如何销售二手房教程详解.ppt

如何销售二手房买卖 主讲人：刘景芝 二手房销售 随着房地产经济的不断升温，二手房的优势越来越被人们认可，人们对二手房的关注程度也开始上升，二手房销售市场也就随之扩大，我们也变得忙活起来。 现在对二手房购买的理由越来越充足，二手房以其选择性大，价格较为低廉等优势，已经得到了越来越多购房者的认同，同时随着大量次新房入市，二手市场一改过去房源单一，素质低的特点，呈现出多层次、多样化的特点，不少二手房价格、地段、生活配套等优势明显，受到越来越多 置业者喜欢。 二手房销售 那么，作为刚踏入二手房经纪人这一行业的我们，二手房销售该这么入手去做呢？ 准备工具 1、三本笔记本 2、笔、铅笔 3、指南针 4、卷尺 5、公文包 6、交通工具 经纪人每日必做的工作 1、准备一本笔记本，在每天开完早会后，把今日租/售房抄到笔记本上 2、网络发布今日租/售房房源、刷新房源 3、从今日租/售房挑选出比较优质的或看房方便的房源，实地看房。 4、写几张比较有代表性房源的广告在户外张贴 5、做今日的工作总结和明日计划 主要内容 一、熟悉楼盘 二、接打电话 三、客户来源 四、配对房源 五、带客看房（沟通） 六、销售技巧 一、熟悉楼盘 跑盘 1、小区栋座分布 2、房号规则 3、层数和规则 4、基本户型结构 （建房年代、外墙、开发商、物业公司、周边环境、交通设施等） 二、接打电话 1、明确给客户打电话的目的 2、为了达到目标所必须提问的问题 3、设想客户可能会提到的问题并做好准备 4、所需资料的准备 5、态度上也要做好准备 6、电话沟通中声音要有感染力（a、热情 b语速 c、音量 d、发音的清晰度、e、善于运用停顿） 三、客户来源 房地产经纪人寻找客户的渠道与方式，是通过市场调研、信息的收集与分布去实现的、通过具有创意性的广告信息发布，引起目标客户的注意，等待客户前来联系，还有通过固定的场所，接待前来买卖房屋的客户 主要客户来源 1、上门客户 2、户外广告 3、网络 4、报纸 5、电视 6、亲戚朋友介绍 7、客户转介绍 四、配对房源 1、熟悉房源 2、了解客户 3、深度挖掘客户需求 4、挑选出2-3套最适合该客户的房源 5、尽可能多方面熟悉所选出的房源 6、生动的介绍并邀请约客户看房 五、带客看房 1、带看前的准备 2、邀约客户看房 3、出示身分证并签看房确认书 4、沟通 六、销售技巧 在任何谈判开始之前，首先要明确客人的意向，客人是否明确自己的选择，是否还在比较，是否还需要你进行再次肯定。 销售技巧 1、善听善问 2、集中谈判 多次肯定 3、一次落实条件及要求 先易后难 4、大胆还价 5、引导清晰 6、利益汇总法 7、讯息对比 8、自我认同 9、利益对比法 销售技巧 10、煽情法 11、建议危机 12、善于部署（针对有差额的情况) 七、电话接待 1、接听顾客电话咨询时，业务一定要熟练、且不可让顾客在电话里久等、特殊情况下：“宁可胡说、不可不说” 2、及时接听、不要让你的电话铃声超过三声而使得打电话的人等待（或挂电话） 3、自报家门、报上你的名和姓、让对方知道接电话的人正是他要找的人。 4、吐词清晰、缓慢而清晰的讲话—并带微笑、微笑将会从你的声音中反应过来 电话接待 5、通报姓名、往外打电话时、应该说明你是谁、如果你的电话被接转、则应该向提起分机的任何人重复一次你的姓名。 6、是否合适、在你开始没完没了地讲话之前、始终应该问一句“这时候给你打电话是否合适”。 7、不要让对方久等，应该把对方等待的时间限制是20秒以内 8、断线后应重新拨打，假如你的通讯因故中断、拨叫方有责任重新拨通对方的电话 电话接待 9、通讯回复别人的电话、假如你不能在二十四小时内回别人的电话、应该让另一个人待你回复 10、讲话应该热情和彬彬有礼、多用一些像“您好”打扰您了、如您不介意的话、等礼貌用语。 电话预约 电话预约客户/业主见面时间，要提供两个以上的方案或形式供对方选择，应考虑到对方的方便、因此，较好的预约时间应是明确、而只是所选择的，比如“请问今天下午或明天上午，您那个时间合适“？并进一步确定时间是上午九点。还是下午三点。 电话预约示范 ”张先生“你好！我是儒房地产的大明，我们见过面、您现在说话方便吗？他有意停一停、等待对方理解了说话内容并做出反映。 对方说：我正在开会！ 我们就马上说”那么我半个小时以后再给你打电话好吗？ 对方毫无犹