第1章、推销概论要点解读.pptVIP

二、推销各阶段的交叉渗透关系 1.推销各阶段的工作 ，不仅是继起的，而且是并存的。 推销工作的各个方面往往要在人员、团队之间进行分工与协作。 2.推销各阶段的工作相互交织和渗透 信息收集是贯穿于推销全过程的任务。寻找客户、访问准备固然要收集和利用信息，接近、洽谈和成交，以及售后服务的过程，都是信息收集的过程。 陈安之认为推销，是每个成功者的必修课程。相信自己、相信所要推销的产品，牢记TOP SALES的精神总法则和五项行动法则，用最积极的行动力去实践，你就是最顶尖的TOP SALES！??? TOP SALES陈安之超级推销学的精神法则：我可以销售任何商品，给任何人，在任何时候！ 陈安之：世界潜能大师安东尼.罗宾、 亚洲最得意门生，亚洲地区 唯一授权代表 ?陈安之超级推销十大步骤： ?一 准备 二 让自己的情绪达到颠峰状态 三 建立信赖感 四 找出顾客的问题（需求与渴望并满足他） 五 塑造产品价值（塑造不够就会被杀价） 六 分析竞争对手　 七 解除顾客抗拒点 八 成交（前步骤做对自然就能成交） 九 售后服务 十 要求顾客转介绍 跟其他人一样，我并不有什么秘诀。 我只知道，人们真正买的是我，我只 是在推销世界上最好的产品 -----乔.吉拉德 乔.吉拉德：是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。 三十五岁以前，乔·吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场?。 世界上最伟大的推销员： 《羊皮卷》 小 结 概念：从狭义的角度讲，推销指的是企业策略组合中的人员推销。 特点：针对性、灵活性、双向性、互利性、说服性和高成本性 作用：对宏观经济的作用；对微观经济的作用；对个人的作用 推销学的产生及发展：伴随着市场营销学的发展，现代推销学由顾问推销发展到战略推销，再发燕尾服到伙伴关系时代。 推销过程：寻找客户、接近客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈六个步骤。 思考题： 1.如何理解推销的概念？ 2.推销的一般程序是怎样的？ 3.推销与市场营销，推销学与市场营销学有何关系？ 第一章 推销概论 现代推销理论与技巧 现代推销理论与技巧 经管学院 于锦荣 教材主要内容 1-5章 介绍推销理论与环境分析 6-12章 重点阐述推销过程各环节的策略和方法 13章 介绍推销管理的基本内容 课程设置目的 “推销学”是为工商管理、市场营销等专业开设的一门专业课程。 业在大力发展市场经济的今天，要求工商管理、市场营销等专业的学生必须成为既有专业知识又有经济头脑，既懂经营和管理又懂销售业务的应用型、复合型人才 。 教学目的 通过本章的学习，使同学们了解现代推销学的研究对象和内容，推销技术的形成和发展，推销的基本概念和特征，掌握推销的基本因素，了解推销的基本知识。 教学要求 重点：推销的概念 推销的作用 推销的一般程序 推销有哪些特点 难点：推销与市场营销、推销学与市场营销学 的关系 第一节 推销的含义 一、推销的定义 广义：推销是发出信息的人运用一定的方法与技巧，说服、诱导与帮助接收信息的一方接受自己的建议、观点、愿望、形象或产品等，使之按自己的意愿行事。 狭义：推销指的是企业营销组合策略中的人员推销。 推销内涵的认识 1.推销是以顾客需求为导向的 2.推销是买卖双方均受益的公平交易活动 3.推销是一个系统活动过程 4.推销是信息成功传递的结果 二、推销的特点 1.针对性：一把钥匙开一把锁 2.灵活性：不确定性因素多 3.双向性：推销人员和推销对象之间的住处传递一的馈的双向沟通过程 4.互利性：卖出商品，盈利;满足顾客需求，实现双赢 5.说服性：说服是推销的重要手段 6.高成本性：推销人员的推销比其 他促销方式的成本高的多 三、推销的作用 1.推销在宏观经济发展中的作用 推销是社会经济发展的一个重要推动力 推销是促进社会进步、经济繁荣的重要手段 推销是引导与提升社会文明的重要形式 2.推销在微观经济发展中的作