专业化推销辅导(麻雀变凤凰)精要.ppt

主顾开拓目标锁定 主顾开拓主要方法 常规话术的四要点 电话约访要点 陪同拜访执行步骤 寒喧的方式 1.与客户聊天,聊出亲切感 2.向对方表达支持性语言 3.表达自己的专业形象,产生信赖 1.当对方情况良好时，赞美他：真不简单··· 例:你工作这么忙,还给小孩辅导功课，真不简单 2.当对方情况普通时，肯定他：看得出来··· 例：看得出来，你是一个很有爱心的人 3.当对方情况不佳时，安慰他：那没关系··· 例：那没关系，我知道你已尽力了 表达支持性语言常用话术 建议书说明 1、辅导新人制作建议书 2、重新确认新人对商品知识的认知程度 3、新人应熟悉的内容 未找到购买点不递出建议书 完整的建议书设计 建议书制作 辅导重点 建议书说明 建议书解说原则 辅导重点（续） 熟练度 不与客户争辩 避免使用专业术语 简明扼要 避免忌讳用语 避免制造问题 解说具体化 数字功能化 建议书说明 就准主顾的购买点说明建议书的主题 适时运用展示资料 解说位置（感性空间） 适时促成签单 4、建议书说明话术背诵 5、新人与主管做建议书说明演练 辅导重点（续） 如何导入close “陈先生，你认为这样的保障够不够？” “这样的费用可以吧！” 记住：促成无定式，把握时机 必定成功！ 促 成 辅导重点 1、追踪考核新人的拜访计划与业绩量 2、新人应熟悉的内容 促成的时机 促成的方法 有效的促成动作 未促成-----拒绝处理-----寻求介绍 促成签单 3、新人与主管做促成签单演练 促成的方法 激将法 推定承诺法 二择一法 威胁法 利诱法 行动法 促成三大关键 100%的热诚······你今天就要拥有保单 坚强意念······ 我今天就一定成交 纯熟的技术······平常心 说该说的话，做该做的动作 结 论 促成是推销的目的 你无法得到酬金，除非你交易成功； 你无法交易成功，除非你签下合约； 你无法签下合约，除非你与客户面谈; 你无法与客户面谈，除非你去拜访他 客户介绍客户 话术 　　“陈先生，首先感谢您对本公司的支持及对我的肯定．不过还有一件事麻烦您，您觉得我够专业吧，服务还可以吧，像您这样事业成功，高档收入，人缘好，受人尊敬的人，肯定有很多像您一样成功的朋友，陈先生是否可以介绍二至三个朋友给我认识，好让我提供这样的服务给他们好吗？” 售 后 服 务 辅导重点 1、追踪检视新人的客户资料档案 2、追踪新人在“递交保单、售后服务”时所用的话术及运作方式 3、新人应熟悉的内容 递交保单是售后服务的第一关 递交保单前的检查动作 售后服务的目的与功能 售后服务的技巧与方法 4、督导新人是否对已办理“理赔”的客户资料建立为展示资料 媒体 广告 推销 话术 推介 口碑 过去 经验 本身 期待 可靠性 迅速性 专业性 实质性 亲切性 所期待的服务 实际接到的服务时 服务 品质 判定 服务品质的评估 姜连军 1997年7月 毕业于华北理工学院材料工程系 2000年11月 加盟平安北京分公司 2001年3月 参加总公司第19期组训育英班 2001年5月 京北营业区组训 总公司PTT授权讲师、投连种子讲师 动如脱兔 静若处子 心路历程 平安 —— 不平淡 不安于现状 组训 —— 先做再定位 边做边定位 模仿 组织 经营 我们的角色 总工程师 新思想的集散地 协调师 心理医生 参谋 多种角色转换的能力！ 建立完善 持续追踪 分析策划 研发教案 变化的“奶酪” 一个有价值和受人尊敬的重要的人，往往是在关键的地方承担关键的任务，更重要的是，在这些关键的地方需要改善的时候，他们又成为承担实施改善任务具体工作的人！ ——在座各位就是这样的人 LASS系统的应用 持证上岗的实行 内部营销组织架构的成熟 外部市场环境的理性趋势 …… 我们熟悉并信手拈来的“奶酪”已经变化了位置，他们转移到一个更高更规范的地方。 如果我们仍渴望一如既往收获“奶酪”甚至更多，只能找到到达那个地方的方法和途径，而且可以肯定的是那个地方的“奶酪”更大更甜！ 我们的奶酪——What？ 找到方法和途径