PP销售基础技巧概要.ppt

www.C 什么是 销售？ 顾名思义，它是一种 说服 他人购买的技能 一位成功的销售经理，不单是销售产品、更要销售你自己、公司的信誉、忠诚的服务 01 优秀的销售人员应具备哪些素质？ 02 良好的心态 扎实专业基础 勤奋，不偷懒 坚持，不轻易放弃 销售 技巧 判断力 热情 自信 整洁专业形象 有哪些 市场分类？ 03 缘故市场如何销售？ 04 五同：同事、同乡、同学、同好、同宗 社交：邻居、朋友、家人的交际圈 亲戚：家人、爱人的家人、亲戚 生意：生意来往 …… 优点： 较容易接纳你，可增加信心 资料收集容易，增加面谈经验 成交率较高，功夫花的少 容易把新的潜在客户介绍给你 缺点： 1.资源有限 2.被缘故拒绝更容易受到打击 陌生市场开拓方式有哪些？ 05 电话销售 展业销售 渠道销售 优点： 忽视对方身份，没有身份压力 电话是全世界最快捷的通讯工具，电话营销事半功倍 工作效率高 可以建立初步的信任 灵活、方便 经营成本低 工作环境熟悉，心理准备充分 能够从容谈话 易于摆脱被拒绝的消极影响 易于建立长效的准客户管理档案 陌电开拓 06 销售员要在30秒钟内清楚地 让客户知道下列3件事： ?我是哪家公司？我是谁? ?我打电话给客户为什么？目的是什么？ ?我公司的服务对客户有什么好处？ 技巧一 让自己处于微笑状态 技巧二 音量与速度要协调 技巧三 判别通话者的形象，增进彼此互动 技巧四 表明不会占用太多时间，简单说明 技巧五 语气、语调要一致 电话销售的十四大技巧 电话销售的十四大技巧 技巧六 善用电话开场白 技巧七 善用暂停与保留的技巧 技巧八 身体挺直、站著说话或闭上眼睛 技巧九 使用开放式问句，不断问问题 技巧十 即时逆转 电话销售的十四大技巧 技巧十二 强调产品的功能或独特性 技巧十三 给予二选一的问题及机会 技巧十四 为下一次开场做预备 技巧十一 一再强调您自己判定、您自己做决定 您好，我是恒昌财富的理财经理XXX，很高兴为您服务，目前针对中国的经济形势，特为高端客户免费提供理财咨询服务，目前有稳健收益12%以上的理财产品，您要了解一下吗？ 您好，我是恒昌财富的理财经理XXX，我们有一款稳健收益12%的理财产品想要介绍给您，您对这个收益还满意吗? 您好，我是恒昌财富管理中心的理财师，有一款稳健收益12%的理财产品想要介绍给您，耽误您两分钟可以吗？您平时做理财吗？ 参考话术 展业开拓 07 活动的主要目的： 获取联系方式及客户资料 ↓ 建立信任 ↓ 邀约公司 ↓ 促成关单 展业前期准备 2.资料：名片、登记簿、笔、公司宣传资料、礼品 1.着装 3.心态、微笑、热情 如：先生（女士）您好，了解一下恒昌。恒昌是***，如果您感兴趣，拿我们一份资料，这是我的名片，上面有我们网址，近期我们有理财讲座，欢迎您来公司参加，您把您的联系方式写在这里，讲座之前我与您联系，希望您多关注恒昌。 展业话术 展业技巧 营销八步曲第一步：观察（观察对方的心情，服装，发型，值得赞美和表扬的地方）第二步：一小时让客户记住你（取一个容易被别人记住的昵称或者自我介绍）第三步：分开一个小时后的短信问候（短信必须原创，切勿群发）第四步：见面后的第一天打一同电话（目的是增加记忆）第五步：一个星期之内送一份精美的礼物（礼物要有特色，尽量送到客户家里）第六步：一个月以后为客户做一件有意义的事情第七步：半年内或一年内与客户吃喝玩乐一次第八步：三年内进入客户的工作，生活圈 渠道开拓 08 1、建立信任 2、专业立足 3、诚信合作 4、互惠互赢 转介绍开拓 09 优点： 1. 节省时间 2. 节省精力 3. 较容易获取客户信息 4. 较容易建立信任关系 5. 拒绝率较低 6. 已经做过初步筛选 把要求转介绍当成一种习惯 缺点： 1. 需要做好前期维护 2. 部分会索取报酬 3. 部分转介绍不筛选 A+B+C+D（客户） C B A 签约客户 客户 续投 D 漏斗原理 D（无意向客户） C（ 意 向 客 户 ） B（高意向客户） A（待签约客户） 大数法则 量大必有质优 持续不断的拓展客户是永续经营的基础 www.C