如何与组织化企业谈生意教程详解.ppt

如何与组织化企业谈生意 如何与组织化企业谈生意 如何与组织化企业谈生意 课程大纲 一、了解企业组织团队的特质与需求 二、谈判的定义/内涵 三、了解谈判的对象——人 四、平时的客情建立 五、商谈计划 ? 事前准备 ? 商谈技巧 ? 沟通管道 六、适当的结论 一、了解企业组织团队的特质与需求 每家企业均有其独特的行事原则与特质，也就是企业 文化。掌握其企业文化等于掌握先机。 (a) (b) (c) 一般有组织的企业共同特质与需求： A、特质： 1、销售量大 2、持续成长 3、组织化、制度化、层级化（分工） 4、现代化管理（考虑成本与销量） 5、注重形象 B、需求： 1、低进价（以量制价） 2、品质要求高 3、产品要有知名度 4、服务要求高 5、要能对老板有交代 请举例： 您目前所负责客户之特质及需求 二、谈判的定义/内涵 谈 判 请给它一个 定 义 言炎半 ? 谈判 谈判的定义 双方为达成各自目的、或解决彼此问题。 藉由协商、沟通方式，取得共识的过程 谈判的五大要件 ? 人 （商谈对象掌握） ? 事 （商谈目标/事件了解） ? 时 （时间拿捏与安排） ? 地 （地点掌握与安排） ? 物 （辅助工具使用） 谈判成功的关键因素 ? 事前 计划/目标订定/资料收集/资源掌握 ? 商谈 倾听/发问、摘取重点/不自我设限 资源运用/不设定立场的判断/ 达成目标/客情运用 ? 事后 追踪/提升服务品质/建立更深互信、互赖关系 谈判掌握原则 ? 眼观四面，耳听八方 ? 掌握重点，随时切入主题 ? 自我心理建设，培养不易动怒心态 ? 善用资讯 ? 谈判是长期生意达成，而非短暂获利了结 ? 掌握“复杂事情单纯化，单纯事情复杂化”原则 请举例： 最满意的商谈成功例子： ?商谈目标设定 ? 商谈过程掌握重点 ?成交关键因素 三、了解谈判的对象——人 人受雇于企业，除了薪资报酬的所得外，最大的 需求是希望受到重视、关怀、尊敬！ 一般企业中的个人共同特质与需求： 特质： ?教育程度高，专业知识多 ?训练较多，见闻广 ?成长空间大 ?通常没有最后决定权，但权力欲望大 ?公司利润不归属于个人（对个人影响大，但须能 向上级交代） 需求： ?尊重 ?掌握对公司有表现的机会 ?希望从厂商处获得新资讯，提升个人专业素养 ?避免挨骂（被钉） ?获利/降低成本 ?寻找组织中有影响力的Key-man ?何谓Key-man ? 所有采购流程中最具有决定权的人 ? 所有采购流程中具有建议权的人 ? 所有采购流程中具有提报权的人 外 内 ?为何要寻找有影响力的Key-man ? 争取时效 ? 避免资源浪费 ? 易用共同语言，取得共识 ? 易了解问题，掌握重点 ? 事半功倍 ?如何寻找Key-man ? 从组织功能上了解其责任区分，并确立Key-man 为何人 ? 透过其公司内部成员，了解Key-man何人，并了 解其权限 ? 透过业界讯息沟通，了解Key-man为何人 “不要轻忽职位低的Key-man，往往他也是最易扰局人物” “找到对的Key-man，是成功的开始” 四、平时的客情建立 “客情是维系谈判出现僵局时，随时保持沟通 顺畅的管道” ?如何建立客情 ? 诚恳/热心/使对方产生信任 ? 建立专业人员形象 ? 不要轻忽任何一个人 ? 对客户深刻了解（数据化的记录与分析） ?销售情形 ?促销活动/成果 ?业界知识（客户本身/其它产品/同行） ? 适当给予赞美、肯定、关怀