深圳碧桂园·凤凰城(大兵团作战与巷战)解析.pptVIP

拓客四部曲 一、问题？ 二、方法, 三、冲刺！ 四、回顾...... 一、问题？ 拓客目标：3万！怎么完成？ 缺乏道具，人员以此为借口，不想出门拓客？ 人员很多，管理看上去很难很麻烦，怎么办？ 二、方法 分析困难，逐个解决 解决之道： 分解，将大目标细分为小目标，各个方向狙击 缜密思考计划先行 Tips:调整心态： 其实3万不可怕（事实上，拓客行动一周 后，每日看到拓客数量在增加，大家信 心倍增） 解决之道：外部招聘、人脉网罗、 申请集团内部支援 外部招聘：通过常规渠道招聘 调整心态：大家团队协作，互相鼓励，再困难的问题也能解决 解决之道：分析渠道，绘制拓客任务单 信息组： 搜集信息，了解市场，实地踩点，绘制拓客任务单 拓客组：按任务单执行拓客任务， 并总结及时反馈拓客结果 信息组： 搜集信息 了解市场 实地踩点 信息组： 绘制任务单 工作要点： 信息真实性、可靠性 绘制地图线路合理性， 综合考虑路程时间、天气、 使用何种交通工具等等 拓客行动力 各渠道拓客 拓客组： 按单执行拓客任务，并总结及时反馈拓客结果 工作要点： 认真填写拓客结果 分享工作中的故事 提出建议， 更好地改进工作 调整心态：缜密的计划，迅捷的行动力，必然会圆满地完成任务 解决之道：不想出门，其实是感受了挫折感，加强培训，充分做好出门拓客前的准备工作，强调个人感染力，增加其信心。（每天晨会、晚会即是鼓舞士气之会） 调整心态：树立必胜之心，让积极向上的情绪感染你所面对的人 统一思想：每天早晚会交流；统一行动：集体住宿句容，时间统筹安排；统一目标：共同加油，力争完成既定目标。 调整心态：树立目标，强调责任心，每日相互分享成果，提升集体荣誉感。 市场小企业 公交站点 马路边 超市班车点 市场小企业 深入企业推介 与企业合办活动 到乡镇做宣传 开办专场推介会 问题之四：缺乏道具时，人员以此为借口， 不想出门拓客？ 解决之道：统一思想，组长责任制，大队伍划分为若干小组，坚持每天晨会、晚会，多交流，实行监督机制（抽查制，我方及甲方随机实地监督） 问题之五：人太多，闹哄哄，管理看上去很难很麻烦？ 经过大家的共同努力, 从4月8日至5月12日， 共拓客45793组 大兵站作战 碧桂园凤凰城项目基本组织架构 销售团队人员构成 销售团队人员组成： 销售团队基本人员+长期支援人员+重要节点支援人员 销售团队基本人员：35（客户经理）+65（客户专员）+20（后台人员）=120 长期支援团队：21（易居臣信）+22（合生）+13（杭州碧桂园）=66 重要节点支援人员：管培生（领袖一期、二期）、百城计划、华东大客户部、 大上海区、苏皖区、碧桂园欧洲城共计 300 人 兵力部署按项目销售节点分 3 阶段 拓客期：4月1日- 4月30日 开放期：5月1日- 5月14日 开盘日：5月15日 碧桂园凤凰城项目兵力部署图 碧桂园凤凰城项目拓客期兵力部署图 外展拓客：拓展有效客户资料 50000 组 碧桂园凤凰城项目开放期兵力部署图 碧桂园凤凰城项目开放期兵力部署图 企划执行篇 大众媒体全方位覆盖 拓客物料 拓客礼品 营销执行篇 5.15 开盘 5.13 价格公开 5.8 5.1 认筹开始 样板房公开 4.21 媒体密集投放开始 4.8 拓客启动 首期开盘成交目标 2000套 目标初订 时间初订 5.15开盘 38天 任务重 时间紧 如何快速蓄客？ 四线齐发，一个声音 广告线 新闻线 活动线 拓客线 老百姓买得起的好房子 6大南京主流报纸约20篇整版 3大地产网站全国华东同步热炒 14条区域影响力传媒渠道 来访5994组 来电7065组 25篇新闻在超100万发行量的主流报纸群上集中投放 207篇679次网络转载项目热文 85篇1280次论坛转帖 4场冠名/赞助型圈层推广 句容万人相亲会、台商会、象棋大师赛、幸福生活推介会（句容、南京、上海站） 45793 组客户一对一宣传 南京五个兵站、七张拓客网、八条特殊拓客通路、长三角六城深挖 拓客篇 问题之一：拓客目标：3万! 怎么完成？ 阶 段 区域范围（详见拓客地图） 拓客要点 第一步 句容、汤山、仙林、城东孝陵卫等地区 以项目地为集中重点攻关区域，以此为中心辐射周边 第二步 城中、江宁等南京重要区域 南京市为次重要客群地，重点挖掘大型企事业单位，突出项目卖点，辐射各区域购房者 第三步 城南、城北等南京其他地区 此为第三步攻关区域，主攻大量社区、单位， 以中心辐射区域的口碑宣传力影响此区域客群，促进购房行为达成。 第四步 邻近城市及长三角投资城市 以南京为中心辐射周边城市，促进异地投资购房。 分区域划