美国啤酒销售管理手册方案.doc

美国XX啤酒（苏州）有限公司 销售管理手册 2003 年 9 月  目 录 （一）城市的开拓与管理程序 一、前期的准备与营销计划的制订 1、前期市场调查 2、调查结果的分析和客户档案的建立 3、营销计划的制订 4、销售人员及促销人员培训 5、办事处/联络处的建立 二、经销商的管理程序 1、经销商的筛选 2、经销商谈判与协议签订 3、经销商日常管理 三、零售场所的开拓与管理程序 1、零售场所谈判及签定协议 2、单场季度营销计划的制订、执行、评估与更新 3、营销人员的合理配置及任务分配 4、中小场所的管理 5、BME费用的使用和控制 （二）营销队伍的管理 一、各级营销人员的工作职责 1、区域经理 2、区域市场经理 3、城市经理 4、重点客户经理（主管） 5、促销主管 6、营业代表（业务员） 二、营销人员管理 1、评估与奖惩方法 2、周报的功能 3、财务报表的功能 （三）促销人员的管理 一、招聘 二、培训 三、管理制度及办法 四、工资结构的确定 五、礼品的管理和使用 （四）参考示例 一、城市经理每日及每周时间安排 二、营业代表每日及每周时间安排 三、区域市场经理每日及每周时间安排   (一)城市的开拓与管理程序 一、前期的准备与营销计划的制订 本章重点 － 市场开发的步骤：市场调查→客户档案建立→资料整理和分析→制定营销计划→确定经销商→配备人员和设立办事处。 － 市