谈单流程--服务深挖详解.ppt

㈠服务服务的概念： 服务就是站在客户的立场上，本着关怀的态度，去帮助其解决问题，满足客户的需要。 服务是一种延续，只有满意的服务，才能创造满意的客户，进而借由满意的服务创造再次的机会。 服务的分类： 前期服务 后期服务 服务的目的： 1、树立公司社会品牌 2、树立个人品牌、建立专业形象 3、建立满意的客户群 4、赢得客户再次装修，或推荐身边人装修的机会 ㈡深挖深挖的概念： 深挖就是通过不断挖掘和提升老客户的价值，从而实现企业及个人自身的价值提升。 深挖的是否成功主要来自于服务的程度，越满意的服务，深挖就会越成功，转介绍的客户就会越多。 服务----深挖  定单 设计合同 施工合同 服务 服务的好处： 1、提高客户再次装修机率 2、客户转介绍客户 服务的方法： 定期服务： 1、节假日：尤其是春节、端午、中秋等节日 2、客户的生日 3、我公司大型活动日 非定期服务： 1、客户公司发生变化时：如扩张、开店时 2、客户不满指责时 3、客户需要帮助时 4、客户有其他需求时 服务的技巧： 三通： 通信 通电 通行 服务工具： 1、个人感谢函 2、贺卡 3、公司资讯 4、礼物 ＊深挖 定单 设计合同 施工合同 设计师可能面临的状况 1、该签单的几乎都已经签单了，有些实在是无法签的 2、邀约很差，客户不愿意来 3、感觉市场不好做了 … … 什么原因？告诉你，你的名单更新的太慢了。 你向客户要过名单吗？ 每周要10次以上？5次以上？2次以上？ 转介绍的重要性 LIMRA(美国权威培训机构)调查了六百位阵亡的设计师，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户做电话约访。你最大的挑战就是要有好的客户。而且唯有做好不断开拓新的客户才能做到这一点。让我们事半功倍，获得高质量准客户的一个有效途径就是寻求客户的推荐介绍。我们应该逐渐地养成习惯。 转介绍的优点 1、转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户 2、可信度强，销售成功机会高 3、客户的从众心态 4、获得再次转介绍的机率高 5、所受拒绝的可能小 转介绍的重要观念 1、转介绍是我们主要要求来的 很多人以为转介绍是客户主动给我们介绍。实际上，客户主动给我们介绍的机会并不多，除非他非常满意和感动，在机缘巧合时给我们介绍。一个设计师单靠客户主动转介绍，可能会等不到那一天。所以大量的转介绍一定是主动要求来的。 2、要求转介绍很简单 只要你的为人不是很差，不令人讨厌，客户对我们不是很抗拒，你只要开口要求就可以了。 客户给你转介绍的理由 60%——中意你的为人（喜欢、看好、欣赏你的人） 23%——他们的朋友有装修的需要 10%——信赖你的公司 7%——其他 培养客户推荐的程序 1、与客户接触时尽量展现专业素质 2、所获知的准客户并尽速与其联系 3、准客户接触过后，要将结果告知推荐的客户 4、准客户推荐者以质取胜 转介绍的时机 1、当客户有疑问，解决好问题时； 2、当工地有问题，处理好问题时； 3、在平时服务时； 大部分客户在你提出转介绍要求后，会有一部分人直接就给你名单，也有大部分会有上述借口推辞，记得一定要坚持三次，拿到名单的机会会很高了。 一个客户就是一个宝矿，值得你深挖下去 一个客户的周围有很多宝矿，更值得你深挖下去 开口要求吧，这是你深挖宝矿最有力、最便捷的工具 特 的 设 谢谢观赏! Thank Watch ! WWW.GTRE.COM