并且日语口语流利。因杂志社急需这一类人才，于是就聘用了王某。杂志社在实际工作中发现王某的英文水平很差，日语更是一窍不通，并且进一步证实王某的英语和日语水平考试证书均是伪造。 【课业设计】 你怎么看待这件事情，如果你是杂志社主管人事的经理，你将如何预防此类事件发生？ 【知识帮助】 一、对谈判成果进行最后总结 备忘录是谈判工作的文字记录，不具有约束力，但经双方签字，就代表双方的承诺，表示谈判结束。 1.备忘录必须对每一谈判阶段中的每一个谈判要点陈述清楚，特别是一些关键性的内容，如双方的义务、产品价格与型号、交货期、发生意外的补救措施等，从而得到双方的共同认可。 2.备忘录务必让己方所有参加谈判的人员过目，确认无误后，才可将备忘录提交对方。 3.将对方的口头承诺一并写入备忘录中。 二、合同的签订 （一）拟定合同的基本要求 1.条理清晰，围绕谈判各方的目的，组织条款内容； 2.内容具体、明确； 3.权利和义务条款全面、详细、对等； 4.违约责任具体、明确。 （二）合同书写格式 1.约首：合同的首部，一般应包括合同名称、编号、订立的时间和地点、双方的名称等内容。 2.主文：合同的主体，用以表述合同的重要条件和实质性内容，是合同的核心。包括：合同标的、数量、价款及交(提)货时间、质量标准、结算方式、履行的期限、地点和方式、违约责任等条款。 3.约尾：合同的尾部，包括合同的效力、份数、签约日期和合同生效日期，双方的联系地址、邮政编码、联系电话、传真、开户行、账号等，并标明双方当事人的签字之处。 （三）合同的审核与签字 1.合同文本的审核 严格审核合同文本与协议条件的一致性；以及两种文字撰写时表达意思的一致性。 核对各种批件，主要是项目批文、许可