如何探寻(新范)解析.ppt

探寻需求 范 文 强 2015年3月1日 “问”的关键是要搭建好场景 如何搭建好场景： 问题思考： 日常拜访中，你准备了吗？你发现了吗？你赞美了吗？ 想想你是怎么做的？、、、、、？ 作业一： 学习提问： 每一种发问方式提两个问句 作业二： 情景演练： 以拜访区县儿科医生使用运德素为背景 要求： 1、完成一次拜访，学会运用“准备”、“发现”、“赞美”等技巧发问。 2、学会在交流过程中，发现3个以上问题，并用上面的几种发问方式来问对方。 3、要让客户有愉悦的心情和你交流，并很自然地告诉你他的需求。 医生场景 现在你已经在使用运德素，但是用得不多，你对产品本身是认可的，就是和临床代表不太熟； 有意向和该代表合作，但又不好直接表达； 你对学术支持很感兴趣，特别是想参加年会和全国的学术会议，想得到支持，也不好直接表达； 你想进职称，但是有难度，需要找药商合作； 作业三： 完成一次拜访，在拜访过程中运用好“问”与“听”的技巧，发现医生的有效信息； 要求： 1、搭建场景； 2、反复抛给对方有价值的问题； 3、认真聆听医生想要表达的信息； 4、做到收放自如，让医生真情流露。 谢 谢 如何探寻三 说 中文“谈”字的符号构成 “言名拙火，言多必失” 不在乎你说了什么，而在乎怎么说！ 不在乎你说了多少，而在乎对方说了多少！ 不在乎你说了多少，而在乎对方听了多少！ 在乎对方说了什么，更要在乎多方想说什么！ 销售，发于无声 探询 一次成功的拜访，其交谈的组成： 70%的问句， 30%的陈述句 理想的交谈比例： 目标医生：70%，业务代表：30% 100% 成功率 0% 100% %目标医生的谈话比例 探 询 的 摘 要 马斯洛论需求 自我实现 生理需求 安全需求 社会需求 尊重需求 医生的临床需求 有效性 安全性 依从性 经济性 及时性 我们遇到最多的场景： 冷 场 不知所措 逃离现场 一无所获 找不到原因 拜访瓶颈 探寻需求 探寻的过程就是问、听、说的结合 如何探寻一 问 学会赞美 学会准备 学会应变 学会发现 搭建场景： 赞美—要让别人感觉到你是发自内心的 赞美—要让对方找不到否定的理由或者