商业物业招商(内部)解析.ppt

肆、招商营销管理过程1、分析招商机会2、研究和选择目标商家（定位）3、确定招商营销策略4、制定招商营销规划5、招商营销工作的实施 商业物业招商概述 招商活动的整个过程就是一个招商营销的过程 制定招商营销计划 确定招商营销策略 研究和选择目标商家 分析招商机会 招商营销实施招商营销管理过程 肆、招商营销管理过程 1、分析招商机会分析招商机会是招商营销管理的首要环节，它要求必须从环境机会中找到项目机会，在招商机会分析中，要分析环境机会和项目机会。环境机会分析环境机会是指项目所处的市场环境所提供的机会，主要是分析各种环境因素的变化可能引起的需求及变化。市场环境一般由各种具体环境因素构成的，如人口因素、经济因素、自然因素、竞争因素、社会文化因素等，市场环境是在不停变化的，哪么环境机会就会一直存在，任何因素的变化都会带来新的机遇和挑战，要合理利用机会创造财富。 肆、招商营销管理过程 项目机会分析项目机会：是指与一个具体项目内部条件相适应的环境机会。环境机会时时存在，但不一定是项目机会。分析项目机会就要对项目条件进行分析，要分析现有的和可以获得的那方面的条件能否满足特定的环境机会，来寻找项目机会。项目条件包括：资金、规模、稀缺性、商业定位、招商能力和策略、营销及运营管理等方面的组织能力。 肆、招商营销管理过程 2、研究和选择目标商家（定位）研究和选择目标商家实际上是对项目机会进行进一步研究，以便找出项目的目标商家，并进行产品定位调整。包括市场预测、市场细分、目标商家选择、产品定位。a、市场预测：是对市场机会的定量化描述，了解市场需求规模和发展趋势，以便判断所选市场对项目的吸引力的大小，了解进入该市场所需要投入的资源大小。b、市场细分：是指将一个市场按照顾客需求的差异划分为具有不同特征的细分过程。细分市场的因素是不同的。 肆、招商营销管理过程 c、目标商家选择：市场细分后要选择最有利于项目的市场作为项目的目标市场，选择目标市场时要对不同的细分市场进行评价，主要包括细分市场的潜力和规模、吸引力以及项目的目标和资源。锁定目标市场后就要根据消费市场的要求，选择合适的商家，来充实和满足目标市场。d、产品定位:根据锁定市场进行商家选择时要注意项目的定位，主要是要找到能够吸引目标市场顾客需求的项目优势，了解所提供的组合在目标市场客户心中的位置，并及时做出调整。 肆、招商营销管理过程 3、确定招商营销策略确定招商营销策略的前提是要决定项目在市场中将处于什么样的地位，再采取的招商策略。 a、市场的领导者：要保持其市场的领导者地位，必须敢于扩大市场份额，采取防守和进攻组合的策略。 b、市场的挑战者：为了从市场领导者手中取得较大的市场份额，必须选择合适的进攻目标，使用正确的进攻策略。 肆、招商营销管理过程 3、确定招商营销策略 c、市场的追随者：为了不在市场竞争中落伍，必须选择适当的追随路线，使用恰当的追随策略。 d、市场的补缺者：为了避开实力强大的竞争对手，应当采取被遗漏的细分市场进行经营，避免和对手发生正面冲突。当然，随着市场的变化，同一项目会随着环境采取不同的策略，适应新的竞争。 肆、招商营销管理过程 4、制定招商营销规划招商策略招商营销规划才能真正发挥作用，招商营销规划主要包括招商营销费用决策和招商营销组合决策等主要内容。a、招商营销费用决策对招商成功有着决定性的影响，费用可以采取以下几种方法进行计算：可以按照项目预期租金收入的百分比决定可以参照竞争对手营销费用的比例决定可以根据招商营销管理能力及各方面营销目标的要求来计算营销费用的大小。b、招商营销组合策略招商营销组合策略是指为了达到招商目标而采用的一组招商营销策略，主要包括业种策略、租金策略、招商渠道策略、促销策略。 肆、招商营销管理过程 5、招商营销工作的实施招商营销工作的实施包括：招商组织、招商执行、招商控制三个方面。 肆、招商营销管理过程 5、招商营销工作的实施 招商组织：指根据项目招商营销工作的要求组织招商营运资源，简历的营销组织。 由于项目不同，小的项目只需很少的人就可以完成任务，而大的项目就需要建立有关的职能小组，如推销、市场研究、推广策划、协调等服务小组。 肆、招商营销管理过程 招商执行：指招商组织根据招商计划、策略所进行的落实工作。是招商工作的具体实施，也就是我们平时讲的“招商”。再好的策略、计划没有能够落实到位的执行，都是空谈，招商执行的强弱最大程度影响到招商的效果。 肆、招商营销管理过程 5、招商营销工作的实施招商控制：在招商的