如何制定销售计划教程详解.ppt

如何制定销售计划 *页 如何制定销售计划 梦之岛购物中心 目前销售 跟进 的情况 学习制定销售计划方法的 目的 什么是营运助理 销售计划 的制定 销售计划制定的 方法、要素 保障 措施 销售计划制定的 注意事项 示例 表格 01 02 03 04 05 06 07 课程大纲 目前销售 跟进 的情况 01 销售跟进无头绪 销售跟进无方法 销售指标制定缺乏数据分析 销售指标制定没有融入需考虑的突发变动因素（如：撤柜、品牌调整、同城开柜等），缺乏实践经验和专业指导。 02 学习制定销售计划方法的 目的 为了指导帮助营运助理运用方法、科学规律贴近可行的根据部门经营情况分解销售指标，并采取行之有效的方法，帮助和提升销售。 什么是营运助理销售计划的制定？ 营运助理根据营运经理下达的指标，制定自己负责品牌以及营业区域的销售计划，毛利计划，并组织店长店员学习、确认，每日对销售开展和执行情况跟进监督、检查，指导，并适时调整。 03 销售计划制定的方法、要素 1、营运助理拿到部门经理下达的自己分管品牌的销售指标总数，根据自己品牌的经营情况分解到分管的各品牌。指标分为全年指标、月指标、日常促销活动指标、大促指标。 04 销售计划制定的方法、要素 2、营运助理指标在分解时应考虑到以下因素：品牌的市场影响力、同城品牌市场占比，中类销售占比、重点品牌销售占比、专柜面积、品牌管理能力、商品库存、品牌调整。 04 销售计划制定的方法、要素 3、考虑因素： A、分类销售计划、类型（年、月、日） B、日常、促销（参照历史销售数据） C、品牌金额占比（如：重点品牌占55%，其他占45%），品类占比：成衣85%，羊毛羊绒：6%，内衣7%。 D、品牌面积 E、保底销售 F、重点品牌、品牌管理 G、参考厂家促销资源规划、经营规划、 04 保障措施 05 1 库存 2 产品组合 3 促销活动 4 宣传 5 扩大销量 6 客户维护 7 团队建设 1 库存 商品销售的基本保证，只有合理的库存和类别占比，特别是畅销款的比例占比，才能够保障商品的销售和产量。掌握上货规律，争取最早上货，抢到最多的畅销款并保证畅销款比例和有效库存，畅销款的货量和优势。 第五节 保障措施 2 产品组合 是吸引顾客选择的重要因素，合理的类别组合、配件组合能激发顾客购买欲望，促成联带销售。 第五节 保障措施 3 促销活动 帮助品牌和产品达成销售的有力措施，需要定期做好销售计划，争取促销资源，不断的吸引客人到店消费。 第五节 保障措施 4 宣传 扩大品牌知名度，提高顾客认知度需要有效的宣传渠道，无论是媒体还是硬广等手段。 第五节 保障措施 5 扩大销量 开展团购和联带销售政策也是保证销售产量的重要措施。 第五节 保障措施 6 客户维护 只有定期进行顾客维护，让顾客满意，开展VIP招募活动，扩大客户数量，提高客户满意和忠诚度，才能保证顾客到店消费。 第五节 保障措施 7 团队建设 保持人员稳定，定期培训学习。 第五节 保障措施 销售计划制定的注意事项 1、数据注意事项 A、准确性 B、可衡量 C、可操作 D、相关性 　E、时限性 06 示例表格 1、分管品牌某时间段销售指标分解表 07 女装部2013年3月任务分解 大类 中类 品牌 考核指标 月签收指标 签收人 　 　 　 　 　 　 　 　 　 合计： 　 　 　 示例表格 2、品牌销售每日跟进表 07 品牌 目标 完成 达成率 累计销售 跟客数 试穿 成交率 客单价 库存情况、畅销款销售分析 问题跟进 A B C D E 如何制定销售计划 *页