商业洽谈解析.ppt

商务谈判 ——运营组唐洁 谈判与生活： 作为社会中的一个个体，你难免和别人发生分歧，比如家人、同事、上司等。如何处理同他人以及社会其他组织之间的关系甚至是冲突，不仅决定你是否能够摘取成功的桂冠，而且还决定着你能否过上充实、惬意的生活。甚至，国家之间，领土纠纷，环境问题解决，需要外交谈判;党派之间，解决分歧，需要政治谈判;企业之间，经济外来，需要商务谈判;生活之中，朋友之间，需要沟通谈判;男女朋友之间，初次约会，需要心理谈判。我们感觉不到，但是谈判无处不在。 商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量，谈判的成效如何，很多时候在谈判之前就已经看出了胜负——为什么?掌握信息的多寡在谈判前就已经决定了胜负。 浅析商务谈判： 商务谈判也是一项系统工程。叙述与倾听是基础，提问与答复是主体，而说服、拒绝、让步三者共同构成了整个谈判的框架。 商务谈判的步骤： 一、准备 一、准备 谈判人员的准备 情报的收集和筛选 商业谈判计划的制定 模拟谈判 谈判人员的准备： 商务谈判队伍的制定 商务谈判人员应具备的素质 谈判人员的配备 谈判人员的分工与合作 情报的收集和筛选： 决定谈判实力对比的因素 信息情报收集的主要内容 信息情报收集的方法和途径 信息情报的整理和筛选 信息情报收集的主要内容： 商业洽谈的环境内容： 政治环境 法律制度 宗教信仰 商业习俗 价值观念 气候因素 商业谈判计划的制定（重点）： 谈判的最终目的是双方达成平等互利的协议。而要达成这一目的，我们在正式谈判前需要了解谈判的环境、对手和自身情况，初步了解双方实力，而且为取得较好的谈判结果，就需要制定一个周全、明确的谈判计划。 谈判计划，是指谈判者在开始谈判前对谈判目标、议程、对策等预先所做的安排。 主要内容：确定谈判主题，规定谈判期限，拟定谈判议程，安排谈判人员，选择谈判地点，确定谈判时间，制定谈判的具体执行计划等。 核心问题：确立谈判目标 谈判目标的三个层次： 最优期望目标 最低限度目标 价格水平（成本因素、需求因素、竞争因素、产品因素、环境因素） 支付方式 交货期限及罚金（保证期的长短） 可接受目标 模拟谈判： 虽然，我们可以为谈判制定详细的计划，但这不能成为谈判成功的充分保障，因为计划不可能安排前景，尽善尽美的。为了更直观的预见，对一些重要的、难度较大的谈判，可以采取模拟谈判的方法来改进与完善谈判的准备工作。 模拟谈判： 在正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并已对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋，预演谈判的过程。 模拟谈判的方法： 全景模拟（合理的想象谈判的过程、尽可能地扮演谈判中所有会出现的人物） 讨论会模拟法 列表模拟 模拟人员选择： 参加谈判的人员应该是具有专门知识、经济和较强角色扮演能力的人，而不是只有职务、地位或只会随声附和、举手赞成的老好人。一般模拟谈判需要以下三种人： 知识型人才 预见型人才 求实型人才 模拟谈判的总结： 对方的观点、风格、精神 对方的反对意见及解决方法 自己的有利条件及运用状况 自己的不足及改进措施 谈判所需情报资料是否完善 双方各自的妥协条件及可共同接受的条件 谈判破裂与否的界限等 商务谈判具体流程： 准备 开局 磋商 成交 履约 建立良好的开局气氛： 营造轻松的谈判氛围 塑造良好的个人形象 保持平和的心态 选择中性话题 流露情切真诚的表情 开场陈述： 概念：是指在开局阶段，双方就当次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及建议。 原则 尽量客观 留有余地 选择时机 注意措辞 案例讨论 案例讨论 A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司，在投资的过程中相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮，而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金已将经营范围扩展到国外。于是，双方精 选了久经沙场的谈判干将，将土地转让问题展开了磋商。 A公司的代表说：“我们公司的情况你们可能有所了解，我们是由X公司、XX公司（均为全国著名大公司）合资创办的，经济实力雄厚。近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的XX花园收益就很不错。听说你们的周总也是为我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们的这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一块居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议。不知你们的想法如何？” 案例分析： B公司是一家全国性公司，在一些大中城市设有办事处；除了A公司以外，还有兴华、兴运等公司与之洽谈。 讨论：1、如果你是B公司的代表，你将如何进行开场陈述？