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单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版副标题样式 一、点击插入你的标题 管理与沟通-主讲老师 李章锁 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版副标题样式 一、点击插入你的标题 管理与沟通-主讲老师 李章锁 一、点击插入你的标题 管理与沟通-主讲老师 李章锁 * * 讲师：李章锁 第六讲：管理与沟通重点（上） * 1 谈判的目的：可化干戈位玉帛，可以四两拨千斤。幸福需要谈判，商业互动需要谈判，与人合作需要谈判，夫妻关系需要谈判，亲子教育需要谈判；谈判靠知识，谈判靠智慧，靠规则； 2 谈判前要做的工作：1评估对手；2开出的条件一定要高出你的期望；例：与三星新疆谈判 3让对手感觉是可以谈的条件；4找出双方可以接受的条件。 一、合同谈判沟通 LOGO * 3 避免对抗性谈判：1不要在谈判开始时争辩；2使用感觉/感受/发现/的方法扭转对抗局面；例：与投资者的谈判 4 一、合同谈判沟通 LOGO 中场谈判技巧：应对僵局，困境和死胡同：采取暂置策略： 先解决谈判中的小问题，为最终解决争论的问题 集聚力量；例：与日本NTTI的谈判 * 5 2、能而视之不能，买而视之不买 3、千万不要对方起草合同 4、要认真审核对方修改的合同。例：与法国电力谈判 一、合同谈判沟通 LOGO 1、先让对方首先表态 谈判的原则 * 1 2 制定谈判原则，拟定谈判方案 3 4 5 进退结合（例 ：意大利人的施工 ） 双方共赢 搁置争议，先谈共识。例：与电信的谈判； 租赁电路 一、合同谈判沟通技巧 LOGO 握住谈判底线 * 1 确定目标 2 3 4 5 制定计划 组织资源 提供人员 建立控制 二、项目沟通 LOGO * 6 进行指导 7 8 9 10 激励员工 不断提高 保持灵活 做好记要 二、项目沟通 LOGO * 1 项目设计（注意商业模式） 2 3 4 5 技术交流 方案协商 协议谈判 签约 项目沟通程序 LOGO * 1 外部资源的选择与判断 2 如 3 4 5 如何找到关键资源人 例：河北办主任找关系 沟通设计：对象分析、制定方案 公关手段：选择合适的礼品 对接关键人：巧借权利、情感、利益驱动 三、关系整合沟通 LOGO * LOGO 四、产品销售沟通 上 问题解答 客户拜访 方案交流 沟通 项目负责人，部门负责人，主管副总；了解内部业务流程；拜访次数（例：小公司与大公司不同） 文件准备；方案设计；时间、参会人、约定。 根据客户要求解答。 * LOGO 产品销售沟通 中 签约 方案修改 合同讨论 沟通 结合客户提出的要求，组织相关部分修改。 把握关键要素，进退结合。 大合同可适情组织签约仪式；小合同一般不组织。 * LOGO 产品销售沟通下 解决 机制 发货与 验收 客户 维护 沟通 品种、数量、质量；验收小组 技术支持、投诉处理、拜访周期 快速反应，迅速处理； 例：上海农行产品事故处理 * 1、设计双赢模式；2、建立信任关系； 3、寻找结合点：4、培养友谊 5、妥善处理争议，选取第三角度。学会妥协：6、保持一定距离； 与客户的沟通 * LOGO 五、与你不能失去的客户如何沟通？ 沟通 避开射来的子弹，引导你的客户为棘手的问题找出有创意的答案。建议八条： 1、增加你掌握的变量因素，时刻认清你自己可以接受的最低价码。 2、当你受到攻击是，别着急，先听听。了解其生意及需要的信息。 * LOGO 与你不能失去的客户如何沟通？ 沟通 3、让客户确信你在聆听，进一步了解客户的真正意图； 4、确定自己公司的需求。对客户给予太多的同情会消弱解决问题的重要性，同时导致退让。（客户谈困难） 5、尝试着让你的客户致力于谋求整个谈判的结果。确保解决的方案对双方都有利。 * LOGO 与你不能失去的客户如何沟通？ 沟通 6、把最棘手的问题留在最后； 7、起点要高，让步要慢。每一次让步对买卖双方都会产生不同的价值。 8、绝对不向感情上的欺骗妥协。 但不要发生冲突。 * ？ 思考题 1 谈谈你对产品销售沟通的认识？4组(最好是做过销售的同学讲） 2 3 4 你在关系整合中遇到过什么问题？有哪些经验教训与同学分享？2组讲 你参与的合同谈判中，遇到的难题是什么，如何达成一致的1组讲 第六讲思考题 谈谈你对项目沟通的理解？3组讲 * 主讲老师：李章锁 新浪微博：李章锁 邮箱：2668389272@ 管 理 与 沟 通 请同学讲一个沟通的典型故事？ 请