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珠宝首饰零售业O2O模式解析 　　【摘要】黄金珠宝市场规模近5000亿，人均消费仍有较大提升空间。但随着2011年国际黄金现货价格的一路下跌，2014年、2015年我国黄金首饰消费增速同比放缓。面临产品同质化、品牌质量下滑、库存滞销、融资困难等问题， 各珠宝首饰零售商积极探索商业模式转型。 中国论文网 /3/view-7219187.htm 　　O2O模式，既能通过线上平台增加客户流量，提供产品定制和营销服务，又能通过线下体验店，增强客户黏性、实现最终销售和售后服务。因此，O2O模式被认为是黄金珠宝行业最优的“互联网+”模式。本文剖析了O2O模式的运作流程，探讨了采用O2O模式，在解决产品同质化、提高库存周转率并实现门店轻资产运营方面起到的重要作用，并提出了O2O模式在实践中存在的一些问题，且针对问题提出了建议。本文认为，珠宝首饰零售商在推广O2O模式时，要以客户体验为第一位，以注重产品品质为要领，做好信息流、资金流和物流的管理，利用好客户大数据做好产品定制和存货管理，才可能真正做好O2O模式，最终实现企业的快速发展。 　　【关键词】珠宝首饰零售行业 O2O模式 　　黄金珠宝市场规模近5000亿，人均消费仍有较大提升空间。最近十年我国黄金珠宝市场经历了三个发展阶段：2005～2009年市场规模稳定增长，复合增速为12.9%；2010～2012年黄金珠宝行业受金价上涨等因素影响，迎来高速增长期，市场规模由2010年的2960亿元迅速增长至2012年的454亿元，复合增速达15.3%；2013～2014年受反腐抑制高端消费、金价持续下降及渠道客流下降等因素影响，黄金珠宝市场增速有所回落，至2014年，我国黄金.珠宝市场销售规模近5000亿元，总体量位干世界前列。 　　据贝恩咨询调查研究显示，中国2012至2014年珠宝消费同比增速低迷，分别为5%、5%、2%。随着2011年国际黄金现货价格的一路下跌，2014年我国黄金首饰消费增速同比放缓。面临产品同质化、品牌质量下滑、库存滞销、融资困难等问题，各珠宝首饰零售商积极探索商业模式转型。在近年来，在各行各业“互联网+”的热潮中，众多珠宝首饰零售商选择拥抱互联网，向O2O模式转型。 　　珠宝首饰具有高客单价、客户注重消费体验等特点，单纯的线上流量很难转化为实际购买行为，大多数客户往往在网上浏览后到线下购买。因此，传统珠宝首饰企业，如豫园商城、老凤祥等，开始建设自己的网络平台，积极迈出“+互联网”的步伐；而起步于线上的垂直珠宝电商，如佐卡伊、爱度钻石网等，积极拓展线下体验店，走上了“互联网+珠宝”的道路。O2O模式也普遍被认为是珠宝行业最优的“互联网+”模式。 　　O2O，即Online To Offline（线上到线下），是指将线下平台与互联网平台相结合，让互联网平台的高效、便捷、个性化服务弥补线下平台的不足，让线下平台带给客户线上无法提供的现场体验和满足。020模式通过线上和线下资源的整合形成一个闭环的交易。它的交易流程大致可分为形成交易意向、线上支付、线下消费和交易信息反馈四个过程。首先，客户通过线上浏览商品，对商品有购买意向后，获得优惠券等形式的数字凭证并预约去实体店查看商品，客户确认购买后在线上进行支付，并在实体店提货或享受服务，最后交易完成后，在线上进行交易信息反馈。020模式交易流程如图所示： 　　■ 　　在实践中，O2O模式并不完全按照理论上的O2O交易流程进行，但是交易流程中的4个环节至少有一个是在线上或线下完成的。这种模式运作灵活，给客户更多选择、更好的购物体验。 　　采用O2O模式，珠宝首饰零售商能够借用互联网工具，解决产品流通各环节中的信息不对称问题，在解决产品同质化，提升品牌价值，以及提高库存周转率、探索门店轻资产运营的模式等方面起到重要作用。 　　首先，O2O模式可以缩短产品的流通层级，提高信息反馈和上游品牌商的设计能力，从而解决产品同质化，提升品牌价值。传统的珠宝首饰零售业，多采用加盟代理销售的模式，产品需经过原材料购买、品牌商设计、加工商生产制作、加盟商分销等环节后到客户手中，产业链参与者众多。这使得品牌商缺乏有效的信息沟通渠道，无法及时准确捕捉客户需求，加盟商对产品的选择大多凭借其运营经验判断。信息的不对称，一方面使得产品周转偏慢、换货率高，另一方面产品同质化严重，新颖、时尚、高品质的产品缺乏，不能满足客户需求，且不利于设计师团队的培养和品牌升级。 　　O2O模式下，在线上销售平台，客户可以进行产品浏览、咨询、在线预约看店、购买、个性化定制等。在线上平台的服务过程中，目标客户群体可以不断扩大，利用互联网可以有效地扩大客户信息收集范围、提高客户信息采集数量。通过搜集、跟踪客户线上线下的流量、消费数据及客户反馈，以及安排设计师与终端客户在