圣明国际广项目融销方案详解.ppt

太原.百桐园 ?百桐园位于小店区并州南路西一巷10号， 月销售额为4000万。 经典案例 基础信息 物业类别 住宅、公寓、商铺 项目特色 住宅底商 所属商圈 南内环商圈 开发商 山西嘉和泰开发有限公司 预售许可证 并商房预售字第0109号 交房时间时间 2014年 反租比例 9%—11% 反租3年 占地面积 28亩 |建筑面积 约5万㎡ 销售均价 16000元/平方米 庆阳.天富大厦 天富大厦位于西峰区南城壕巷民生大楼隔壁， 月销售额为3500万。 经典案例 基础信息 物业类别 住宅、公寓、商铺 项目特色 公寓综合性商业 所属商圈 大十字商圈 开发商 庆阳鑫宇房地产开发有限公司 预售许可证 暂无 交房时间时间 2016年2月 反租比例 9%—11% 反租3年 占地面积 6亩 |建筑面积 约4.5万㎡ 销售均价 11000元/平方米 虽然限购全面取消、银根政策放宽…… 一系列利好政策相继出台，住宅市场态势即将回暖。 但贵司目前急需通过商业产品变现，实现资金的快速回笼。 我们认为，在目前商业市场严重饱和的局面下，商业产品已经不再是市场的明星产品，溢价空间也趋于扁平化，因此，以价换量的策略势在必行，谁先祭起降价大旗，谁就会在残酷的市场中脱引而出。 下阶段销售工作中最大的难点，莫过于销售策略的调整和价格的市场吸引力，这一关键点对于销售回款的影响非常大。 因此，需要贵司尽快决策，我方已做好准备，希望 我们能够携手共进，在下阶段的营销工作中拔得市场头筹。 综述 Thanks 谨呈:四川省圣名实业有限公司 江油市圣明国际广项目融销方案 One 本体分析与目标思考 项目本体分析 企业目标思考 核心问题界定 1 确定项目定位——我们目标客户是谁？ 项目的核心竞争力来自哪里？目标客户群体是哪些？如何对项目进行市场定位？开发策略如何？ 2 项目规划与产品特色——如何打造符合市场又引领市场的走势产品 项目的产品特色如何体现？项目潜在客户对产品的需求如何？如何设计符合市场需求又领先市场一步的产品？ 3 项目营销策略——如何根据市场需求寻求可快速去化的营销模式 如何快速实现回款又能保证成本最低化？运用什么策略实现快速去化？ 带着这些问题我们来研判本项目 核心问题界定 项目定位篇 定 位 思 考 方 向 项目属性分析 市场分析 客群分析 业态定位 主力店设置 铺位划分 投资收益 产品概念方向 项目自身 核心问题界定 太原市正处于从一个传统型商业，向城市新兴型商业变迁的历史过程中。 新旧现象混杂，因素错综为妙，机遇与挑战同在。 “住宅限购取消，银根释放”并未缓解住宅市场低迷态势，但将会进一步激发市场的刚性需求 “市场铺面一般都以大面积，高总价入市”短期内很难实现库存的快速去化 “以价换量”已经成为突破市场红海的 关键词和唯一致胜法则 “主动出击”将是我们营销成功的机会点 市场情况 解析结论 商业供应量大 中短期内需求萎缩 物业形态尚有发展空间 应对方略 以销代融打破常规市场 商业物业 目标客群分析 TWO 客户都有什么人？ THE FIRST QUESTION 客户定位 大投资人 资金充裕，有一定投资经商经验； 趋于选择高风险高回报； 深谋远虑，善于等待合适机会，看准机会全力出击 行业投资客 注重投资数据的合理性； 善于资本运作，注重投资成本； 自营自用，资产搭配，长线投资 中、小投资人 对商业行业了解甚少，投资理论欠缺； 趋于大众性，跟风型； 看重成熟商业的繁华和高回报率，认识蕴含的高风险； 等待性较差，患得患失 这么多种客户类型，我们项目的客户可能是哪一类？ 自用客 注重现金流； 注重经营回报率； 租金成本与投资成本间的权衡 行业投资客 注重投资数据的合理性； 善于资本运作，注重投资成本； 自营自用，资产搭配，长线投资。 狮子型个性：无惧市场变幻，对价格要求极高，本项目属于稳定性投资产品，3年全程经营管理，客户无自主经营权，与行业投资客需求不匹配 此类客户基于对价格的要求，迫使项目销售均价处于较低水平，影响开发商销售收入 客户定位 行业投资客不适合作为本案的核心客户 中、小投资人 对商业行业了解甚少，投资理论欠缺； 具有一定小量的积蓄和资金； 趋于大众性，跟风型； 看重成熟商业的繁华和高回报率，也认识蕴含的高风险； 等待性较差，患得患失； 中小投资人是本案的主力客户群体 骆驼型个性：倾向低风险，有稳定的投资回报，本项目属于稳定增长型投资产品。中小投资人投资需求本项目定位相匹配 √ 知名主力店进驻 准现铺即买即收益 稳定增长型小铺投资 3年全程经营管理，稳定收益 客户定位 中小投资客都是什么样的人？ THE THIRD QUESTION 以收入划定阶层 中、小投资人 非专业投资人 普通市民 企业事业中层管理人 私营业主 他们都